談判的最高境界

黃秋涵

好萊塢影片《王牌對王牌》講的是兩個警方談判專家斗智斗勇的故事。丹尼原本是芝加哥警察局談判專家,因為遭到陷害,鋌而走險綁架了局長等一干重要人物,想通過與警方對話為自己洗刷罪名。警方起初派出的談判專家根本不是丹尼的對手,他只知道苦口婆心地勸說和哀求,結(jié)果被咄咄逼人的丹尼耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),最后痛哭流涕地敗下陣來。而后警方從另一個分局請來一個談判高手——史賓恩。倆人通話,丹尼仍然毫不客氣地嘲弄對手,提出各種各樣夸張的要求。史賓恩也不含糊,干脆利索地掛斷電話,喋喋不休的丹尼一下子愣住了。

在那種劍拔弩張、人質(zhì)生命危在旦夕的情況下,談判專家對綁匪常常都是哄著勸著,生怕綁匪一時激動扣動扳機(jī)。怎么史賓恩居然敢在對手說得正得意的時候掛斷電話呢?這是因為,他知道對方的目的不是為了殺人,而是為了與警方討價還價。他掛斷電話,中止談判,是為了讓對方明白,這件事情沒什么好談的,你必須接受警方開出的價碼,否則就是死路一條。結(jié)果,丹尼醒過神來之后,果然主動給史賓恩撥電話,兩人才真正開始現(xiàn)實的談判。

這種切斷聯(lián)系的談判辦法其實就等于是放棄自己的控制權(quán),做出任憑事態(tài)發(fā)展的姿態(tài)——用東北話說就是“愛咋地咋地”。對于對手來說,這是一種非?？尚诺耐{,既然談不下去了,就必須認(rèn)真考慮你的開價。1965年美國曾有過一場監(jiān)獄暴動,當(dāng)時典獄長便拒絕聽犯人的任何要求,直到犯人釋放了所挾持的警察為止。典獄長完全拒絕和犯人對話的做法等于是在昭告眾人,他絕對不會讓步。

這種切斷聯(lián)系的方式在商場談判中也很有用,比方說,假設(shè)你遇到一位買主不肯接受目前的報價,因為他相信你很快就會提出更好的價錢。為了讓這位買主相信你不會降價,你可以先給他一個最后的報價,然后就停止談判,連他的電話、傳真或電子郵件也不回。拒絕接觸,可以增加威脅的可信性。又比如你是一位經(jīng)理,你的部下對你來說非常重要,他也算準(zhǔn)了你不愿意失去他,便想借此要求你給他漲工資,這使得你在談判時居于下風(fēng)。怎么辦呢?你只要完全拒絕聽他的要求,他自然就知道這件事沒什么好談了。

你也可以把事情丟給完全沒有權(quán)力讓步的手下去辦。假設(shè)你是一名將軍,想要攻占一座城堡,而且你的部隊已經(jīng)搭船向城堡所在的島嶼駛?cè)?。每個人都知道假如你決定進(jìn)攻到底,最后一定會取勝,但如果這樣的話,這場戰(zhàn)役會持續(xù)很久,而且傷亡慘重,所以你迫切盼望敵軍能夠投降。

大家可能會覺得,既然敵軍也知道自己最終無法贏得這場戰(zhàn)爭,因此只好投降。遺憾的是,你的敵人耳聞了你的憐憫之心。你可能不在意他們的死活,卻很擔(dān)憂自己手下人的性命。所以假如他們能夠堅持足夠長的時間,你就會為避免傷亡過重而撤退。

在這種情況下你該怎么辦?僅僅威脅要堅持到最后沒有多少說服力,你要做的是交出自己的控制權(quán)。你可以先下令部隊要戰(zhàn)到最后一兵一卒,然后再把他們單獨留在島上。假如敵軍看見你一走了之,并相信島上沒有其他人可以收回成命,那么他們就會認(rèn)為你的部隊會奮戰(zhàn)到底。既然如此,還是投降比較好。

在現(xiàn)實中,當(dāng)律師想要結(jié)束訴訟時,往往會宣稱他們的委托人只授權(quán)他們到某個程度。假如對手相信他們的權(quán)限只到這里,常常只能答應(yīng)他們的條件。而很多經(jīng)理也有意縮小自己的權(quán)限。因為工作關(guān)系,你可能很難拒絕部下的要求,但假如每個人都知道你沒有能力滿足他們,你拒絕起他們來就容易多了。

當(dāng)機(jī)立斷地掛斷電話正是為了進(jìn)一步談下去。在放棄自己控制權(quán)的同時,你已經(jīng)將談判的主動權(quán)掌握在手中。

寧甬力摘自《領(lǐng)導(dǎo)文萃》