關(guān)上一道門，打開(kāi)一扇窗

繆　玉　鐘瑞花

三優(yōu)與三贏

2009年3月，金源燕莎和藍(lán)色港灣第一期外貿(mào)集市活動(dòng)結(jié)束后，北京市商務(wù)委員會(huì)做了總結(jié)，認(rèn)為這是內(nèi)外貿(mào)結(jié)合的一次成功嘗試。外貿(mào)大集將外貿(mào)企業(yè)的“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”、內(nèi)貿(mào)企業(yè)的“渠道優(yōu)勢(shì)”與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“購(gòu)買力優(yōu)勢(shì)”相結(jié)合，為內(nèi)外貿(mào)企業(yè)搭建了一個(gè)良好的合作平臺(tái)。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，外貿(mào)企業(yè)看到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，商家找到適銷對(duì)路的商品。消費(fèi)者得到了實(shí)惠，實(shí)現(xiàn)了“三贏”的效果。同時(shí)，內(nèi)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的信心也得到了增強(qiáng)。

政府帶頭，外貿(mào)企業(yè)熱情參與，國(guó)內(nèi)商業(yè)流通企業(yè)快速跟進(jìn)。各種外貿(mào)大集相繼登場(chǎng)?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，在一定時(shí)期內(nèi)，此類外貿(mào)集市還將繼續(xù)“火熱”。

一直以來(lái)，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)大多只看著國(guó)外，看不到國(guó)內(nèi)的商機(jī)?？墒牵瑢?shí)際上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力很大，很多國(guó)外廠家早就發(fā)現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)的巨大消費(fèi)能力，并從中國(guó)掘去了一桶桶金。我國(guó)外貿(mào)企業(yè)錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)。此次金融危機(jī)的沖擊，將長(zhǎng)期以來(lái)被稱頌的外貿(mào)出口的弊端暴露出來(lái)，把他們的目光拉回了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

從外貿(mào)大集的現(xiàn)場(chǎng)銷售情況，可以比較清楚地看到在“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”上將占優(yōu)勢(shì)的外貿(mào)產(chǎn)品的特點(diǎn)主要是“新穎”、“優(yōu)質(zhì)”、“價(jià)廉”。

事實(shí)上，消費(fèi)者之所以熱衷于搶購(gòu)大集上的外貿(mào)產(chǎn)品，關(guān)鍵在于對(duì)北京市商務(wù)委員會(huì)所挑選的外貿(mào)廠家信譽(yù)的認(rèn)可，對(duì)外貿(mào)產(chǎn)品質(zhì)量的信任，對(duì)諸多聞所未聞、見(jiàn)所未見(jiàn)產(chǎn)品的好奇，以及因廠家和消費(fèi)者直接面對(duì)面、省去中間環(huán)節(jié)所致的“物美價(jià)廉”。

因此，外貿(mào)企業(yè)要想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，通過(guò)“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”走出困境，須做到以下三點(diǎn)：

首先，外貿(mào)企業(yè)需抓住契機(jī)，盡快學(xué)習(xí)、適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)則。比如適應(yīng)國(guó)內(nèi)廠家進(jìn)入大商場(chǎng)的流程，保持產(chǎn)品的暢快流通。

其次，要在國(guó)內(nèi)打出自己的品牌。酒香也怕巷子深。而品牌就是質(zhì)量與信譽(yù)的名片，是巨大的無(wú)形資產(chǎn)。不少外貿(mào)企業(yè)此前主要進(jìn)行“來(lái)料加工”等貼牌貿(mào)易，盡管產(chǎn)品質(zhì)量甚優(yōu)，在國(guó)際市場(chǎng)上亦有較好信譽(yù)，但是幾乎沒(méi)有自己的品牌，在國(guó)內(nèi)大多默默無(wú)聞。這無(wú)疑是它們?cè)诮鹑谖C(jī)中轉(zhuǎn)型的絆腳石。

最后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的具體需求和國(guó)外市場(chǎng)大有不同。因此，外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型時(shí)，仍需秉持其在出口貿(mào)易中所堅(jiān)持的“盡力滿足客戶需求”的原則，針對(duì)國(guó)人的消費(fèi)取向和愛(ài)好，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

當(dāng)然，在藍(lán)色港灣的外貿(mào)集市上，除了可以看到消費(fèi)者搶購(gòu)?fù)赓Q(mào)產(chǎn)品的“火熱”場(chǎng)面所預(yù)示的極大商機(jī)，也可以看到一些外貿(mào)企業(yè)只想通過(guò)集市的聚集效應(yīng)“銷庫(kù)存回點(diǎn)本”的消極應(yīng)對(duì)。

變危機(jī)為商機(jī)

日前，一些專家通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的分析，向企業(yè)支招——面對(duì)當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)的困難，要進(jìn)行一分為二的辯證思考。從企業(yè)自身運(yùn)營(yíng)角度看，至少可以挖掘出四大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

一是業(yè)務(wù)低成本擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。隨著經(jīng)濟(jì)下行，各種生產(chǎn)要素價(jià)格的回落，企業(yè)原有的業(yè)務(wù)擴(kuò)張計(jì)劃的實(shí)施成本會(huì)顯著下降。

二是發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)需求的機(jī)會(huì)。企業(yè)有兩種途徑，可以發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)需求。一種途徑，是同樣的產(chǎn)品、服務(wù)，提供給不同的消費(fèi)者，此謂“西方不亮，東方亮”的思路。比如，相當(dāng)數(shù)量的出口加工貿(mào)易型企業(yè)。正面臨著舍“外”求“內(nèi)”，挖掘新的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挑戰(zhàn)。另一種途徑，是為同一消費(fèi)者，提供性價(jià)比更好的產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)后一途徑，則是要以企業(yè)的產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與升級(jí)為前提條件。

三是引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備和高端人才的機(jī)會(huì)。在經(jīng)濟(jì)衰退過(guò)程中，一些國(guó)外企業(yè)出于擴(kuò)大市場(chǎng)需求的經(jīng)濟(jì)考慮，對(duì)于向我國(guó)企業(yè)出售相關(guān)技術(shù)和設(shè)備的意愿會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。不僅如此，歐美金融危機(jī)及經(jīng)濟(jì)衰退，還迫使不少全球知名的企業(yè)大規(guī)模裁員。這也為國(guó)內(nèi)企業(yè)篩選和吸納優(yōu)秀人才提供了大好機(jī)會(huì)。

四是開(kāi)展全球并購(gòu)的機(jī)會(huì)。未來(lái)一段時(shí)期，世界經(jīng)濟(jì)估計(jì)還將處于下降之中，如果我們不斷加強(qiáng)對(duì)那些有較強(qiáng)技術(shù)儲(chǔ)備或研發(fā)能力、品牌口碑好、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、擁有獨(dú)特資源條件的國(guó)外企業(yè)跟蹤研究，一旦出現(xiàn)有利的并購(gòu)時(shí)機(jī)就迅速出擊，促使國(guó)外的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)資源為我所用，還是可行的。

上帝關(guān)上一道門，必將為你打開(kāi)一扇窗。對(duì)于目前身處寒冬的企業(yè)來(lái)說(shuō)，我國(guó)多年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所培育的消費(fèi)市場(chǎng)就是這一扇悄然打開(kāi)的窗。只要有眼光、有膽識(shí)，能看到這扇窗，積極調(diào)整策略，抓住機(jī)會(huì)，企業(yè)的春天將不遠(yuǎn)矣!