風(fēng)信子

上周末,我的一個(gè)大學(xué)同學(xué)回來看我。對比一下,我心里很不是滋味:我們同時(shí)大學(xué)畢業(yè),同時(shí)分在一個(gè)單位,我安于現(xiàn)狀,而他卻在工作一年后就辭職獨(dú)闖天下了。7年后,經(jīng)過一番打拼,他現(xiàn)在是一個(gè)擁有千萬資產(chǎn)的公司老總,而我還干著原來的工作,拿著一份死工資。羨慕之余,我問起了他這些年打拼的經(jīng)歷。他給我講起了當(dāng)初極具傳奇和冒險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)史。

那年,他懷揣1000元來到北京做推銷員,一年后掙了5萬元。但他沒有滿足,仍在尋找著機(jī)會(huì)。

一天,他辦事路過前門一座3層樓房時(shí),被一則招租啟事吸引住了。啟事上說:產(chǎn)權(quán)擁有者欲將這幢舊樓房出租,年租金40萬元,租金一次性付清。前門是北京市最繁華、客流量最大的地段之一,在這段擁有一片店,就意味著擁有一棵搖錢樹。他看中了這幢樓,但被它昂貴的租金、苛刻的條件難住了。此時(shí)他心里明白,自己手中的5萬元只是年租金的1/8。借?來北京才一年,舉目無親,也沒有有錢的朋友;貸?沒有當(dāng)?shù)貞艨?沒有財(cái)產(chǎn)作抵押,那也是不可能的。

但他并沒有絕望,他相信事在人為,只有竭盡全力努力過了,才不會(huì)有失望,他開始籌劃了。一段時(shí)間后,他找到房主,把5萬元錢交給房主作為定金租下這幢房。他與房主簽訂協(xié)議,協(xié)議規(guī)定:45天內(nèi),他把年租金交齊,若45天拿不出租金,房主沒收定金,房子另租他人。

租房協(xié)議簽訂后,他找到一家裝飾公司,憑著租房協(xié)議,他與裝飾公司簽定裝修協(xié)議。協(xié)議規(guī)定裝修公司在25天內(nèi)按他的設(shè)計(jì)思路把房子裝修一新,45天后,付裝修費(fèi)。接著,他憑著租房協(xié)議和裝修協(xié)議,與5家商場簽定賒銷協(xié)議,又以賒銷的方式購進(jìn)了地毯、桌椅、廚房用具、音響等設(shè)備,其價(jià)值和裝修費(fèi)用共計(jì)達(dá)到70萬元。裝修后的樓房很氣派,在周圍樓群的映襯下,很有些鶴立雞群的感覺。

與此同時(shí),他四處張貼招租廣告,在不到20天的時(shí)間內(nèi),有20多位客商前來洽談。最終,他以140萬元的價(jià)格把所有房子租了出去。這樣,他還清所有欠款后凈賺30萬元。而這時(shí),離他與房主所簽協(xié)議45天的期限要求還剩3天時(shí)間。

故事講到這兒,我為他的膽略所折服。但我還是提出了自己的疑惑:“你怎么會(huì)想到這個(gè)辦法?”他笑笑說:“我之所以敢這樣做,是因?yàn)槲易x過日本松下幸之助的管理學(xué)書籍,就是這位被譽(yù)為日本企業(yè)界的‘一代宗師教會(huì)了我?！?/p>

“你知道索尼公司當(dāng)初為什么常常敗給松下公司嗎?”面對同學(xué)的問題我搖了搖頭。于是他繼續(xù)說道:“當(dāng)初,索尼公司研制出了一種小型錄像機(jī),一時(shí)成了熱門貨。松下公司卻沒有急于跟進(jìn),他們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),索尼公司的小型錄像機(jī)錄像時(shí)間在2小時(shí)左右,而美國的客戶卻想使用這種錄像機(jī)把一場體育比賽完整錄下來,索尼公司的產(chǎn)品不能達(dá)到這個(gè)要求。于是,松下公司總經(jīng)理果斷地一拍胸脯,要求公司技術(shù)人員在索尼產(chǎn)品的這個(gè)缺陷上下功夫,一定要研制出錄像時(shí)間達(dá)4小時(shí)的新機(jī)子。后來,經(jīng)過全體技術(shù)人員夜以繼日的攻關(guān),終于研制出了錄像時(shí)間長達(dá)4—6小時(shí)的小型錄像機(jī)。該機(jī)一投放市場,立即引起了搶購狂潮。松下公司輕而易舉地戰(zhàn)勝了索尼公司。松下幸之助把這稱為‘以逸待勞,后發(fā)制人的營銷術(shù)。具體說來,就是采用‘遲人半步策略,即不要盲目去追趕別人。假如人家失敗了,你就吸取教訓(xùn);人家成功了,你要在他們的基礎(chǔ)上再加以改進(jìn),最后超過他們?！t人半步的關(guān)鍵在于,將強(qiáng)大的進(jìn)攻融入看似平靜的防守之中了。當(dāng)初我租房時(shí),競爭者很多,但都沒有談成,我之所以沒有急于‘湊熱鬧去談判,是因?yàn)槲彝ㄟ^觀察,在反復(fù)琢磨了房主和其他租房者的要求與意見后,抓住了問題的核心——房主不愿意承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn),而其他租房者提出了一些要求,無外乎是想讓房主分擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)。我能成功地租來房子,是得益于‘遲人半步的策略?！?/p>

“后來我建立了自己的公司后,更細(xì)化了這一訣竅:凡是別的公司的新產(chǎn)品問世,我們公司的工程師都要在用戶那里探尋那種新產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),了解用戶有什么具體要求。當(dāng)獲得這些信息后,我們立即改進(jìn)新產(chǎn)品,用不了多久,我們的推銷員就登門去推銷完全符合用戶要求的我們公司的新產(chǎn)品了。這樣一來,我們的產(chǎn)品比起那些剛上市不久的別的公司的產(chǎn)品更具有優(yōu)越性,還怕用戶不會(huì)購買嗎?”

聽完同學(xué)的介紹,我明白了他的訣竅:“遲人半步”實(shí)際上是一種蓄勢待發(fā)的奇招,它秉承別人的優(yōu)勢和智慧,在他人的基礎(chǔ)上追求“好了還要更好”,是一種看似等待、實(shí)則進(jìn)攻的創(chuàng)新。

看來,生活中,我們與其匆忙追擊,還不如看清形勢后再作打算?！?/p>

張震摘自《成功》