歐洲人琢磨中國商道規(guī)矩

《維也納日報》11月7日文章，原題：為什么和中國貿易伙伴打交道這么難 某歐洲公司的幾名代表飛往中國去和那里的供貨商談判。在第一次會見的時候，這些歐洲人就直奔主題——簡明扼要地提出設想，然后聚焦中心議題。中國人這時顯得很迷惑，一再地說著“是”，很少提問。就算提了，問的也是看上去很無關緊要的細節(jié)。會談結束時，大家都感到很茫然，

到底是什么地方出了問題？袁學利（音）會說：哪兒都錯了！這位生活在慕尼黑的中國人為與中國打交道的德國公司培訓員工。首先：中國人有四種形式的“是”，其中只有一種可以譯為“是，我同意你的意見”。如果一個中國人說‘是，他經(jīng)常指的是‘不，或者是他有什么地方?jīng)]搞懂。同樣，歐洲人的“不”也常常不被中國人接受。中國人經(jīng)常會回到已經(jīng)被拒絕的問題上來。從另一個方面來講，人們也無需奇怪為什么中國人總愛重復早已明白的內容。如果中國人這么做，并不說明他健忘或是粗心，他只是在強調這一內容。重復對中國人來說是最好的強調的方式。

歐洲人與中國人打交道時的另一個障礙是：中國人對信息的排列順序和歐洲人不一樣。歐洲人從最重要的點開始，中國人從細節(jié)開始慢慢接近主題。在中國人的眼里，目的明確的歐洲人太莽撞了。和中國人打交道時要警覺到最后，因為最重要的信息常常是在最后。

作為來自西方的客人，要注意營造積極的談話氣氛，而且要在正式談生意前就營造，因為中國人想在此前就知道對方是不是個好人。最好是用恭維開場，這可以帶來好的談話氣氛。閑談尤其重要。如果歐洲人在首次閑談中把自己的企業(yè)吹得枝繁葉茂，那么他們在中國人那里不會有好的談判優(yōu)勢。袁說：“誰把自己公司描述成高盈利，中國人就會提出高價錢?？傊?，中國人把生意場看成是拳場。”▲（作者佩特拉·梅戴克，林中洋譯）

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