于　雷

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，以往主要靠市場旺盛的資金需求和高存貸利差即可獲得較高盈利和較快增長的城商行己進(jìn)入經(jīng)營相對(duì)困難的時(shí)期。

這種局面無疑是對(duì)城商行生存和發(fā)展的考驗(yàn)，但客觀上也同時(shí)給每家城商行帶來了發(fā)展的機(jī)遇。在這場金融危機(jī)和為應(yīng)對(duì)危機(jī)促使銀行發(fā)生的蛻變中，城商行作為地方法人機(jī)構(gòu)白應(yīng)有更鮮明的發(fā)展方向和更堅(jiān)定的自我調(diào)整能力，從而建立起真正屬于自己的客戶群體和核心競爭優(yōu)勢(shì)。

實(shí)現(xiàn)市場定位的戰(zhàn)略回歸

近幾年，監(jiān)管部門在政策引導(dǎo)上積極推動(dòng)城商行發(fā)揮地方銀行的優(yōu)勢(shì)，要求其揚(yáng)長避短，立足地方經(jīng)濟(jì)，服務(wù)居民和中小企業(yè)。這種向適合自身的市場定位回歸的理念，促進(jìn)了一些域商行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，甚至也促生了一批有特色的中小企業(yè)。但是當(dāng)金融危機(jī)突然降臨時(shí)，許多城商行發(fā)現(xiàn)自己并沒有多少真正屬于自己的壟斷客戶，發(fā)現(xiàn)自己與費(fèi)盡心力培養(yǎng)起來的客戶群的關(guān)系非常脆弱，發(fā)現(xiàn)面對(duì)許多需要資金支持的潛在中小客戶自己并沒有多少專門的技術(shù)和足夠的效率使其轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的客戶。

上述這些現(xiàn)象，突出反映了當(dāng)前城商行在市場定位的戰(zhàn)略回歸上還認(rèn)識(shí)不足，從而推進(jìn)不力。目前，城商行面對(duì)中小客戶的一線營銷人員數(shù)量普遍不足，技術(shù)落后，拓展能力不強(qiáng)；后臺(tái)人員則缺乏對(duì)一線人員的政策指導(dǎo)、技術(shù)支持和產(chǎn)品研發(fā)等方面強(qiáng)有力的支撐。

以大營銷的理念，推動(dòng)內(nèi)部組織架構(gòu)的改革

所謂大營銷就是城商行的每一個(gè)員工或每一個(gè)崗位都應(yīng)在貸款營銷中承擔(dān)某種角色、發(fā)揮某種作用。這種不同的角色和崗位能在一個(gè)系統(tǒng)的統(tǒng)一引導(dǎo)下，形成一種合力，打造對(duì)目標(biāo)客戶貸款營銷的核心優(yōu)勢(shì)。目前城商行的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)上大都延續(xù)了傳統(tǒng)的總分支行格局下的管理與經(jīng)營相分離的模式。這種模式存在的弊端突出表現(xiàn)在：一是基層分支行是貸款營銷的主要承擔(dān)者，且營銷只是分支行業(yè)務(wù)經(jīng)營的一部分，使全行的營銷資源配置與發(fā)展的需要不匹配。二是各分支行經(jīng)背上分兵作戰(zhàn)、同質(zhì)同類，缺少特色細(xì)分和分工協(xié)作。三是總分支行傳統(tǒng)的職責(zé)劃分使總部授信管理部門同分支行的業(yè)務(wù)營銷缺少直接的利益關(guān)聯(lián)，上下級(jí)之間在業(yè)務(wù)營銷上不能形成利益共同關(guān)系?？偛吭谡哐芯?、行業(yè)分析、產(chǎn)品研發(fā)、營銷環(huán)境培育和審批效率方而往往不能適應(yīng)分支行業(yè)務(wù)營銷的需要。

要解決以上問題，就是要在做好目標(biāo)市場細(xì)分、營銷策略制訂以及相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的同時(shí)，建立起有利于貸款營銷的內(nèi)部組織架構(gòu)。面對(duì)城鄉(xiāng)居民、中小企業(yè)和部分大公司客戶的不同需求，城商行需要建立專業(yè)化的、內(nèi)部相對(duì)獨(dú)立的、事業(yè)部制的營銷組織，這個(gè)組織在總部統(tǒng)一的后臺(tái)支持下，以客戶為中心，集信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷、審批、風(fēng)險(xiǎn)控制于一身，獨(dú)立核算和兌現(xiàn)績效獎(jiǎng)勵(lì)。目前一些城商行按照銀監(jiān)會(huì)要求，為落實(shí)“六項(xiàng)機(jī)制”而正在建立和擬建立小企業(yè)貸款專營機(jī)構(gòu)，可以此作為事業(yè)部管理模式的嘗試，在實(shí)踐中總結(jié)完善。

以創(chuàng)新的思維，把客戶營銷工作提高到一個(gè)新水平

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和競爭環(huán)境中，城商行應(yīng)努力在提升理念、做實(shí)做優(yōu)和精細(xì)化管理上下功夫。對(duì)此，在貸款營銷方面應(yīng)著力強(qiáng)化以下幾項(xiàng)措施：一是要彌補(bǔ)在政策研究層面投入嚴(yán)重不足的缺陷，盡快建立起政策、行業(yè)、市場、客戶等信息的搜集和研究機(jī)制，為一線營銷提供信息支持。二是要拓展客戶服務(wù)功能，圍繞客戶在政策咨詢、投資顧問、理財(cái)管理等方面的多元化需求，努力將目前銀行與客戶之間的單一借貸關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蛱峁┒鄻踊鲋捣?wù)的全面合作關(guān)系，縮小同大銀行的差距，鞏固自身在中小客戶層面的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。三是積極開發(fā)潛在的客戶群體，通過研究不同行業(yè)、不同市場、不同區(qū)域客戶群體的經(jīng)營規(guī)律，大膽創(chuàng)新抵質(zhì)押和擔(dān)保貸款的運(yùn)行模式，有效擴(kuò)大貸款投放。四是開辟微貸市場，放大生存空間。微小企業(yè)在中小企業(yè)中占有絕對(duì)比重，是中小銀行可以賴以生存的沃土。但目前受貸款條件的限制，微小企業(yè)的資金需求主要還是依賴民間借貸市場。對(duì)此城商行可以利用自身作為地方法人機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，以人際關(guān)系和人際信任為基礎(chǔ)，積極引進(jìn)、開發(fā)微貸技術(shù)，并嘗試建立社會(huì)化的微貸營銷隊(duì)伍，以化解人力資源不足和人力成本過高的瓶頸。

(作者系山東銀監(jiān)局城商行監(jiān)管處處長)