曹一方

國(guó)美竭力根除多年來(lái)的行業(yè)沉疴,對(duì)于自己以及整個(gè)零售業(yè)來(lái)說(shuō),都將是一次巨大挑戰(zhàn)。

濟(jì)南市泉城路180號(hào)、齊魯國(guó)際大廈,停業(yè)兩個(gè)月后的8月末,國(guó)美門(mén)店重裝上陣。這是一次絕不尋常的門(mén)店開(kāi)張,它注定將在國(guó)美的發(fā)展史上,留下精彩的轉(zhuǎn)承之筆。

這家新開(kāi)的門(mén)店,不僅取消了家電廠商的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),同時(shí)拒絕廠家促銷員進(jìn)入門(mén)店。國(guó)美電器稱:“濟(jì)南門(mén)店是國(guó)美這次改革的試點(diǎn),現(xiàn)在國(guó)美已經(jīng)在全國(guó)50處店面推行這種試點(diǎn),如果經(jīng)營(yíng)比較成功,或會(huì)在全國(guó)店面進(jìn)行推廣?！?/p>

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一直是遭人詬病的行業(yè)潛規(guī)則,家電賣(mài)場(chǎng)收取家電廠家的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),而且根據(jù)位置不同還要收取不同的費(fèi)用。廠家對(duì)此怨言不斷。

在此之前,國(guó)美各地門(mén)店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并不是全國(guó)“一盤(pán)棋”。即使在同一地區(qū),各門(mén)店的收費(fèi)也是“各自為政”。以福州市為例,某廚電品牌2006年在福州國(guó)美中亭店的銷售額為90多萬(wàn)元,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高達(dá)10萬(wàn)元;福州的國(guó)美倉(cāng)山店的銷售額為40多萬(wàn)元,該店收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)15000元;而國(guó)美楊橋店的銷售額不到30萬(wàn)元,沒(méi)有收取任何費(fèi)用。

同一區(qū)域的收費(fèi)也有相同的情況,以北京為例,在國(guó)美北京的34家店中,不管銷售額多少,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都是相同的。

選位費(fèi)也很令廠家們頭痛。據(jù)此前統(tǒng)計(jì),至少有10多個(gè)城市有這種收費(fèi)名目,有的門(mén)店的選位費(fèi)甚至高達(dá)廠家銷售額的10%左右。

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)對(duì)于賣(mài)場(chǎng)是一筆非?？捎^的收入。國(guó)美2009年上半年從供應(yīng)商處收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等各種費(fèi)用13.64億元,是國(guó)美上半年6.71億元利潤(rùn)的兩倍。

國(guó)美為何主動(dòng)放棄這塊肥肉?

“黃光裕事件”后,國(guó)美一度陷入資金吃緊、管理層變動(dòng)的困境,而蘇寧迅速做大。兩家的半年報(bào)顯示:蘇寧電器2009年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收273.34億元,同比增長(zhǎng)5.46%;國(guó)美電器總營(yíng)收為204.63億元,同比下降17.73%。門(mén)店數(shù)量方面,雙方距離也開(kāi)始拉近。

此次試點(diǎn)取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi),國(guó)美意在爭(zhēng)取市場(chǎng),謀劃翻身。這也是一個(gè)多方受益之舉。

對(duì)于廠商,取消廠商的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和促銷員,降低了廠商的成本,使廠商與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系更加合理順暢,有利于廠家與國(guó)美的工作重心向提高銷售效率轉(zhuǎn)移。

對(duì)于消費(fèi)者,降低了成本的廠商將更大地讓利給消費(fèi)者,賣(mài)場(chǎng)能夠完全按照消費(fèi)者需求來(lái)陳列產(chǎn)品,還可以大大降低廠商的準(zhǔn)入門(mén)檻,使得更多中小型企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)銷售,為消費(fèi)者提供更豐富的選擇。

然而,堵截了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這筆財(cái)源的國(guó)美又如何保持贏利能力?

國(guó)美發(fā)展戰(zhàn)略已從門(mén)店擴(kuò)張轉(zhuǎn)向“效率提升,網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化”,取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就是這個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第一顆棋子。

其中最核心的變化就是合同簽訂方式。此后,所有的采購(gòu)合同都必須在國(guó)美總部簽訂,在零供雙方定下年度各項(xiàng)費(fèi)用及回款周期等內(nèi)容后,地方分公司在未經(jīng)廠家確認(rèn)的情況下,無(wú)權(quán)增加任何合同外的費(fèi)用。

這一系列舉措,規(guī)避了那些灰色的、不合理的收費(fèi)項(xiàng)目,將合理收費(fèi)內(nèi)容白紙黑字地寫(xiě)在合同上,使零售供應(yīng)變得規(guī)范、透明,減輕不必要的成本,使廠商的投入產(chǎn)出比最大化,可以吸引廠商投入更多的資源。

從長(zhǎng)期來(lái)看,由于合理的收費(fèi)項(xiàng)目都統(tǒng)一轉(zhuǎn)入合同,在合同中也增加了收入。同時(shí),在賣(mài)場(chǎng)終端,國(guó)美通過(guò)統(tǒng)一裝修,統(tǒng)一布置,形成區(qū)域化展臺(tái),既方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),又能節(jié)省空間吸引更多品牌入駐。借此釋放出的經(jīng)營(yíng)空間,加上商品出樣率的提高,可使國(guó)美獲得“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”的效應(yīng)。這一變革也將把國(guó)美引導(dǎo)到商品經(jīng)營(yíng)和獲取進(jìn)銷差價(jià)的方向上來(lái)。

例如,國(guó)美率先完成改造的北京中塔店,由于取消了進(jìn)場(chǎng)費(fèi),降低了門(mén)檻,更多廠商的更多商品進(jìn)入店里,出樣數(shù)從原先的2萬(wàn)件猛增到了5萬(wàn)件,銷售額也隨之攀升了18%。

編 輯 方若凡

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