夏　雯

經(jīng)過10多年的渠道開發(fā),惠普在華東區(qū)已經(jīng)形成了成熟多樣的渠道網(wǎng)絡(luò)。

在近日舉行的“惠普商用臺式機(jī)明星渠道體驗(yàn)日上海站”活動中,惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)商用產(chǎn)品經(jīng)銷業(yè)務(wù)部華東區(qū)銷售總經(jīng)理沈悅向記者闡述了惠普對包括上海和浙江省在內(nèi)的整個(gè)華東區(qū)域市場的觀察及未來渠道策略。

經(jīng)過10多年的渠道開發(fā),惠普在華東區(qū)已經(jīng)形成了成熟多樣的渠道網(wǎng)絡(luò): 除了傳統(tǒng)的零售店面,惠普的渠道還有SI伙伴、各級分銷商,并從2009年開始嘗試與上海的網(wǎng)絡(luò)商城、電視購物合作,拓展新興渠道。

“與其他地區(qū)相比,華東區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),人們的消費(fèi)觀念超前,對新事物和新模式的接受程度高,能夠引領(lǐng)新的銷售模式、新的產(chǎn)品和新的品牌,因此我們會嘗試使用各種新穎的銷售渠道去深度開發(fā)該領(lǐng)域?！鄙驉傉f。

除了形式多樣之外,向深發(fā)展渠道,也是由惠普華東的渠道伙伴開始嘗試的。與惠普有10年合作經(jīng)歷的上海今明科技有限公司,是惠普華東最大的代理商之一,現(xiàn)在已經(jīng)開始深挖華東地區(qū)四到六級市場,為即將繁榮的鄉(xiāng)鎮(zhèn)PC市場排兵布陣。

除了深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場之外,上?；萜?009年的重點(diǎn)還在于行業(yè)銷售的深化,將商用PC賣到行業(yè)的基層; 并在傳統(tǒng)的金融和政府行業(yè)的基礎(chǔ)上,將渠道深入到酒店、零售、醫(yī)療、制造等領(lǐng)域。

惠普對于渠道的支持體現(xiàn)在各個(gè)方面。從2009年開始,惠普已經(jīng)為上海的經(jīng)銷商提供了20～30場免費(fèi)的培訓(xùn),內(nèi)容包括銷售技巧、管理手段和企業(yè)文化等; 針對酒店、零售、醫(yī)療、制造等行業(yè)客戶多、單個(gè)需求量小的特點(diǎn),惠普建立了“雷達(dá)站”的機(jī)制,對市場潛在客戶進(jìn)行廣泛的覆蓋和深入的挖掘; 成立了專門的CLM團(tuán)隊(duì),電話采訪了超過10萬個(gè)潛在用戶,并將收集到的信息與渠道商分享;并對經(jīng)銷商實(shí)施了“贏單率”考核的策略,根據(jù)贏單率的高低,決定資源的分配。

在渠道合作伙伴的選擇上,沈悅表示:“惠普會選擇技術(shù)實(shí)力、行業(yè)背景、工程師和銷售人員等方面都具有一定實(shí)力的合作伙伴,我們后端工程師還會為他們提供大力支持?！?/p>