萬玉華：把差異化做到極致

7月3日,霸王集團(tuán)在香港聯(lián)交所主板掛牌上市,掌門人陳啟源和萬玉華夫婦身價(jià)當(dāng)日飆升至64億港元,成為內(nèi)地洗發(fā)水生產(chǎn)商首富。

總裁萬玉華對霸王的定位是“做中草藥洗發(fā)水第一”。這種強(qiáng)烈的中國概念差異化使得霸王產(chǎn)品立刻和寶潔洗發(fā)產(chǎn)品區(qū)分開來。

早期,當(dāng)索芙特推出中藥防脫產(chǎn)品時(shí),一個(gè)單品一年可以賣1.2億元。萬玉華發(fā)現(xiàn)了這一市場機(jī)會(huì),決定霸王要做的絕不僅僅是跟隨,要做就做最好。為此,霸王制定了一整套的營銷策略。對手打廣告,霸王不打,為什么?因?yàn)檫@時(shí)市場還停留在教育消費(fèi)者階段,那就讓人家來推廣產(chǎn)品概念,自己來賣貨,賣好貨。

萬玉華非常重視消費(fèi)者研究、體驗(yàn),他認(rèn)為產(chǎn)品使用感覺更好后,才將其推向市場。除此,霸王還做了一些很細(xì)致的營銷手法,別家中藥成分有三個(gè),霸王多用幾個(gè);顏色做得更深,品質(zhì)感看來更好;包裝盒子更大,以營造實(shí)惠印象等等這種看似小孩過家家的把戲,在消費(fèi)者那卻很受用。

成龍代言的霸王防脫洗發(fā)水在市場上獲得了極大成功。它對霸王而言,意義重大,不僅幫其打了一個(gè)成功翻身仗,也通過品牌協(xié)同效應(yīng)帶動(dòng)了其他產(chǎn)品銷售,至關(guān)重要的是,它將霸王中草藥洗發(fā)水概念深入到目標(biāo)消費(fèi)群中。在一款產(chǎn)品獲得成功后,萬玉華開始霸王整條“鏈條”計(jì)劃:2009年霸王在廣州花都投資5億元,建中草藥日化研發(fā)、生產(chǎn)基地,并計(jì)劃進(jìn)入種植領(lǐng)域。