賣火柴女孩，賣出百萬財(cái)富

張東亮

捕捉懷舊商機(jī),

不做白領(lǐng)賣火柴

我叫林琳,2005年從大學(xué)藝術(shù)設(shè)計(jì)系畢業(yè)后,成了上海一家廣告公司的白領(lǐng)。但舒適的工作環(huán)境和不錯(cuò)的薪水,并未熄滅我的創(chuàng)業(yè)夢。

2006年兒童節(jié)這天,一個(gè)朋友逗趣說:“林琳,今天是你的節(jié)日,送你一份小禮物!”說著遞給我一個(gè)包裝精美的小盒子。原來,這是一盒酒店用的火柴,墨綠色的外盒上壓著絢麗的花紋,火柴又長又粗,與以前看到的火柴完全兩樣。朋友說這叫“送財(cái)”。這份既漂亮又討口彩的禮物,令我愛不釋手。

出于廣告人對創(chuàng)意的敏銳,幾天后,我腦子里忽然冒出一個(gè)念頭:如果重新定位設(shè)計(jì),賦予火柴深厚的文化內(nèi)涵,說不定老產(chǎn)品也能“玩”成新時(shí)尚啊!

不料,在上海的小姨聽說我的想法后,摸著我的腦門說:“你沒發(fā)燒吧孩子?賣火柴,你以為這是原始社會呀!”在一旁寫作業(yè)的小表弟也提醒我:“姐姐,賣火柴會被餓死的!”我驚問:“有證據(jù)嗎?”小家伙脫口而出:“有!安徒生童話里那個(gè)賣火柴的小女孩,就是因?yàn)橐缓谢鸩穸紱]賣出去,窮得餓死了呀!”真令人哭笑不得。

但小姨的反對和表弟的告誡,并沒有打消我做火柴生意的熱情。一番思索后,我決定先設(shè)計(jì)一批火柴,檢驗(yàn)一下市場。當(dāng)晚我就找來一些電影海報(bào)和畫冊等,參考著畫起了新穎的火柴盒以及火花圖案。

兩個(gè)月后,我終于設(shè)計(jì)出了多種造型的火柴盒圖樣,并畫出了西游記、四季物語、金陵十二釵等11個(gè)系列的圖案。我還想到在加工火柴時(shí)溶入香料,使其點(diǎn)燃時(shí)能散發(fā)優(yōu)雅的芬芳?xì)庀?至于火柴擦頭,更要用盡赤橙黃綠青藍(lán)紫黑白所有顏色!萬事俱備,只需投產(chǎn)了。

但在四處聯(lián)系火柴廠的過程中,我卻了解到:隨著廉價(jià)打火機(jī)的出現(xiàn),火柴逐漸退出了歷史舞臺,各地大大小小的火柴廠10年前就已經(jīng)紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)或倒閉。我不由得蒙了。

后來,還是互聯(lián)網(wǎng)幫了大忙。幾經(jīng)周折,我聯(lián)系上了湖南瀏陽一家花炮廠,對方兼生產(chǎn)火柴。然而,當(dāng)?shù)弥乙a(chǎn)造型和圖案都很有個(gè)性的火柴是小批量的,廠方不樂意了:“那多麻煩啊,我們要不斷變換生產(chǎn)方式才行,起碼要量在1萬盒以上,少了不接單。”無奈,我只得咬牙答應(yīng)這個(gè)條件,委托對方加工了10個(gè)圖案套系的藝術(shù)火柴,每個(gè)系列1000盒。

變陳舊為時(shí)尚,

“藝術(shù)火柴”很搶手

拿到貨以后,如何銷售又成了我面臨的一個(gè)難題。上海繁華地段寸土寸金,而冷僻地段又不適合賣自己的產(chǎn)品。思來想去,我決定先到夜市地?cái)偵显囦N,看看人們的反應(yīng)。

當(dāng)我把火柴擺上地?cái)偤?大家果然都很好奇,紛紛圍過來看新鮮。比起做工粗糙的傳統(tǒng)火柴,這種穿了新衣的火柴成了藝術(shù)品。外包裝方面,不僅有傳統(tǒng)的長方形火柴盒,還有三角形、六角形、八角形、圓柱形、菱形等各種形狀;火花有詩集心語、中外風(fēng)光、四大名著、京劇臉譜等多種主題系列;火柴梗一改舊式火柴“白衣黑帽”的乏味形象,各種顏色的擦頭應(yīng)有盡有?！拔叶伎?0年沒用過火柴了,真有返璞歸真的感覺呢!”“火柴嗎?真漂亮!”“太有創(chuàng)意了,挺特別的!”……聽著大家的贊譽(yù),我不由得心花怒放。

但看稀奇的人雖多,買的人卻不多。直到凌晨2點(diǎn)收攤時(shí),我才賣出3套火柴。握著那70多元營業(yè)額,我不由得黯然神傷:難道自己想錯(cuò)了,小火柴里根本就挖不出大財(cái)富嗎?

一位朋友了解到我的苦惱后,一語道破天機(jī):好馬配好鞍,好貨配靚店。你賣的是文化、懷舊和藝術(shù),不是廉價(jià)的取火工具,把這些精美的火柴拿到地?cái)偵腺u,筒直是暴殄天物,一定要開自己的專賣店,才能彰顯品位和檔次。

這番話讓我如夢初醒。2006年9月,我正式從公司辭職,在徐家匯盤下了一間20平方米的小店,取名“火柴傳奇”。我把店里布置得溫馨時(shí)尚,并充滿濃郁的“火柴文化”味兒。除了琳瑯滿目的藝術(shù)火柴,我還把收集到的和火柴相關(guān)的故事傳說、軼聞趣事、歷史起源等,制作成圖文并茂的布藝畫懸掛在墻壁上。

這些繽紛的火柴,令顧客們目不暇接。不少人在買了火柴后,還要用相機(jī)把店里所有的火柴都拍下來留作紀(jì)念,甚至把這個(gè)“新奇發(fā)現(xiàn)”傳到網(wǎng)上。特別是半月后的國慶黃金周期間,“火柴傳奇”天天都門庭若市,平均每天銷售一兩百套,一天下來盈利高達(dá)兩三千元!

然而好景不長。兩個(gè)月后,火柴銷量急轉(zhuǎn)直下,昔日人聲鼎沸的小店變得門可羅雀。這天,一位女白領(lǐng)直言不諱地說,她已經(jīng)先后光顧“火柴傳奇”四次了,卻發(fā)現(xiàn)貨架上永遠(yuǎn)是那十幾個(gè)套系的火柴,“恕我直言啊,如此下去你的生意前景堪憂,因?yàn)槟愫雎粤藶樗⑷胄迈r元素,顧客都感到視覺疲勞了”。

此后,我又從幾位顧客口中聽到了一些中肯的建議,除了產(chǎn)品不夠豐富之外,還有人反映火柴的弊端是夏天遇高溫容易自燃,陰雨天又會受潮,無論使用還是收藏都不大方便;一些小朋友則說,如果有他們喜歡的“奧特曼”、“蠟筆小新”就好了;也有情侶提議在火柴盒上印上愛情詩句……我把這些反饋信息一一記錄在本子上,決定用一連串的革新讓小店起死回生!

不斷創(chuàng)新,

小火柴里掘出大財(cái)富

隨后,我雇了兩名美術(shù)系畢業(yè)生做幫手,和自己一起搞設(shè)計(jì)。我們推出的每一盒火柴,都融入了文化、藝術(shù)和時(shí)尚元素。造型方面,設(shè)計(jì)出了口紅形、CD形、心形、V字形等近20種盒型,火花內(nèi)容包括中國風(fēng)旗袍、千古帝王、十大元帥、電影海報(bào)、經(jīng)典名著、動漫卡通、風(fēng)云足球、熱播影視、異域文明、油畫瑰寶、懷舊年代、星座、月歷、明星等80多個(gè)主題系列。生產(chǎn)工藝上也更加突出安全性——火柴頭不含磷,不含硫璜,自燃的溫度要達(dá)到160℃;火柴梗全部經(jīng)過碳化處理,燃燒后沒有火星,并且不會掉灰渣;火柴盒全部采用白卡高檔紙張制作,圖案印刷質(zhì)量可以和郵票媲美,并使用了外盒覆膜等包裝技術(shù)。

2007年初,當(dāng)近百套圖案精美、包裝時(shí)尚、質(zhì)量一流的藝術(shù)火柴鋪滿小店后,顧客蜂擁而至。白領(lǐng)一族青睞外型特別的,情侶們喜歡火柴盒上印有愛情詩句的,小朋友們鐘情動漫卡通系列的,老外們熱衷中國文化主題的……一時(shí)間,“火柴傳奇”專賣店里的人氣空前高漲。

與此同時(shí),鑒于小店每天可以接待的顧客有限,我還想到了拓寬銷路的妙招——走出去,追著明星賣火柴!每當(dāng)大牌藝人到上海演出時(shí),我都會提前為他們量身設(shè)計(jì)一些火柴,然后大量生產(chǎn),并請人在演唱會入口處向歌迷推廣。“粉絲”們對這些盒子上印有自己偶像小檔案、小故事,或?qū)］嬆夸浥c歌詞的火柴青睞有加,銷量出奇地好。

嘗到團(tuán)體銷售的甜頭后,我還主動和一些中外公司、機(jī)關(guān)單位取得聯(lián)系,向他們介紹藝術(shù)火柴這種頗具文化內(nèi)涵的時(shí)尚禮品。這又讓我斬獲了不少訂單。

2008年初,我把“火柴傳奇”注冊成了商標(biāo),并開始發(fā)展連鎖。截至2009年元旦前,我已在上海擁有兩個(gè)專賣店,“火柴傳奇”的加盟店發(fā)展到了4家。通過兩年多的打拼,創(chuàng)業(yè)之初我投入的3萬多元,也奇跡般變成了今天的100多萬元。

(徐光立、水觀音薦自《愛人》2009年第4-8期圖:無牙子)