《維也納日報》11月7日文章,原題:為什么和中國貿易伙伴打交道這么難 某歐洲公司的幾名代表飛往中國去和那里的供貨商談判。在第一次會見的時候,這些歐洲人就直奔主題——簡明扼要地提出設想,然后聚焦中心議題。中國人這時顯得很迷惑,一再地說著“是”,很少提問。就算提了,問的也是看上去很無關緊要的細節(jié)。會談結束時,大家都感到很茫然,
到底是什么地方出了問題?袁學利(音)會說:哪兒都錯了!這位生活在慕尼黑的中國人為與中國打交道的德國公司培訓員工。首先:中國人有四種形式的“是”,其中只有一種可以譯為“是,我同意你的意見”。如果一個中國人說‘是,他經(jīng)常指的是‘不,或者是他有什么地方?jīng)]搞懂。同樣,歐洲人的“不”也常常不被中國人接受。中國人經(jīng)常會回到已經(jīng)被拒絕的問題上來。從另一個方面來講,人們也無需奇怪為什么中國人總愛重復早已明白的內容。如果中國人這么做,并不說明他健忘或是粗心,他只是在強調這一內容。重復對中國人來說是最好的強調的方式。
歐洲人與中國人打交道時的另一個障礙是:中國人對信息的排列順序和歐洲人不一樣。歐洲人從最重要的點開始,中國人從細節(jié)開始慢慢接近主題。在中國人的眼里,目的明確的歐洲人太莽撞了。和中國人打交道時要警覺到最后,因為最重要的信息常常是在最后。
作為來自西方的客人,要注意營造積極的談話氣氛,而且要在正式談生意前就營造,因為中國人想在此前就知道對方是不是個好人。最好是用恭維開場,這可以帶來好的談話氣氛。閑談尤其重要。如果歐洲人在首次閑談中把自己的企業(yè)吹得枝繁葉茂,那么他們在中國人那里不會有好的談判優(yōu)勢。袁說:“誰把自己公司描述成高盈利,中國人就會提出高價錢??傊?,中國人把生意場看成是拳場。”▲(作者佩特拉·梅戴克,林中洋譯)
歐洲人琢磨中國商道規(guī)矩