史令喜

在中國酒類市場沉浮的人都知道，想在酒品市場間出點名堂實在是太難了。尤其是高端市場，本身玩的就是實力，巨額投入不說，你更需要時刻保持高度的警惕。因為隨時你的后院會起火，你的親密伙伴隨時可能改旗易幟，連再見兩字都懶得跟你說。這個市場也不存在什么感情，消費者的口味隨時都可能會改變，今天瘋一陣“酒鬼”，明天就開始“芝華土”了。當然也有永恒不變的比如說茅臺、五糧液。但很遺憾的是并不是人人都叫茅臺、五糧液。

且隨著市場門檻不斷的水漲船高，伴隨著是對高端酒品資源爭奪的日趨激烈。同一個客戶經(jīng)常會出現(xiàn)兩到三家代理商來爭奪，廠家一看手心手背都是肉也就睜只眼閉只眼。這樣大大增加了對價格、產(chǎn)品管理困難度的同時，代理商則總覺得廠家在袒護對方，市場根基在不知不覺中已經(jīng)動搖。之所以造成這樣的局面，我們首先想到的是調(diào)整市場策略，轉(zhuǎn)換概念。其實中國酒類市場發(fā)展到現(xiàn)在，相信其中涌現(xiàn)出了不少高人，市場中的妙招、誘人的概念更是層出不窮，顯然不是調(diào)整下策略那么簡單。一個根本問題在于酒類市場太關(guān)注短期利益，追求眼前數(shù)據(jù)的增長，基礎(chǔ)工作卻是少有人做，最終導(dǎo)致增長乏力。

在創(chuàng)造概念的同時，有沒有真正沉下去釀造出足夠媲美廣告?zhèn)髡f中的佳釀；籌謀市場策略時，有沒有系統(tǒng)的向精細化和服務(wù)型轉(zhuǎn)變。如法國葡萄酒的典型做法是建立自己的專屬王國“酒莊”，一個酒莊的背后是對龐大消費群體品位、服務(wù)的嚴格細化管理。

華致酒行，里應(yīng)外合的資源掠奪

華致酒行，隸屬于華澤集團旗下，可能大家對上述兩個名字尚屬陌生，但提起金六福大家則會很熟悉，華澤集團正是金六福酒業(yè)集團的母公司。鑒于金六福在中國大眾消費市場幾年來持續(xù)的優(yōu)異表現(xiàn)，其管理層初始也嘗試著向高端發(fā)力，除了推出金六福高端產(chǎn)品系列外，連續(xù)數(shù)年獲得五糧液經(jīng)銷冠軍的金六福團隊順理成章地獲得了五糧液年份酒的銷售代理權(quán)。

但是基于金六?，F(xiàn)有渠道與高端酒品難以匹配，無論賣場、資源、服務(wù)都難以滿足高端消費需求，開拓一條全新的分銷渠道勢在必行。

經(jīng)歷初始的市場試探和對高端酒品市場的深入分析后，華澤集團高層決定于2005年5月成立華致酒行，專門致力于高端名酒的零售與分銷。隨著華致酒行的成立，對于高端酒品的銷售可謂是完全進入了新的境界。目前華致酒行已開業(yè)200多家，計劃在未來3～5年內(nèi)做到1000家的規(guī)模，且單店盈利能力均保持20％以上增速。我們拿武漢市香港路酒行為例，在2008年金融風暴席卷全球期間，香港路酒行仍然逆市而上創(chuàng)造出團購5000多瓶十年五糧液，300多件30年，100多件50年和60年，年團購總和達到1300多件的驕人業(yè)績。

值得一提的是，在中國高端白酒出現(xiàn)大幅下滑的背景下，2009年第一季度華致酒行逆勢上漲超過40％。

為什么華致酒行在短短時間內(nèi)具備如此強大的銷售力和強勁的增長勢頭，又為何能所到之處就能所向披靡呢?

在戰(zhàn)爭中我們知道攻城略地時最好能找一內(nèi)應(yīng)，有了內(nèi)應(yīng)關(guān)鍵時刻的貢獻再堅固的堡壘也會被輕易征服。華致酒行目前集合了中國高端酒品內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，可謂是擁有了最精良的武器裝備，擁有最精良的一線營銷隊伍，通過金六福十幾年的運作積累調(diào)集的都是最精銳的一線作戰(zhàn)部隊：擁有完善的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，用于攻城后的順民安撫工作，你不能好不容易攻下后老有人搗亂也不行。以上條件華致酒行都具備，很明白了，如果要是有個內(nèi)應(yīng)就好了。內(nèi)應(yīng)，自然是說到就到，華致酒行在各地的合伙人承擔的正是這樣的職責。

華致酒行運營模式為公司與當?shù)睾匣锶撕献鬟\營。其精髓在于當?shù)睾匣锶说倪x擇，合伙人認可華致酒行的理念是前提條件。華致酒行在衡量合伙人時資金實力并不是主要考量條件，關(guān)鍵是否具備足夠強大的關(guān)系網(wǎng)，華致酒行借助合伙人牢固的地方資源，然后源源不斷的輸入其成型的服務(wù)體系和多元的產(chǎn)品系列，從而建立起完整、牢固的高端酒品隱性渠道通路。

產(chǎn)品，國內(nèi)、國際頂級品牌秀

對于酒品銷售來說，時刻為客戶提供高品質(zhì)酒品是首要問題。華致酒行以奢侈品營銷為經(jīng)營理念，在產(chǎn)品選擇上同國內(nèi)、國際頂級品牌聯(lián)手。目前是中國白酒高端品牌——“五糧液”陳釀年份酒、中國黃酒高端品牌——“古越龍山”年份酒的全球唯一總代理，并且代理世界頂級洋酒品牌、葡萄酒品牌。酒行在經(jīng)營項目上還將逐步擴展，引進其他傳統(tǒng)名煙、名酒、名茶以及世界馳名的香檳、干邑、雪茄等頂級奢侈品，引導(dǎo)酒行所在地的消費潮流。

古越龍山

黃酒，被譽為世界三大古酒之一，獨源于中國，且唯中國有之。古越龍山年份酒是中國黃酒最高端的產(chǎn)品，是為有財富和有品位的少數(shù)群體提供的高檔、傳統(tǒng)、健康的黃酒。

拉弗格，堪當威士忌之王

傳統(tǒng)蘇格蘭純麥威士忌的頂級品牌，出產(chǎn)口味純正，品質(zhì)極佳的純麥蘇格蘭島嶼威士忌，該品牌深受懂得威士忌的貴族欣賞，被稱為英國皇室御用酒。拉弗格使用Loch Kilbride河水，水質(zhì)柔軟，無礦化。從自己的當?shù)啬嗵看仓胁擅河糜诤娓筛G，使用自己的窯來干燥麥芽，在煤窯長達18小時的熏蒸使泥煤的香味中混合海風，一起深入麥芽中。堅持利用最傳統(tǒng)的“襯板”(或土床)倉庫，讓?？諝鉂B透到沉睡的酒桶中。

作為高檔酒類零售終端，華致酒行聘請奢侈品零售店面設(shè)計專家對酒行進行了統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計。酒行店內(nèi)風格既體現(xiàn)出中式的幽雅尊貴，又不失簡約時尚的國際風范，是高端人士購買高檔酒類產(chǎn)品的首選場所。

服務(wù)，創(chuàng)新中不斷交叉融合

華致酒行目前擁有CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對每位客戶的消費習(xí)慣，消費頻率等信息進行分析量化，繼而進行有針對性的管理及服務(wù)措施。其服務(wù)體系采取互相交叉融通的模式，比如鄭州的服務(wù)模式一旦進入系統(tǒng)，全國各地都可以去借鑒或者直接拿去使用。這是傳統(tǒng)意義上的區(qū)域代理所不具備的，如江西代理商想借鑒廣州代理商的經(jīng)驗，想都別想，還不如早點回去洗洗睡算了。

同時，華致酒行由于處于完全獨立的銷售體系內(nèi)，減少了很多不必要的干擾，完全可以抽出時間、精力對自己的每一個客戶提供更為貼心的服務(wù)。如果一個人能專注一件事的話，那么很容易創(chuàng)造出不俗的業(yè)績，更何況這是一個個久經(jīng)沙場的團隊。

除了上述服務(wù)模式外，華致酒行還組建了由專家組成的顧問團隊，負責在全世界范圍內(nèi)為客戶尋找好酒，負責為整個銷售系統(tǒng)開發(fā)研制新品，真是到了酒不醉人人自醉的境界。

花拳繡腿，博得短期的注目和喝彩沒問題，可一旦敵人足夠強大，你的花拳繡腿將無路可逃。對那些依然奮斗在中國市場一線的高人們，還真需要從華致酒行身上學(xué)學(xué)人家那馬步扎的，扎馬步盡管枯燥無味，但我們始終相信：馬步扎的越牢，你的根基將越穩(wěn)固，對手也將對你望而生畏。