韓　鋒　肖　水

這些“痞子”得以呼風(fēng)喚雨，甚至能改寫(xiě)“游戲規(guī)則”，令其他人失去公平、心態(tài)失衡、群起而仿之，他們的危害甚于“老油條”，給企業(yè)帶來(lái)營(yíng)銷災(zāi)難。

“痞子”之危甚于“老油條”

營(yíng)銷隊(duì)伍中存在的“業(yè)務(wù)痞子”似乎比“老油條”的危害更大。

老油條的特點(diǎn)是動(dòng)嘴不動(dòng)手，“做人”不做事，業(yè)績(jī)不好時(shí)怪天怪地，就是不怪自己，工作缺乏積極主動(dòng)性。

老油條是典型的“三拍”干部：對(duì)老板、領(lǐng)導(dǎo)拍手鼓掌；平時(shí)和客戶搞關(guān)系，吃吃飯、打打牌，給客戶拍胸脯；到最后，遺留問(wèn)題一大堆，拍屁股走人。

但是，業(yè)務(wù)痞子比老油條更“油”。

業(yè)務(wù)痞子一般工作年限長(zhǎng)(一般五年以上)，學(xué)歷不高，但社會(huì)閱歷很深，業(yè)務(wù)能力是有的，要命的是他們做事的動(dòng)機(jī)不是以達(dá)成銷售任務(wù)為基礎(chǔ)來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入的最大化，而是在個(gè)人利益最大化的基礎(chǔ)上，想盡辦法“巧取豪奪”。

業(yè)務(wù)痞子熱衷于旁門(mén)左道，在營(yíng)銷江湖上積累的“作案”經(jīng)驗(yàn)，遠(yuǎn)超過(guò)他們的“作業(yè)(務(wù)員)”經(jīng)驗(yàn)。

A業(yè)務(wù)員曾是某大型外企負(fù)責(zé)J市場(chǎng)的城市經(jīng)理，他利用當(dāng)?shù)胤止窘?jīng)理業(yè)務(wù)不熟練和任人唯親的人性弱點(diǎn)，與分公司經(jīng)理大搞關(guān)系，取得絕對(duì)信任后，利用財(cái)務(wù)和內(nèi)部流程的漏洞，大肆向一個(gè)即將倒閉的賣(mài)場(chǎng)賒貨，待這個(gè)賣(mài)場(chǎng)倒閉之后以貨款不能回收為由，導(dǎo)致巨額貨款不了了之。

A離職后馬上開(kāi)了一間貿(mào)易公司，自己堂而皇之地做起了老板。事后才發(fā)現(xiàn)，他把賒銷到賣(mài)場(chǎng)的貨大部分轉(zhuǎn)到了自己事前設(shè)好的倉(cāng)庫(kù)。分公司經(jīng)理后悔萬(wàn)分，也被總公司降職處分。

M業(yè)務(wù)員曾是某公司的省區(qū)經(jīng)理，每次出差回公司都表現(xiàn)得如謙謙君子，經(jīng)常跑到領(lǐng)導(dǎo)辦公室里主動(dòng)匯報(bào)工作，畢恭畢敬，有意無(wú)意地把自己的轄區(qū)粉飾成一片歌舞升平的景象。高層領(lǐng)導(dǎo)一度對(duì)他有所好感，其他業(yè)務(wù)員也誤以為高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)M偏心、偏愛(ài)。但年底銷售任務(wù)達(dá)成率揭曉時(shí)，M是公司唯一一位銷售出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的省區(qū)經(jīng)理。M隨即被調(diào)離其管轄區(qū)域，處以降職。

M調(diào)離該區(qū)域后，“狐貍的尾巴”也終于藏不住了：他曾多次脅迫轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商給他開(kāi)房住宿(騙取公司的出差補(bǔ)助)，還經(jīng)常包庇區(qū)域內(nèi)的“差等生”，利用他們弄虛作假，幫助其中飽私囊。

業(yè)務(wù)痞子是害群之馬，他們?cè)诓粩嗲治g著整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的健康機(jī)體。他們呼風(fēng)喚雨，甚至可以改寫(xiě)“游戲規(guī)則”，讓他人感覺(jué)失去公平、心態(tài)失衡、群起而仿之，其危害甚于“老油條”。

五把尖刀鏟除“痞子”

第一把尖刀：定期換防

這絕對(duì)是個(gè)軍事用語(yǔ)，古今皆有。

“定期換防”的時(shí)間不宜過(guò)短，也不宜過(guò)長(zhǎng)。最短應(yīng)該是一年，否則他會(huì)追求短期繁榮、竭澤而漁，留下大窟窿讓下任去收拾破舊河山；最長(zhǎng)不要超過(guò)三年，否則很容易導(dǎo)致他與當(dāng)?shù)乜蛻粜纬杀P(pán)根錯(cuò)節(jié)的人脈關(guān)系，聯(lián)合作弊。而且，在一個(gè)地方待得太久，容易變成“井底之蛙”，形成固化思維和慣性思維。

“定期換防”的制度會(huì)讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有所顧忌，不敢任意妄為，雖不能全部杜絕不良事件，但可以大大降低犯錯(cuò)概率。換防時(shí)再配以離職審計(jì)，就能更好地杜絕惡性事件。

第二把尖刀：定期巡視

案例中M君自認(rèn)為天高皇帝遠(yuǎn)，營(yíng)銷高層一般不會(huì)光顧，于是信口雌黃，大鉆空子。

經(jīng)銷商或客戶一般會(huì)成為業(yè)務(wù)痞子自覺(jué)不自覺(jué)的“幫兇”。因?yàn)樗麄円卜浅，F(xiàn)實(shí)，“縣官不如現(xiàn)管”，得罪了業(yè)務(wù)員對(duì)自己不利，有時(shí)候也是敢怒不敢言。

營(yíng)銷高層定期巡回市場(chǎng)時(shí)，適當(dāng)溝通引導(dǎo)，業(yè)務(wù)員的很多馬腳就會(huì)露出來(lái)。因此，你不僅要去好的市場(chǎng)，還要去不好的市場(chǎng)，定期巡回，就可防患于未然。

第三把尖刀：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)定期返廠述職

返廠述職的細(xì)節(jié)非常關(guān)鍵，要細(xì)到每個(gè)店的具體情況。他可能一次蒙混過(guò)關(guān)，但不可能次次蒙混過(guò)關(guān)。

通過(guò)對(duì)細(xì)節(jié)的詢問(wèn)，很多問(wèn)題會(huì)露出蛛絲馬跡。身經(jīng)百戰(zhàn)的營(yíng)銷高層很容易順藤摸瓜，防患于未然。

第四把尖刀：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)“短信日清”

業(yè)務(wù)人員大多是流動(dòng)的，用表格約束他們，會(huì)導(dǎo)致反感和抵觸。利用身邊的手機(jī)，要求對(duì)每天的工作發(fā)送日清短信，是一個(gè)很好的輔助管理手段。

一位業(yè)務(wù)員的短信長(zhǎng)時(shí)間(三天左右)中斷發(fā)送，或只有簡(jiǎn)單的一句話來(lái)描述工作，多半是出了問(wèn)題。

第五把尖刀：定期滿意度調(diào)查

公司內(nèi)部與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不相干的部門(mén)，定期(一般為一季度)向客戶做滿意度抽檢，監(jiān)督駐外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，也能反映出一些蛛絲馬跡。如果突然有一家客戶做出了“差”評(píng)價(jià)，可能就是問(wèn)題點(diǎn)。

五把尖刀某種程度上把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)當(dāng)做“家賊”來(lái)防。業(yè)務(wù)人員經(jīng)常用一句話反駁以上“五把尖刀”：用人不疑，疑人不用。

筆者經(jīng)常反駁這句話：壞制度使好人變成壞人，好制度使壞人變成好人。大到國(guó)家，小到社會(huì)、企業(yè)等社會(huì)組織，這種反面的案例不勝枚舉

鏟除“業(yè)務(wù)痞子”的生長(zhǎng)土壤

其實(shí)，上面的“五把尖刀”，都是亡羊補(bǔ)牢的做法。最為關(guān)鍵的是預(yù)防團(tuán)隊(duì)內(nèi)滋生老油條，更要預(yù)防老油條蛻變?yōu)闃I(yè)務(wù)痞子。

缺乏指導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)等正面的引導(dǎo)，靠簡(jiǎn)單的控制、監(jiān)督、防范措施，只能是緣木求魚(yú)。強(qiáng)行管理的實(shí)際效果很可能離目標(biāo)漸行漸遠(yuǎn)。

解決的方法，不是更嚴(yán)厲的監(jiān)控，而是恰恰相反：有效的管理講究攻心為上，讓員工自覺(jué)自愿地工作。

優(yōu)秀的企業(yè)，往往是因?yàn)橛幸粋€(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家；優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，也是因?yàn)橛幸粋€(gè)優(yōu)秀的管理者。

這些優(yōu)秀管理者身上，往往具備以下基本素質(zhì)：

1重視人，尊重人：君視臣如草芥，臣視君如仇寇。己所不欲，勿施于人。

2身正不怕影子歪：出于公心的批評(píng)與懲罰，人們都可以接受；出于私心，或者說(shuō)一套，做一套，會(huì)讓人從心底里不服。你的行為將成為下屬學(xué)習(xí)的反面教材。

3信譽(yù)：如果不講信譽(yù)能帶來(lái)更大的利益，就沒(méi)人愿意講信譽(yù)，因?yàn)樾枰冻龀杀?。但不遵守合同條款，不兌現(xiàn)承諾的費(fèi)用與提成，看似獲得了利益，實(shí)際上對(duì)未來(lái)業(yè)績(jī)的打擊非常大，損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于眼前所得，完全是撿了芝麻，丟了西瓜。

面對(duì)老油條，你耍點(diǎn)小花招讓他們信任，肯定沒(méi)門(mén)。管理者除了給予尊重和充分表達(dá)的空間外，還要從小事開(kāi)始，說(shuō)到做到，通過(guò)一言一行建立他們對(duì)你的信任，并通過(guò)正確的溝通方式，讓他們認(rèn)識(shí)到你是要幫助他們，而不是利用他們。

4懂得職責(zé)內(nèi)的充分授權(quán)：上君盡人之智，中君盡人之力，下君盡己之能。對(duì)公司營(yíng)銷政策范圍之內(nèi)，銷售經(jīng)理職責(zé)范圍之內(nèi)的事情，應(yīng)當(dāng)充分授權(quán)。不懂授權(quán)就會(huì)出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)忙得天旋地轉(zhuǎn)，下屬閑得無(wú)事可干的現(xiàn)象。

5建立目標(biāo)清晰明確的“賽馬”機(jī)制。在銷售系統(tǒng)內(nèi)建立緊張的競(jìng)爭(zhēng)氣氛，讓銷售員產(chǎn)生激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，淘汰業(yè)績(jī)差者。在評(píng)比中，細(xì)節(jié)公開(kāi)，讓他們?cè)跇I(yè)績(jī)目標(biāo)下相互“賽馬”，獲得自尊和生存的機(jī)會(huì)。促使他們放棄養(yǎng)尊處優(yōu)的心理，居安思危，適度消解他們的消極觀念。