梁肖麗　譚貴通　饒慶文

摘要:隨著建筑市場競爭越來越激烈,工程盈利的最優(yōu)化成為了企業(yè)間競爭實力強弱的考驗,投標(biāo)的勝負(fù)將直接體現(xiàn)了競爭者的優(yōu)勝劣汰。文章圍繞投標(biāo)闡述了如何應(yīng)用投標(biāo)技巧與對投標(biāo)成本的控制。

關(guān)鍵詞:投標(biāo)策略;投標(biāo)技巧;工程量清單

中圖分類號:TV723 文獻標(biāo)識碼:A

文章編號:1674-1145(2009)24-0114-03

投標(biāo)作為建筑市場核心部分之一,就是要在招投標(biāo)過程中,通過嚴(yán)格的篩選出適合該工程的一家信譽好、技術(shù)力量強、有履行合同能力的承包商,并且能為業(yè)主和自身企業(yè)謀取最優(yōu)的經(jīng)濟效益。則需要投標(biāo)者在投標(biāo)時,根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo),既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢,也要考慮競爭的激烈程度,還要分析投標(biāo)項目的整體特點,按照工程的類別、施工條件等掌握工程量清單計價下的報價技巧,確定成本價,利用投標(biāo)策略進行報價,以保證投標(biāo)價在具有競爭力的條件下,獲取最大利潤。使實力一般的投標(biāo)單位爭得投標(biāo)報價的主動地位。

同時也有利于提高我國工程建設(shè)的管理水平。

一、掌握投標(biāo)決策的策略技巧

投標(biāo)決策是指承包商選擇和確定投標(biāo)項目和指定投標(biāo)行動方案的過程。其核心是決策者在期望的利潤和承擔(dān)的風(fēng)險之間進行權(quán)衡和選擇。常見的投標(biāo)策略的性質(zhì)有:靠經(jīng)營管理水平高取勝;靠改進設(shè)計縮短工期取勝,微利乃至保本;低報價高索賠策略性質(zhì)等。投標(biāo)策略的類型有:

1.高價贏利策略(20%～30%利潤)。主要使用于施工條件差的工程;專業(yè)技術(shù)要求高的密集型工程,且投標(biāo)公司在這方面又有專長,信譽也好;特殊工程,如地下開挖工程、防滲工程等;工期要求緊的工程;投標(biāo)對手少的工程;資金不理想的工程。

2.保本微利策略(0～10%利潤)。是為了在該地區(qū)打開局面,樹立信譽、占領(lǐng)市場和建立樣板工程,甚至敢承擔(dān)風(fēng)險,寧愿先虧后盈。適用于施工條件較好的工程,工作簡單,工程量大而一般企業(yè)都可以做的工程;本單位在附近有項目工程,而本項目又可利用該工程的設(shè)備、人員,或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程;投標(biāo)對手多,競爭激烈的工程;資金到位好的工程。

3.低價虧損策略。用于分期建設(shè)的工程,先以虧本價獲得首期工程,營造二期工程中的競爭優(yōu)勢,并在以后的實施中賺得利潤;市場競爭激烈,承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績。這種策略在報價中不考慮風(fēng)險費用,是一種冒險行為。

因此,按一定的策略得到初步報價后,應(yīng)當(dāng)對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。

投標(biāo)決策者為確保投資決策的準(zhǔn)確可行,把握一定的決策規(guī)律,則要注意以下幾個方面問題。

1.從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略(包括企業(yè)的經(jīng)營能力、經(jīng)營需要、中標(biāo)的可能性等)和投標(biāo)項目的客觀條件(工程的獲利前景、影響程度、建設(shè)單位的信譽、施工條件等)兩者同時分析,并進行工程成本與預(yù)算成本的比較,從經(jīng)濟上明確該不該做。

2.從實際出發(fā),擬訂施工方案,組織施工設(shè)計,看質(zhì)量和工期有沒有保證,即從技術(shù)上決策能不能做。

3.科學(xué)的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準(zhǔn)確信息的基礎(chǔ)上。因此,在編制標(biāo)書之前,在熟悉招標(biāo)文件的同時,應(yīng)進行廣泛的調(diào)查研究,深入了解招標(biāo)工程的投標(biāo)環(huán)境。

二、掌握制訂施工方案的技巧

施工方案是投標(biāo)報價的前提條件,它是檢驗投標(biāo)者對該項工程的總體部署和對工程質(zhì)量、安全、工期等策劃的能力。制訂施工方案要堅持連續(xù)性。均衡性、協(xié)調(diào)性及經(jīng)濟性原則,依據(jù)招標(biāo)工程項目的設(shè)計圖紙、已復(fù)核的工程量、業(yè)主提出的開竣工日期要求、施工現(xiàn)場的情況等,以保證工程質(zhì)量、工期、安全、成本均達標(biāo)。

三、掌握投標(biāo)計算技巧

投標(biāo)計算必須根據(jù)招標(biāo)文件計算或復(fù)核工程量。對招標(biāo)文件中的工程量清單是否錯誤或漏項、重項進行審查。此外,應(yīng)預(yù)先確定施工方案和施工進度,投標(biāo)計算還必須與采用的合同形式相協(xié)調(diào),這些都會影響費用計算的準(zhǔn)確程度?？梢?投標(biāo)計算直接關(guān)系到投標(biāo)的成敗。

四、掌握投標(biāo)報價技巧

常用的投標(biāo)技巧有:不平衡報價法,多方案報價法,增加建議法,突然降價法,先虧后盈法,聯(lián)保法,優(yōu)惠取勝法。

1.不平衡報價法。不平衡報價是指相對通常的平衡報價(正常報價)而言的,在總價基本確定后,在保證總價不變情況下,調(diào)整項目內(nèi)部各個部分的報價,達到不提高總價影響中標(biāo),又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益。但需注意調(diào)整的項目單價不能畸高畸低,容易引起評標(biāo)委員會的注意,導(dǎo)致廢標(biāo)。一般幅度在15%～30%。這種方法在工程項目中運用得比較普遍,一般可根據(jù)具體情況考慮采用不平衡報價法。

可以調(diào)整的項目包括:

(1)能夠早日收到價款的項目,如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等單價可以定的高些,以利資金周轉(zhuǎn),后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低;

(2)估計今后會增加工程量的項目,單價可定高些,在最終結(jié)算時可多盈利;將工程量可能減少的項目單價降低,工程結(jié)算時損失不大。但是,這兩種情況要統(tǒng)籌考慮,即對于清單工程量有錯誤的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的項目,則不能盲目抬高單價,要具體分析后再定。

(3)設(shè)計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價;工程內(nèi)容說不清楚的,單價可降低,待索賠時在提高價格。

(4)在議標(biāo)時,投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價。這時應(yīng)先壓低工程小的單價,這樣即使壓低了很多單價,總的標(biāo)價也不會降低很多,而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降,投標(biāo)人頗有讓利的誠意。

(5)暫定工程或暫定數(shù)額的報價(任意項目或選擇項目),需在開工后由招標(biāo)人研究后在決定由哪家承包商實施。所以此類項目有很大的風(fēng)險。一般來說,如果估計今后會發(fā)生的項目,可適當(dāng)提高單價,反之應(yīng)降低單價。

雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險,但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上,特別是對于降低單價的項目,如工程量一旦增多,將造成投標(biāo)人的重大損失,同時一定要控制在合理幅度內(nèi),一般控制在15%～30%以內(nèi),以免引起招標(biāo)人反對,甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點,有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目,要求投標(biāo)人進行單價分析,而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價,以致投標(biāo)人得不償失。

2.多方案報價法。對一些招標(biāo)文件,出現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時,可在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上,按多方案報價法處理。先按原招標(biāo)文件報一個價,然后再提出,如果某條款作某些變動,報價可降低的額度。這樣可以降低總造價,吸引招標(biāo)人?；蚴菍δ巢糠止こ烫岢霭础俺杀狙a償合同”方式處理,其余部分報一個總價。

3.增加建議方案。有些工程項目中如一些施工方案、設(shè)計規(guī)劃不同等因素,使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案,投標(biāo)者應(yīng)抓住機會組織有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師,對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案進行仔細(xì)研究,提出更合理的方案,在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢來吸引業(yè)主,增加中標(biāo)幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價或提前竣工。但要注意:新方案報價是供招標(biāo)人比較的,對原招標(biāo)方案需要報價。增加建議方案時,不能提供得太具體,應(yīng)保留方案的關(guān)鍵技術(shù)。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時還應(yīng)把建議方案設(shè)計得比較成熟些,有很好的操作性,避免后患帶來的損失。并且還要做好對原招標(biāo)方案的報價。

4.突然降價法。報價是一件保密性很強的工作,但如果對手通過各種渠道、手段來刺探情報或是有意泄露假情報,如宣揚自己對該工程不感興趣,不打算投標(biāo)(或準(zhǔn)備投高標(biāo))等迷惑對方的手法。而到快投標(biāo)截止時,再突然前往投標(biāo)并降價。使對手來不及修改投標(biāo)文件或報價的機會而敗北。但需注意采用此法一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度,在投標(biāo)截止日期臨近時,根據(jù)情報信息并分析判斷,做出最后決策。如果由于采用突然降價法而中標(biāo),因為開標(biāo)只降總價,在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法調(diào)整項目內(nèi)部各項單價或價格,以贏取更高的效益。

5.先虧后盈法。在大型分期建設(shè)工程中,一期少算利潤爭取中標(biāo);二期憑借第一期經(jīng)驗、臨時設(shè)施和信譽而提高中標(biāo)率,再將一期利潤補回。但需注意:第二期工程遙遙無期時,則不可考慮這種方法。采用此方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是否按照最低價確定中標(biāo)單位,同時要求承包方要有雄厚的實力和很強的管理能力。

6.聯(lián)保法。在競爭對手眾多的情況下,可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價,一家出面爭取中標(biāo),再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包,或輪流相互保標(biāo)。

7.優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件,提出新技術(shù)、新設(shè)計方案等,以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許,爭取中標(biāo)。

五、投標(biāo)價格的重要性及其定位應(yīng)考慮的問題

投標(biāo)價格在整個投標(biāo)過程中是非常重要的一環(huán),工程項目標(biāo)價是企業(yè)生產(chǎn)建筑產(chǎn)品產(chǎn)生利潤或虧損的臨界點,投標(biāo)價格的高低決定企業(yè)的競爭能力的強弱。因此,投標(biāo)價格能夠確定投標(biāo)報價的有效性和施工企業(yè)的贏利與否。投標(biāo)價格的定位應(yīng)考慮的問題:

1.盡量通過各種渠道了解主要競爭對手的情況(包括產(chǎn)品的價格、關(guān)系等因素)。

2.正確估計自己方的優(yōu)勢和劣勢。

3.確定此次投標(biāo)的目的和策略,是以賺錢為主還是以占領(lǐng)市場為主。

4.若是匯率變化比較大的貨幣,還應(yīng)考濾匯率風(fēng)險的問題。

六、投標(biāo)報價中的工程量清單計價的概述及其準(zhǔn)備工作

工程量清單計價,以招標(biāo)人提供的工程量清單為依據(jù),投標(biāo)人分別對分部、分項工程,措施項目及其他項目進行報價,根據(jù)企業(yè)自主定價的原則,工程量清單報價從表達形式,組成內(nèi)容和投標(biāo)策略三個方面都體現(xiàn)了投標(biāo)人通過市場競爭,自主形成價格這一特點。采用工程量清單計價后,評標(biāo)有了共同的基礎(chǔ),最低標(biāo)價的合理性更易判別,更能體現(xiàn)公開、公平、公正的原則。

工程量清單報價工程量清單報價前的準(zhǔn)備工作包括:取得招標(biāo)信息、提交資格預(yù)審資料、研究招標(biāo)文件、準(zhǔn)備投標(biāo)資料、確定投標(biāo)策略等。它是報價前的必要工作階段。

七、投標(biāo)報價將“技術(shù)標(biāo)”與“商務(wù)標(biāo)”相結(jié)合

評標(biāo)時“技術(shù)標(biāo)”與“商務(wù)標(biāo)”是兩大部分,當(dāng)合計總分時,兩者分?jǐn)?shù)需要相加。工程造價與施工技術(shù)沒有直接合并在一塊,不論采用何種施工方案,“商務(wù)標(biāo)”只能套用定額及相關(guān)取費標(biāo)準(zhǔn)。如果采用合理低標(biāo)價中標(biāo),施工企業(yè)可以自主定價,它必然會結(jié)合具體的施工方案,科學(xué)地報出一個合理的價格定義。對待工程項目的商務(wù)標(biāo)是要對投標(biāo)人的報價、工期、質(zhì)量、施工方案進行全面地綜合評定,量化打分,以較全面地衡量投標(biāo)單位的綜合實力。

八、掌控最低成本價

對所有滿足招標(biāo)文件實質(zhì)性要求的投標(biāo)書中的最低投標(biāo)價都需要進行判定是否低于企業(yè)成本價,并在此基礎(chǔ)上評審確定最低的投標(biāo)價。同一個工程,同一個承包商,對應(yīng)于一個確定的施工方案應(yīng)該有一個確定的“成本”。但對于不同的承包商可能會有不同的成本。具體的企業(yè)成本價需要由下面幾個方面來考慮:

1.企業(yè)成本。經(jīng)營管理能力的高低是企業(yè)競爭能力強弱的主要標(biāo)志。因而需要從企業(yè)內(nèi)部的管理水平、業(yè)務(wù)能力、管理人員的數(shù)量和能力等方面衡量。則企業(yè)成本是重要的基礎(chǔ)。

2.施工技術(shù)、施工難度。對于不同的工程要有不同的施工方案和針對性的技術(shù)措施。由于方法不一,成本也不同。通常,承包商為了提高自身競爭能力,采用先進低成本的施工方法,方便施工、減低造價、提高了自身經(jīng)濟效益和潛在的利潤。

3.市場行情。雖然對于一個具體工程的工程量消耗由工程價格上下波動還是有的,特別是地材,與其運距大小有很大的關(guān)系;還有用本地或外地勞工,在價格上也有所不同。因而了解市場行情是考驗一個企業(yè)的經(jīng)營水平。

4.工程風(fēng)險。一般地說,工期越長,不可預(yù)見因素和不可控制因素越多,工程風(fēng)險也越大,在評標(biāo)中需要考慮。

5.企業(yè)的經(jīng)營,承包商為了打入或占領(lǐng)市場,在《反不正當(dāng)競爭法》允許范圍內(nèi),可采用暫時不盈利低價中標(biāo),達到長遠(yuǎn)利益。

6.在工程量清單報價的同時,可以提出新的設(shè)計或施工方案,尋求最優(yōu)化來降低工程造價。

九、投標(biāo)報價方法的運用

投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的,一個成功的投標(biāo)策略能夠和其相適應(yīng)的報價方法結(jié)合取得理想的效果。因而,一個工程投標(biāo)應(yīng)結(jié)合多個報價方法,取長補短,互相呼應(yīng)。常見的兩種報價方法。

1.成本分析法報價。(1)報價準(zhǔn)備成本分析法報價是建立在預(yù)測成本的基礎(chǔ)上的,可通過數(shù)學(xué)公式表達:投標(biāo)總價=總成本×(1+利潤率)×(1+稅率),因此必須保證預(yù)測成本的準(zhǔn)確性,做好充分的報價準(zhǔn)備。首先,必須對招標(biāo)文件進行了深入研究,將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合閱讀,檢查復(fù)核;組織投標(biāo)人員親自考察現(xiàn)場,搜集資料,并對當(dāng)?shù)厥袌鰞r格進行摸底為投標(biāo)報價的合理性提供準(zhǔn)確依據(jù)。其次,需分析選擇合理的施工方案,匯算工程造價,使利潤達到最大化。(2)成本單價的確定根據(jù)招標(biāo)文件要求,采取與工程最優(yōu)的報價方式,投標(biāo)單價必須高于該成本單價,否則將會造成虧本,而該單價也是中標(biāo)后成本控制的依據(jù)。(3)投標(biāo)單價的確定投標(biāo)總報價的數(shù)學(xué)公式為:投標(biāo)總價=∑投標(biāo)單價×工程量。而投標(biāo)單價=成本單價×(1+利潤率)×(1+稅率),公式中的利潤率是根據(jù)投標(biāo)策略分析所得的預(yù)期利潤。同時可適當(dāng)考慮一定的風(fēng)險系數(shù)組成投標(biāo)單價。

2.不平衡報價法。巧妙地結(jié)合使用不平衡報價有利于提前資金回籠時間和轉(zhuǎn)移風(fēng)險,間接贏得經(jīng)濟效益。通常,工程付款方式為按工程進度付款,前期資金壓力較大,所以在報投標(biāo)單價時則需采用了不平衡報價法,對前期工程如土方、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程,通過調(diào)整此部分單價的利潤率,適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價,而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當(dāng)調(diào)低,經(jīng)過調(diào)整后對工程總造價并沒有影響,但如工程中標(biāo)則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產(chǎn)生的前期資金壓力緊張問題,加速工程資金回籠,間接贏得了經(jīng)濟效益。

十、結(jié)語

因此,在投標(biāo)過程中,投標(biāo)人只有很好巧妙地運用策略及技巧,對投標(biāo)報價正確分析,根據(jù)工程性質(zhì)、范圍、技術(shù)規(guī)范、工期要求、擬采用的施正方案、進度計劃以及所需人、材、機預(yù)算價格,各種管理費及利潤等算出的投標(biāo)價格,把控好投標(biāo)成本,并及時、迅速、果斷地做出最佳的決策。從而提高中標(biāo)率,并獲取更高的經(jīng)濟效益。同時不斷的強大自身企業(yè)的競爭實力。