漢王科技董事長(zhǎng)劉迎建

我估計(jì)，10年之后，只有很out的人還在拿著紙版的《銷售與市場(chǎng)》看，很in的人，或許過個(gè)三五年就已在電紙書上看這本雜志了。

你可以不相信我說的時(shí)間，但對(duì)這個(gè)趨勢(shì)大可不必質(zhì)疑。亞馬遜的Kindle閱覽器已經(jīng)在一片質(zhì)疑聲中登上了全球老大的位置。

漢王科技董事長(zhǎng)劉迎建正準(zhǔn)備在中國(guó)取得與亞馬遜一樣的成功。這是我在一個(gè)月之內(nèi)采訪的第二個(gè)要仿效亞馬遜的老板，看來我得采訪亞馬遜CEO貝索斯，看看他還有沒有新點(diǎn)子讓中國(guó)老板學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，分享一下他的遠(yuǎn)見。

在5月18日召開的漢王電紙書N518的發(fā)布會(huì)上，劉迎建，這個(gè)曾經(jīng)獲得國(guó)家科技一等獎(jiǎng)的專家型老板，親手展示了這個(gè)全球首款手寫電紙書，也給業(yè)界帶來了無窮想象：這個(gè)東西要是有電腦功能該如何?要是能無線上網(wǎng)呢?有通訊功能呢?能競(jìng)爭(zhēng)過手機(jī)嗎?閱讀市場(chǎng)足夠大嗎?買這個(gè)東西值嗎?

這些問題不只是外部的疑問。劉迎建要上電紙書項(xiàng)目的時(shí)候，內(nèi)部就有過這樣的大爭(zhēng)論，爭(zhēng)論結(jié)果：管理層中，70％的人強(qiáng)烈反對(duì)這一項(xiàng)目。

這讓劉迎建很為難。他不得不給那些反對(duì)者描繪電紙書將給漢王帶來的無限憧憬。

漢王作為一家高科技公司，成立近10年了，年銷售收入只有不到3億元。這是因?yàn)闈h王一直定位于細(xì)分市場(chǎng)，比如漢王筆、名片通、文本王、e摘客等產(chǎn)品。同時(shí)，雖然目前國(guó)內(nèi)的手寫手機(jī)90％以上的都應(yīng)用漢王手寫識(shí)別技術(shù)，但是這部分授權(quán)的利潤(rùn)在總銷售額中占比已不大，難以成為未來的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

漢王必須開拓新市場(chǎng)，尋求新的增長(zhǎng)支柱。

強(qiáng)者創(chuàng)造機(jī)會(huì)，智者抓住機(jī)會(huì)，弱者等待機(jī)會(huì)。漢王就是要?jiǎng)?chuàng)造一次機(jī)會(huì)，因?yàn)樘煜卤緹o電紙書。漢王把自己的手寫識(shí)別技術(shù)應(yīng)用到電紙書中順理成章。

這一戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變當(dāng)然不只是產(chǎn)品層面的，更是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。

很多老板都有一個(gè)ipod商業(yè)夢(mèng)想——把產(chǎn)品賣出去，然后坐收服務(wù)費(fèi)。亞馬遜踏著蘋果成功的足跡推出Kindle，坐擁豐厚書本下載資源的貝索斯在成功改變“書店”的概念之后，又一次改變了“書”的概念。而老劉要踏著亞馬遜的道路，給中國(guó)的印刷工業(yè)和閱讀市場(chǎng)來一次既有雷聲又有雨點(diǎn)的革命。

劉迎建的電紙書策略分三步走：先用硬件培養(yǎng)用戶，當(dāng)用戶數(shù)量和內(nèi)容都累計(jì)到一定程度后，內(nèi)容也將會(huì)成為一個(gè)重要的收入。而漢王最終將會(huì)成為電紙書的定制服務(wù)提供商與集成商，完成用戶提出的各種個(gè)性化要求。這也意味著我們雜志的收費(fèi)陣地要從千千萬萬個(gè)報(bào)亭和書商變成了電紙書(沒錯(cuò)，我們未來就要面臨這一變革)。

但是，電紙書無論從型號(hào)還是內(nèi)容上，都尷尬地夾在電腦和手機(jī)的中間，不大不小，而后兩者都在某種程度上有電紙書的功能。

針對(duì)這個(gè)問題，老劉給出了營(yíng)銷思維的解讀：對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，不要糾結(jié)于現(xiàn)有品類的劃分，而要以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。只要有閱讀需求，就有電紙書這個(gè)市場(chǎng)。消費(fèi)者對(duì)尺寸大小有要求，我們可以調(diào)；對(duì)內(nèi)容多少有要求，我們也可以調(diào)；對(duì)速度快慢有要求，我們還可以調(diào)；對(duì)網(wǎng)絡(luò)有要求，只要國(guó)家無線網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施到位，我們也會(huì)滿足。從來沒有一款產(chǎn)品從一誕生就很完美，只要這款產(chǎn)品現(xiàn)在可以立足，我就有信心在不久的將來給它一個(gè)更大的舞臺(tái)。

此言一出，反對(duì)的聲音少了，項(xiàng)目定下來了，但更多的問題來了：沒有足夠多的閱讀資源怎么辦?索尼的eBook就是因?yàn)闆]有足夠多的圖書資源而干不過亞馬遜。電紙閱讀習(xí)慣還沒有成氣候怎么辦?價(jià)格太高普及率低怎么辦?

看來，離真正的紙時(shí)代終結(jié)還有段時(shí)間，在新閱讀革命發(fā)生之前我們是不是要準(zhǔn)備點(diǎn)什么?

編輯：馮華魁