冉瑞芳

痛失雙腿幾度絕望

選擇軒龍開始新生

他感到生不如死!

江蘇沛縣大屯鎮(zhèn)人劉金星，28歲做車間主任，32歲做副廠長，后來一直參與無磷洗衣粉的研究工作。然而十年前，疾病奪去了他的雙腿，轉(zhuǎn)眼之間他成了高位截肢的殘疾人。

，盡管他有技術(shù)、有能力，可是他突然成了坐在輪椅上的廢人，他痛苦至極。眼看著一雙兒女一天天長大，生活入不敷出，劉金星決定做點(diǎn)事。可是他這樣一個(gè)連腰都彎不下，不能自理的人想找事做談何容易啊?雙腿沒了，可智力一點(diǎn)不比別人差。為了找到適合自己的工作。老劉每天到郵局的書報(bào)亭義務(wù)幫工。閑暇時(shí)就在浩如煙海的書報(bào)里找項(xiàng)目。因?yàn)樽约憾?，軒龍公司又是在精?xì)化工領(lǐng)域頻頻創(chuàng)新產(chǎn)品的企業(yè)。所以兩三年來他一直關(guān)注軒龍的發(fā)展。

今年1月，軒龍公司的珊瑚粉更是引起他的關(guān)注。產(chǎn)品連手紋里的重油垢都能徹底清除，而且先干洗后濕洗，這讓他迷惑不解。自己以前也生產(chǎn)洗滌產(chǎn)品，干洗店用的干洗劑全是溶劑型，價(jià)格高不說全是揮發(fā)性質(zhì)的。不可能用來洗手，洗衣粉、肥皂又不可能干洗，即便是上述產(chǎn)品的改良，也不可能達(dá)到瞬間消除手紋里污垢的功效。專業(yè)的敏感告訴老劉，這是個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品。他收到資料和樣品后，經(jīng)試用效果讓他嘆服。一連很多天，他逐字逐句地認(rèn)真研讀產(chǎn)品的營銷方案，終于領(lǐng)悟這套方案的道理。雖然自己行動(dòng)不便、又無網(wǎng)絡(luò)，但他還是信心十足決定做軒龍產(chǎn)品的代理商。理由是：眼下閑散人員多，招工容易，自己在企業(yè)當(dāng)過負(fù)責(zé)人，招聘培訓(xùn)員工坐在輪椅上一樣可以。綜合分析后劉金星把想法告訴了老婆兒女，看到他精神振作的樣子，一家人著實(shí)為他高興。于是老劉把兒女、老婆叫到車前，模擬講解了自己可能的工作過程。①由兒女負(fù)責(zé)招聘張貼，自己負(fù)責(zé)對員工的面試和培訓(xùn)。地點(diǎn)就在自己家里；②產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)由老婆協(xié)助，員工親自體驗(yàn)；③財(cái)務(wù)、賬務(wù)保管由女兒早晚兼管：④承諾給員工當(dāng)天發(fā)放工資，一周內(nèi)兌現(xiàn)提成，月底兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。一席話讓一家人的心，擰成了一股繩。

活用和改進(jìn)經(jīng)銷模式

一噸試銷品一周售完

軒龍公司王銀河經(jīng)理考慮到劉金星的實(shí)際狀況。沒讓他直接代理而是讓他先試銷。結(jié)果，一噸珊瑚粉的試銷品劉金星一周內(nèi)就銷完了。原來，老劉沒有生搬硬套軒龍公司的營銷模式，而是依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情做了大膽的補(bǔ)充和創(chuàng)新(例：軒龍模式中提出員工銷前30包，每包有1元的利潤。而劉先生則改制為銷前10包給員工0.5元，后10包給員工0.8元，再銷10包給員工1.2元。這種逐步遞增的薪酬分配，極大地刺激了員工的主動(dòng)性、進(jìn)取心。)為感謝劉金星在市場工作中對軒龍珊瑚粉營銷模式的實(shí)踐與完善，王銀河經(jīng)理派專人去看望劉金星，并送去了授權(quán)經(jīng)營委托書。

珊瑚粉是高新產(chǎn)品，也是適合大眾的快速消費(fèi)品。它是繼肥皂、洗衣粉、洗潔精之后，人類洗污產(chǎn)品的又一創(chuàng)舉珊瑚洗手粉全新的營銷模式，幫助眾多經(jīng)銷商快速搶占市場。但是各地經(jīng)銷商市場現(xiàn)狀不同，切忌生搬硬套。只有理解該模式的營銷精髓，并在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善，才能取得更大成功。劉金星坐在輪椅上當(dāng)老板，而且銷售成績很好，實(shí)在讓人敬佩?，F(xiàn)在連正準(zhǔn)備租房結(jié)婚的兒子，也取消了結(jié)婚計(jì)劃，打算跟著父親大干一場賺取財(cái)富后，再風(fēng)風(fēng)光光地迎娶新娘。

相關(guān)鏈接：新品油污克星和珊瑚洗手粉，是軒龍公司與英國道康寧公司、陜西石油化工研究所的共同努力下，運(yùn)用當(dāng)代高科技生物化工技術(shù)研制而成。新品洗手、洗面、洗陶瓷、洗機(jī)械、洗玻璃、洗家用器皿，干凈徹底。新品的出現(xiàn)，將徹底打破洗衣粉一統(tǒng)天下的局面，尤其在洗手方面，中國數(shù)以億計(jì)的產(chǎn)業(yè)工人用洗衣粉洗手的歷史將結(jié)束。

油污克星特點(diǎn)：外觀如雪花，一捻就化。對動(dòng)物油、植物油、礦物油及其它污漬均能全方位清除，同時(shí)對機(jī)械、陶瓷、金屬器皿、織物及皮膚表面油垢均可清除。而且速效，瓦解各類重油垢，只在一瞬之間。產(chǎn)品去除重油垢能力是普通洗衣粉的2.6倍，肥皂的4.8倍；殺菌指數(shù)優(yōu)于優(yōu)質(zhì)殺菌皂。先干洗后沖洗的特點(diǎn)。不僅節(jié)約產(chǎn)品，而且節(jié)約水源與時(shí)間。使用范圍偏重于工業(yè)用機(jī)械油污，適用人群是機(jī)械制造與維修人員、餐飲、生熟肉、禽、魚類制作與銷售人員。礦山及揚(yáng)塵單位的工作人員等。

珊瑚洗手粉特點(diǎn)：護(hù)膚不傷手，對織物無損，主要功能洗手和洗器皿(清洗家庭廚房用品、賓館酒店用品)；銷售渠道是家政清潔服務(wù)公司、勞動(dòng)保護(hù)用品市場、家庭廚房用品和日用品批發(fā)市場；最集中的銷售渠道是肥皂、洗衣粉、洗潔精等洗滌產(chǎn)品的銷售市場(另：產(chǎn)品能除腥臭，凡接觸海鮮、肉蛋人員，使用本品可迅速清除油垢與腥臭)。

注：珊瑚洗手粉作為全新的洗滌產(chǎn)品，其產(chǎn)品性能和營銷方案還需廣大客戶不斷驗(yàn)證。由于產(chǎn)品對各種油垢均有極強(qiáng)的乳化分解能力，提醒對高檔電器和金屬漆面使用前先做局部檢驗(yàn)，以免將不穩(wěn)定的染色去除，影響外觀。