小額信貸　方興未艾

唐德錄

實(shí)現(xiàn)和追求效益最大化，是股份制商業(yè)銀行資本運(yùn)作、績(jī)效目標(biāo)評(píng)價(jià)的根本所在。農(nóng)業(yè)銀行實(shí)行股份制改革后，既面臨著新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面對(duì)新的挑戰(zhàn)，如何生存和發(fā)展是擺在各級(jí)行尤其是單點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行面前的首要問(wèn)題。農(nóng)行遼源郊區(qū)支行作為一家城區(qū)單點(diǎn)支行，針對(duì)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)空間狹小，城市業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)疲軟，形成“下不去鄉(xiāng)，進(jìn)不了城”的尷尬經(jīng)營(yíng)局面，圍繞開(kāi)展小額信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)為緊緊抓住農(nóng)業(yè)銀行立足“三農(nóng)”，服務(wù)“三農(nóng)”的市場(chǎng)定位，開(kāi)辦小額信貸業(yè)務(wù)具有廣闊的市場(chǎng)空間，并且大有可為，但必須做到風(fēng)險(xiǎn)可控，保證信貸資產(chǎn)質(zhì)量和效益。

一、小額信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及需求潛力

（一）業(yè)務(wù)品種單一，營(yíng)銷空間受限。郊區(qū)支行目前營(yíng)銷的小額信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品是以金穗惠農(nóng)卡為依托，連鎖推出小額農(nóng)戶貸款和農(nóng)戶貸款，真正實(shí)現(xiàn)了一卡辟出了小額信貸“藍(lán)?！笨臻g，也實(shí)現(xiàn)了把現(xiàn)代電子支付手段與農(nóng)民金融需求的有機(jī)結(jié)合，為農(nóng)民客戶提供了小額信貸，支付結(jié)算、理財(cái)?shù)榷喾N金融服務(wù)。但由于受業(yè)務(wù)轄區(qū)的制約，無(wú)法跨區(qū)域營(yíng)銷。因此，受農(nóng)戶總量的限制，很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。同時(shí)小額房貸、小額信用貸款也均比同業(yè)品種少，利率高、期限短，使用方式不靈活得問(wèn)題。如：同樣是小額住房抵押貸款，我行在基準(zhǔn)利率5.31%的基礎(chǔ)上，上浮30%，實(shí)際利率為6.903%；而建行則在基準(zhǔn)利率5.31%基礎(chǔ)上，上浮10%，實(shí)際利率為5.84%。由于受硬性條件制約，導(dǎo)致小額房貸營(yíng)銷受阻，難以打開(kāi)局面。到今年4月末，郊區(qū)支行新增小額房貸余額為零，市場(chǎng)占有處于空白。

（二）缺乏自主創(chuàng)新機(jī)制，信息反饋遲緩。通過(guò)調(diào)研，一是了解到農(nóng)村信用社A級(jí)農(nóng)民客戶可信用放款5萬(wàn)元，同時(shí)在基準(zhǔn)額度內(nèi)可循環(huán)使用；并且今年還利用農(nóng)機(jī)下鄉(xiāng)的貼補(bǔ)政策，給予農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)機(jī)具、化肥、種子的客戶，提供買方信貸，深受農(nóng)民客戶歡迎。因此，造成農(nóng)民客戶對(duì)農(nóng)行的“三農(nóng)”貸款，在思想上認(rèn)為是短期行為，能永久發(fā)放貸款的還是信用社；二是同類小額住房抵押貸款，建設(shè)銀行今年推出自有住房抵押貸款，其用途只要符合國(guó)家規(guī)定，七折抵押可循環(huán)使用30年，該項(xiàng)產(chǎn)品僅推出近3個(gè)月，已發(fā)放貸款7000余萬(wàn)元。就農(nóng)行現(xiàn)有的個(gè)貸品種，從市場(chǎng)需求情況看，很多已無(wú)法與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。如果上下級(jí)行間能有個(gè)快速信息反饋渠道，并且能因時(shí)、因地創(chuàng)新出同類替代產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品才會(huì)立于不敗之地，在同業(yè)中形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)代金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)表面上看風(fēng)平浪靜，實(shí)際上是波濤兇涌，因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品不是某種品牌的地域性獨(dú)家代理，靠壟斷銷售，而是靠好的產(chǎn)品、好的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。

二、開(kāi)拓小額信貸業(yè)務(wù)的潛力所在

雖然在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，從我行地域上看處于劣勢(shì)，但只要我行尋找適合我們的產(chǎn)品去營(yíng)銷，市場(chǎng)空間潛力還是巨大的。

（一）擁有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及操作平臺(tái)作支撐。遼源郊區(qū)支行營(yíng)業(yè)室做為綜合營(yíng)銷及個(gè)貸營(yíng)銷平臺(tái)，在同城、同業(yè)內(nèi)軟、硬件是一流的，因此，在平臺(tái)營(yíng)銷及操作上我行是有先決條件的。綜合營(yíng)銷平臺(tái)包括：營(yíng)銷、審查、審批、發(fā)放直至貸后管理，已經(jīng)形成中后臺(tái)集中式的直銷模式。

（二）擁有開(kāi)辦“三農(nóng)”小額信貸的客戶群體。立足“三農(nóng)”、服務(wù)“三農(nóng)”，既是國(guó)務(wù)院給予農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)定位，更是我行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益有效增長(zhǎng)的潛在市場(chǎng)。因此，只要我們繼續(xù)在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，把支持“三農(nóng)”服務(wù)“三農(nóng)”工作一以貫之地做到位，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，我行就擁有在利率政策等方面的比較優(yōu)勢(shì)。我行“三農(nóng)”貸款利率為6.903%，而農(nóng)村信用社為10.62%。因此，在利益博奕上我們有優(yōu)勢(shì)可言，只有我們有關(guān)政策穩(wěn)定，客戶群體就會(huì)穩(wěn)定。通過(guò)調(diào)研并給農(nóng)民測(cè)算機(jī)會(huì)成本，80%有信用需求的農(nóng)民愿意到農(nóng)行辦理小額農(nóng)戶貸款，而同業(yè)中的信用社實(shí)際利率高達(dá)11.00%，高出我行近4個(gè)百分點(diǎn)，信用社貸款存在著機(jī)會(huì)成本高的實(shí)質(zhì)性因素。如：農(nóng)民每年3-4月份是購(gòu)買種子、化肥的資金需求旺季，而信用社1月初就必須把貸款發(fā)放出去，無(wú)形中加重了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。

(三)擁有開(kāi)辦小額住房貸款的市場(chǎng)空間。遼源市是一個(gè)擁有市區(qū)人口近50萬(wàn)人的小型城市，城區(qū)家庭近10萬(wàn)余戶。如果我們的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到10%，而10%中有一半家庭即5000戶需求抵押項(xiàng)下住房按揭類貸款，再按每戶10萬(wàn)元計(jì)算，貸款營(yíng)銷可達(dá)5億元，再按5億元的20%比例進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)可控實(shí)際發(fā)放，每年則有1億元的房貸業(yè)務(wù)運(yùn)作成功，將帶來(lái)近600-700萬(wàn)元利息及中間業(yè)務(wù)收入。

（四）擁有開(kāi)辦個(gè)體私營(yíng)業(yè)主及公務(wù)員小額貸款潛力。通過(guò)調(diào)研一是我市金融機(jī)構(gòu)中，對(duì)個(gè)體工商戶“商鋪”抵押小額貸款基本處于空白。因此，如果上級(jí)行研發(fā)出適合商戶小額“商鋪”抵押貸款會(huì)有很高的市場(chǎng)占有率；二是私營(yíng)業(yè)主短貸需求，目前主要是吉林銀行開(kāi)辦，雖然貸款便捷，但存在利率高的問(wèn)題，如果我行在執(zhí)行貸款利率上，略低于同業(yè)水平，將擁有極高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；三是調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分公務(wù)員愿意用工資預(yù)期收入擔(dān)保的方式購(gòu)買房子、汽車等。如：吉林銀行與遼源市人民銀行員工簽定信用協(xié)議，可為其發(fā)放工資預(yù)期收入擔(dān)保性質(zhì)的信用貸款，行長(zhǎng)50萬(wàn)元、科級(jí)干部20萬(wàn)元、一般員工10萬(wàn)元。因此，政府機(jī)關(guān)公務(wù)員的消費(fèi)貸款也有很大的市場(chǎng)潛力。

三、開(kāi)展小額信貸的途徑與建議

（一）要全力以赴開(kāi)辦小額農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)。開(kāi)展小額農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)不僅是服務(wù)“三農(nóng)”的需要，也是我行趨利性目標(biāo)。通過(guò)調(diào)研我們認(rèn)為發(fā)展小額農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)，應(yīng)從以下途徑入手：一是對(duì)符合國(guó)家農(nóng)村產(chǎn)業(yè)政策的農(nóng)戶信用需求，要提供有力的貸款支持；二是對(duì)廣大農(nóng)民客戶的貸款需求，實(shí)行真正意義上的廣覆蓋，在嚴(yán)密貸款手續(xù)，依法合規(guī)操作的情況下，大力提供金穗惠農(nóng)卡等便捷金融服務(wù)；三是對(duì)農(nóng)戶貸款要因地制宜、因戶施策，通過(guò)聯(lián)保方式發(fā)放貸款；四是對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的基地型客戶要提升營(yíng)銷層次，實(shí)施團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、整體推進(jìn)，盡可能降低管理成本；五是對(duì)“三農(nóng)”貸款業(yè)務(wù)的拓展，要解放思想，大膽實(shí)踐，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，力爭(zhēng)早日做大做強(qiáng)。

（二）積極開(kāi)辦小額住房抵押貸款及其它小額貸款。一是要樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)，建立一支過(guò)硬的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)突破。對(duì)于新開(kāi)發(fā)的商品房要深入到開(kāi)發(fā)商、期房銷售中心現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷；對(duì)二手房的營(yíng)銷要深入到房產(chǎn)部門委托的評(píng)估機(jī)構(gòu)直面營(yíng)銷；對(duì)商業(yè)用房貸款要深入到商戶進(jìn)行面對(duì)面營(yíng)銷，在小額住房抵押貸款營(yíng)銷上，要按區(qū)域劃分，整體推進(jìn)，營(yíng)銷面做到無(wú)遺漏。二是要樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)。對(duì)于住房抵押貸款品種、方式、期限、手續(xù)、優(yōu)惠政策要與同城、同業(yè)進(jìn)行比較分析研究后，不斷創(chuàng)新出簡(jiǎn)捷適銷的小額住房抵押貸款品種，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中做到人有我優(yōu)、人無(wú)我有、便捷實(shí)用、風(fēng)險(xiǎn)可控。三是要建立信息反饋機(jī)制。只有信息反饋及時(shí)才能適時(shí)研發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。四是要建立直銷式平臺(tái)。在調(diào)研中，通過(guò)抽樣調(diào)查顯示：有40%的客戶認(rèn)為，農(nóng)行現(xiàn)行的小額住房貸款利率比同業(yè)高、手續(xù)過(guò)于繁鎖，附加條件多、受理時(shí)間長(zhǎng)，存在咨詢多、辦理少的現(xiàn)象。因此，在各營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)建立直銷、便捷式平臺(tái)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷非常關(guān)鍵。五是開(kāi)辦個(gè)體工商戶、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員小額貸款要以連慣性的信貸政策為前提，農(nóng)業(yè)銀行過(guò)去在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中，曾經(jīng)做過(guò)這類貸款業(yè)務(wù)，但由于過(guò)去粗放經(jīng)營(yíng)，存在“一放就亂、一管就死”的不科學(xué)的運(yùn)行機(jī)制，導(dǎo)致貸款出現(xiàn)大量不良。但在實(shí)行股份制經(jīng)營(yíng)，商業(yè)化運(yùn)作的歷史條件下，就必須用科學(xué)發(fā)展觀和精細(xì)化管理模式，去開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷小額貸款，從中實(shí)現(xiàn)自身效益。六是開(kāi)展小額信貸業(yè)務(wù)，必須以強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制為前提，保證貸款質(zhì)量和盈利能力。否則，任何小額信貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展，都是違背現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)原則的。