私人銀行，有錢人的財(cái)富管家

姚　森　王亞東

2009年，預(yù)計(jì)中國高凈值人群將達(dá)到32萬人，其中1億元以上的可以達(dá)到1萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模超過9萬億人民幣。中國私人財(cái)富市場潛力巨大。

跟朋友提“私人銀行”這個(gè)概念，大多數(shù)人都是一臉的茫然，接下來的反應(yīng)就是：“是個(gè)人開的銀行?”事實(shí)上，私人銀行的概念恰恰相反，不是個(gè)人開銀行，而是銀行只為一個(gè)人服務(wù)。這么說可能還有點(diǎn)抽象，為此記者采訪了交通銀行總行私人銀行管理中心副主任徐浩，招商銀行總行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁。請他們?yōu)槲覀兘议_私人銀行的神秘面紗，看看到底什么私人銀行?私人銀行能做哪些特別的事情?私人銀行在中國的生存狀況如何?

源自瑞士

談到私人銀行，交通銀行總行私人銀行管理中心副主任徐浩首先講起了它的歷史：15世紀(jì)的時(shí)候，法國意大利有很多受到教派迫害的貴族逃到瑞士日內(nèi)瓦避難，他們隨身帶有大量的金錢。精明的日內(nèi)瓦銀行家看好這個(gè)機(jī)會(huì)，專門為他們推出一種私密性很強(qiáng)的金融服務(wù)。這就是私人銀行的雛形。隨著時(shí)代的發(fā)展，私人銀行也在不斷地變化，由開始時(shí)專門服務(wù)于200萬美元以上的超級富翁家族，逐步演變?yōu)橄虮姸嗟母邇糁蒂Y產(chǎn)客戶提供更多產(chǎn)品和更多內(nèi)容的金融服務(wù)。英、美、德、法等國家的銀行業(yè)開始相繼推出這種業(yè)務(wù)。概括說來，私人銀行就是為少數(shù)擁有大量資金的人提供一種細(xì)化服務(wù)，與普通銀行業(yè)務(wù)的最大區(qū)別在于私密性和個(gè)性化。

私密化很好理解，但個(gè)性化服務(wù)恐怕就是你很難想象的了。徐浩介紹說，在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展成熟的國家，私人銀行的客戶都配有專門的銀行家和后臺(tái)專家顧問，這些人幾乎可以為客戶打理生活中大到財(cái)務(wù)管理、投資決策，小到訂機(jī)票、接送子女等一切事情，就像是一個(gè)管家。

“那私人銀行在中國的發(fā)展?fàn)顩r如何呢?”

“中國第一家明確提出私人銀行業(yè)務(wù)的銀行是中國銀行，在2007年推出。隨后，中國工商銀行、中國交通銀行、招商銀行等也紛紛涉足這一領(lǐng)域。由于中國人固有的不露富等觀念，中國的私人銀行業(yè)務(wù)目前還沒有達(dá)到‘管家的層級，主要還是為客戶提供一些金融方面的服務(wù)?！毙旌苹卮?。

當(dāng)然，既然是針對有錢人推出的服務(wù)，私人銀行的門檻自然不低，基本都要求客戶凈資產(chǎn)在500萬元以上。徐浩同時(shí)補(bǔ)充說，“這并不是說這五百萬都要存在某一個(gè)銀行里，那個(gè)銀行才能為你提供私人銀行的服務(wù)。只要通過銀行的資產(chǎn)評估，你可以把一部分錢放入私人銀行，由專人為你打理?！?/p>

團(tuán)隊(duì)式服務(wù)

此外，私人銀行服務(wù)與銀行普通業(yè)務(wù)的重要區(qū)別還在于其提供服務(wù)人員的專業(yè)性和團(tuán)隊(duì)性。就像前面提到的，銀行希望提供給私人銀行客戶的感覺是這個(gè)銀行就是為你個(gè)人開的，因而會(huì)整合行內(nèi)行外各種專家資源，以期提供專業(yè)服務(wù)。

就交通銀行來說，為客戶提供的“1+1+1”服務(wù)模式，整合了各種資源，通過三種人員合力服務(wù)客戶。具體來說，首先是客戶經(jīng)理，他們主要是在日常工作中，為客戶提供一對一的理財(cái)咨詢和財(cái)富管理工作；二是私人銀行顧問，銀行聘請具有銀行、證券或投行經(jīng)驗(yàn)的資深人士為客戶經(jīng)理提供支持；第三，銀行還聘請了系統(tǒng)內(nèi)外在金融理財(cái)方面有資深經(jīng)驗(yàn)的專家組成個(gè)人財(cái)富管理專家團(tuán)，對客戶經(jīng)理和私人銀行顧問提供專業(yè)支持。私人銀行客戶享受許多專門定制的服務(wù)。通過“1+1+1”服務(wù)模式，交通銀行私人銀行服務(wù)根據(jù)每個(gè)客戶的個(gè)性化需求制定不同方案，提供不同服務(wù)。舉個(gè)例子來說，如果有客戶詢問他現(xiàn)有的資產(chǎn)狀況以及當(dāng)前的金融環(huán)境是否適合做慈善基金?客戶經(jīng)理和私人銀行顧問會(huì)請專家團(tuán)的專家全面分析客戶需求，制定出一套投資方案。

收益難估量

私人銀行能為客戶提供如此周全的服務(wù)，那銀行是否會(huì)因此得到更多的收益?徐浩介紹說，目前交通銀行的私人銀行服務(wù)并沒有單獨(dú)向客戶收取費(fèi)用，主要還是通過提升服務(wù)和效益體現(xiàn)私人銀行服務(wù)的價(jià)值，這主要是從提高客戶忠誠度的角度來考慮的。另外有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，去年交行在北京、上海、廣東、浙江、深圳等發(fā)達(dá)地區(qū)推出私人銀行服務(wù)。一年后做業(yè)務(wù)分析對比時(shí)發(fā)現(xiàn)，這幾個(gè)地區(qū)的業(yè)績增長比非試點(diǎn)地區(qū)要快很多，所以私人銀行業(yè)務(wù)的收益是由銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的整體業(yè)績來體現(xiàn)的。可以肯定的是，剛剛在國內(nèi)起步的私人銀行發(fā)展空間很大，各家銀行都在探索如何更好地發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

目前中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展還存在一些瓶頸。比如，中國人有財(cái)不外露的傳統(tǒng)，面對私人銀行這個(gè)新生事物，很多人還不能完全信任，不會(huì)詳細(xì)吐露個(gè)人的資產(chǎn)狀況，這使得銀行在提供服務(wù)時(shí)不能完全發(fā)揮個(gè)性化的優(yōu)勢，也不能像私人銀行業(yè)務(wù)成熟的發(fā)達(dá)國家那樣，為客戶提供全方位的金融管家式服務(wù)。目前國內(nèi)私人銀行服務(wù)還主要集中在金融領(lǐng)域，但是相信到第二代富翁成長起來后，這種狀況會(huì)得到改善，因?yàn)樗麄儽旧砀邍H化傾向，更容易接受新事物。

徐浩表示，在中國富有階層不斷擴(kuò)大的環(huán)境下，私人銀行服務(wù)的前景十分光明，將來也會(huì)是各大銀行收入的最主要來源之一?，F(xiàn)在各家銀行面對的首要問題是怎樣找到目標(biāo)客戶群，提供更好的服務(wù)，使私人銀行服務(wù)更具吸引力。

看好“富二代”，中國私人銀行將進(jìn)入新時(shí)代——專訪招商銀行總行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁

今年年初，招商銀行獲得國際權(quán)威財(cái)經(jīng)雜志《歐洲貨幣》年度評選的“中國區(qū)最佳私人銀行”獎(jiǎng)項(xiàng)。4月招商銀行聯(lián)合貝恩公司聯(lián)合發(fā)布了《2009中國私人財(cái)富報(bào)告》，數(shù)據(jù)顯示，2008年中國可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上的高凈值人群高達(dá)30萬人，人均持有可投資資產(chǎn)約2900萬人民幣，共持有可投資資產(chǎn)8.8萬億元人民幣。而2009年，預(yù)計(jì)中國高凈值人群將達(dá)到32萬人，其中1億元以上的可以達(dá)到1萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模超過9萬億人民幣。這預(yù)示著中國私人財(cái)富市場潛力巨大。此外，隨著“富二代”的成長，富裕階層對私人銀行的接受程度將更高，私人銀行業(yè)發(fā)展勢在必行。就招商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)以及中國私人銀行的發(fā)展?fàn)顩r，日前記者采訪了招商銀行總行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁女士。

《旅伴》：招商銀行是何時(shí)設(shè)置私人銀行部門的?

王菁：招商銀行是2007年8月開始成立私人銀行部門為客戶提供私人銀行服務(wù)的。也是國內(nèi)最早為客戶提供私人銀行服務(wù)的中資銀行。

《旅伴》：就貴行推行私人銀行業(yè)務(wù)的情況來看，中國人目前的私人銀行觀念強(qiáng)嗎?

王菁：私人銀行在2007年才開始涌現(xiàn)于中國市場，中國大部分高凈值人士對私人銀行的了解程度并不高。非私人銀行用戶中，只有不到20％的人聽說過并能正確理解私人銀行的概念?，F(xiàn)在有資格享受私人銀行服務(wù)的，大部分都是中國的第一代企業(yè)主。他們會(huì)賺錢，但不一定會(huì)理財(cái)。對于這樣的客戶，接受私人銀行需要一個(gè)過程。但是對于他們的下一代來說，接受私人銀行則是非常自然的。因?yàn)樗麄兌冀邮苓^良好的高等教育，有著開放的心態(tài)、靈活的思維以及更好的理財(cái)意識，所以我們很看好“富二代”。

《旅伴》：您認(rèn)為目前中國人需要私人銀行嗎?

王菁：當(dāng)然需要——而且迫切需要。招商銀行與貝恩管理顧問公司于3月下旬聯(lián)合發(fā)布的《2009中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示，高端客戶追求高風(fēng)險(xiǎn)高收益的偏好并不大，也不太喜歡挑戰(zhàn)高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。實(shí)際上這些人更傾向于低風(fēng)險(xiǎn)、低收益，沒有太大的風(fēng)險(xiǎn)偏好。這正是私人銀行服務(wù)的目的所在：對客戶的財(cái)富進(jìn)行保值增值，使之能穩(wěn)健的傳承下去。

《旅伴》：貴行的私人銀行，私人銀行類似的服務(wù)部門，都提供哪些服務(wù)?

王菁：與國際通行的私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)容相似，招商銀行的私人銀行服務(wù)將為客戶提供量身定做的投資理財(cái)和財(cái)產(chǎn)咨詢服務(wù)，包括股票、基金、外匯、境外投資、私募股權(quán)、法律、稅務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)、遺產(chǎn)規(guī)劃和移民等。我們會(huì)根據(jù)客戶的不同投資需求，為客戶提供不同的管理團(tuán)隊(duì)組合和不同的投資產(chǎn)品配置。比如我們會(huì)為一些喜歡藝術(shù)品的客戶提供一些藝術(shù)品投融資服務(wù)。不過與其他銀行不同，招商銀行不會(huì)自己直接聘請專家，而是選擇與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作。因?yàn)樗囆g(shù)品領(lǐng)域十分寬廣，一兩個(gè)專家是不能包辦的。因此，我們的做法是挑選最佳合作伙伴。

《旅伴》：貴行的私人銀行門檻有多高?

王菁：私人銀行的門檻問題一般沒有統(tǒng)一的數(shù)字。招商銀行的門檻為1000萬人民幣，不包括不動(dòng)產(chǎn)。雖然從人數(shù)看這群人占比很小，但其所占的資產(chǎn)規(guī)模更為重要。畢竟資源是有限的，私人銀行是高品質(zhì)的服務(wù)，門檻太低無法讓客戶享受到私密尊貴的服務(wù)。招商銀行對現(xiàn)有的客戶達(dá)標(biāo)開放，自動(dòng)轉(zhuǎn)為私人銀行客戶。

《旅伴》：私人銀行目前盈利好嗎?

王菁：去年年中招商銀行擁有6600個(gè)千萬級私人銀行客戶，平均每戶資產(chǎn)為2000萬元，資產(chǎn)規(guī)模超過了1300億元。到今年3月份，我們的私人銀行客戶總數(shù)已經(jīng)達(dá)到了7000戶，客戶管理的總資產(chǎn)已經(jīng)超過1400億元。招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)的利潤主要來源于超過客戶約定利潤部分的盈利分成，招行這項(xiàng)業(yè)務(wù)從開設(shè)至今盈利已十分可觀。