方勝保險經(jīng)紀 尋找藍海

作為FESCO集團旗下最為年輕的公司，方勝保險經(jīng)紀依托集團的品牌及資源優(yōu)勢，發(fā)揮自身的創(chuàng)新及專業(yè)優(yōu)勢，找到了適合自身發(fā)展的新模式，即開發(fā)專屬產(chǎn)品的藍海戰(zhàn)略

不可否認，中國的保險經(jīng)紀行業(yè)正迎來最好的時代。

根據(jù)保監(jiān)會的數(shù)據(jù)，目前我國保險經(jīng)紀的市場份額尚不足5%，形成鮮明對比的是，像歐美等發(fā)達國家，85%以上的保險份額都是通過保險經(jīng)紀人以及機構(gòu)來實現(xiàn)的——從5%到85%，隨著全球化進程的加速，中國的保險經(jīng)紀市場的增長空間不可言喻。

FESCO方勝保險經(jīng)紀有限公司的常務副總經(jīng)理劉瑋信心十足地對《中國新時代》說：“這不僅僅是一個黃金行業(yè)，更應該成為鉆石行業(yè)?！彼硎荆絼俦ｋU經(jīng)紀的成立，得益于FESCO集團的長遠眼光，正是由于長期以來服務于外企公司的經(jīng)驗，讓集團看到了保險經(jīng)紀行業(yè)的商機。

作為國內(nèi)第一家向外國駐華代表機構(gòu)及企業(yè)提供以專業(yè)人力資源服務為主的多層次、全方位解決方案的企業(yè)集團，外企服務集團（以下簡稱FESCO）30年來，實行一業(yè)為主、多業(yè)并舉的方針，其基本框架以人力資源服務為主業(yè)，并積極開發(fā)與人力資源服務主體業(yè)務相配套的服務領域。

方勝保險經(jīng)紀成立之前，F(xiàn)ESCO服務的企業(yè)客戶在員工福利保障中涉及的員工基礎性商業(yè)保險保障基本上是通過FESCO下屬的北京外企人力資源服務有限公司來實現(xiàn)的，但是，面對外企客戶的國際化、高端化及多樣化的商業(yè)保險需求，則越來越需要一家更為專業(yè)化的保險經(jīng)紀公司提供更加全面、豐富、個性化的保險咨詢及風險管理服務。方勝保險經(jīng)紀正是在這樣的背景下應運而生。

劉瑋表示，方勝保險經(jīng)紀和北京外企人力資源服務有限公司形成了積極、良性的資源互補。正是憑借FESCO的卓越品牌及獨特的資源優(yōu)勢，方勝保險經(jīng)紀為各類外資、合資及本國企業(yè)或機構(gòu)、國際學校、外交使團等提供人身保險、健康保險、財產(chǎn)保險、企業(yè)年金等領域的個性化解決方案，以及高品質(zhì)的員工福利咨詢及服務。

目前，定位于服務中高端客戶群體的方勝保險經(jīng)紀公司，已經(jīng)成長為業(yè)內(nèi)最為卓越的保險經(jīng)紀公司之一。2008年，厚積薄發(fā)的方勝保險經(jīng)紀迎來了更大發(fā)展，其營業(yè)收入翻倍增長，實現(xiàn)利潤更是超過了集團指標的四倍。最重要的是，通過5年的不懈努力，這家FESCO旗下最為年輕的全資子公司已經(jīng)確立了自我明確的戰(zhàn)略發(fā)展方向和獨特的盈利模式。

摸索前進

至今，中國的保險經(jīng)紀仍然是非常新穎的行業(yè)。如果你詢問一位消費者，他可能會把保險經(jīng)紀看作是等同于保險公司以及代理保險的銷售機構(gòu)。在2003年成立之處，方勝保險經(jīng)紀同樣走了類似的一些彎路。

如何開發(fā)產(chǎn)品？如何和保險公司合作？如何把產(chǎn)品推廣給客戶？這些都是方勝保險經(jīng)紀在發(fā)展之初繞不過去的問題。

當時，參與方勝保險經(jīng)紀籌建工作的劉瑋還是一名普通職員，她表示，由于沒有經(jīng)驗，從保險公司聘用到方勝的管理層最開始仍然沿用了保險代理的運營模式，比如電話銷售，上門拜訪，甚至去酒吧里尋找客戶等，但都沒有成功。

“一切都是在摸索前進，最初的2年就是一種找方向、找路子的狀態(tài)?！眲|表示。根據(jù)方勝保險經(jīng)紀的財務數(shù)據(jù)，2004年、2005年都是公司的投入年，2006年，公司的收支開始持平，這一年，“我們終于找到了發(fā)展方向，明確了市場定位，很清晰地發(fā)展起自己的業(yè)務?！?007年．方勝保險經(jīng)紀實現(xiàn)了盈利，2008年則實現(xiàn)了跳躍式增長，收入和利潤都呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，并奠定了良好的長期可持續(xù)發(fā)展的堅實基礎。

方勝保險經(jīng)紀得以找到自身發(fā)展方向的坐標，是一款服務于高品質(zhì)客戶群體的中高端健康醫(yī)療保障的專屬方案。這是方勝與中國人壽共同開發(fā)的國內(nèi)首款“外籍人士及中高端客戶綜合健康醫(yī)療保險方案”，并且方勝擁有該方案的專屬銷售權(quán)及全面管理權(quán)。該方案因為保障項目全面，并貼近中高端客戶群體的真正需求，填補了國內(nèi)保險市場在該領域的空白，而深受市場的歡迎。

劉瑋正是這一款產(chǎn)品的開發(fā)者。她表示，由于沿用傳統(tǒng)保險公司的發(fā)展思路，當時公司一直在虧損，“我感覺是不對的，因為保險經(jīng)紀和保險代理的基本立場與運營模式肯定是不一樣的，保險經(jīng)紀代表的是客戶利益，我們經(jīng)過分析自身優(yōu)勢，尤其是結(jié)合集團服務的客戶資源平臺的特點，我們就想到根據(jù)特定的市場需求開發(fā)自身的專屬保險產(chǎn)品。只有敢于創(chuàng)新才能尋找到出路?！?/p>

經(jīng)過合作團隊的努力，劉瑋等人終于開發(fā)出了一款專屬于方勝保險經(jīng)紀的產(chǎn)品?！拔矣浀檬窃谥袊藟鄣臅h室里，大家一起連續(xù)幾天加班?！眲|表示，“因為是國內(nèi)首款中高端保險產(chǎn)品，精算師也沒有充足的經(jīng)驗數(shù)據(jù)可以參考，產(chǎn)品的價格幾乎是大家憑借經(jīng)驗和直覺，一起‘拍腦袋’定下來的?！?/p>

這一款專屬產(chǎn)品逐步得到了市場的肯定，劉瑋記得第一個客戶就是她和同事一起爭取的，“是一名韓國人，現(xiàn)在每年都會續(xù)保這款產(chǎn)品?！蹦壳?，“外籍人士及中高端客戶綜合健康醫(yī)療保險方案”提供的醫(yī)療保障和福利越來越完善，價格至今還是非常具有競爭力，“說明我們這腦袋拍得還比較準！”

藍海戰(zhàn)略

方勝保險經(jīng)紀發(fā)展至今，一直都很低調(diào)，沒有在市場上投放過任何廣告，僅僅通過客戶滿意的口碑相傳和相互推薦，公司的客戶量都在不斷快速增長，這不禁讓人驚嘆這一年輕企業(yè)的魅力。

劉瑋表示，這和方勝的發(fā)展戰(zhàn)略有著密切聯(lián)系。首先，憑借FESCO集團近30 年來為在華外資公司、外籍人士服務的經(jīng)驗以及打造的客戶平臺，方勝已經(jīng)建立了一個多贏模式，“不論對于集團、兄弟公司還是合作伙伴和客戶，我們都不會去損害任何一方的利益，在多贏模式基礎上發(fā)展的構(gòu)架才會長期穩(wěn)定。”這也是方勝得以良性健康發(fā)展的基礎。

目前，國內(nèi)的320多家保險經(jīng)紀公司當中，主要業(yè)務來源有兩個方面。一方面是依托股東業(yè)務，比如長安保險經(jīng)紀公司，其主要業(yè)務來源于國家電網(wǎng)，另一方面是大部分保險經(jīng)紀公司都是從事財險經(jīng)紀業(yè)務。而像方勝這樣，定位在中高端壽險、健康險領域為主的保險經(jīng)紀機構(gòu)，幾乎是鳳毛麟角。

目前，方勝的客戶定位在中高端企業(yè)員工福利保障整體解決方案的商業(yè)保險領域。盡管方勝的企業(yè)資質(zhì)屬于全國性、綜合性，可以經(jīng)營壽險以及財險等綜合業(yè)務，但經(jīng)過摸索之后，方勝的核心定位還是專注在中高端客戶的壽險健康險的業(yè)務上面。

“我們的發(fā)展戰(zhàn)略很清晰，不是多而雜，而是少而精，從產(chǎn)品開發(fā)到項目管理，把更多精力和發(fā)展投入于中高端群體的壽險，給客戶提供最全面的、一攬子的解決方案?！?/p>

基于自身的獨特定位，方勝走出了一條適合自身發(fā)展的新模式，即開發(fā)專屬產(chǎn)品的藍海戰(zhàn)略。

目前的國內(nèi)保險行業(yè)，保險公司之間的拼殺已經(jīng)被視為紅海市場，因為他們的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重，基本都是在比拼價格，很難突出自身產(chǎn)品的差異性。

劉瑋表示，方勝的戰(zhàn)略方向是基于市場中高端的客戶群體平臺上去挖掘真正的市場空白，積極創(chuàng)新，形成自身的市場規(guī)模和核心競爭能力，這就是藍海戰(zhàn)略。其中那一片“藍?！本褪抢米陨淼膶I(yè)化和資源優(yōu)勢去開發(fā)專屬產(chǎn)品和方案，所謂專屬，即只能通過方勝保險經(jīng)紀和FESCO銷售，并進行全面管理，包括保險公司和第三方機構(gòu)均不能銷售。

“保險公司主要承擔核賠、核保及保險責任，我們則全權(quán)負責專屬產(chǎn)品的開發(fā)、流程管理及全面服務，這也是國際的流行方式，保險公司的功能越來越簡單，其他所有的工作都交給經(jīng)紀公司來經(jīng)營和管理。這就形成了一定的壁壘，別人想進入就要付出非常大的成本代價。從而形成方勝保險經(jīng)紀自身的核心競爭力。”劉瑋表示。

比如上述的國內(nèi)首款“外籍人士及中高端客戶綜合健康醫(yī)療保險方案”，目前購買的會員已達到幾千人，社會認知度很高，“我們的顧問不需要去尋找客戶，而是客戶主動來咨詢，我們提供專業(yè)的經(jīng)紀服務?！眲|表示，這已經(jīng)被方勝驗證是一種適合自身發(fā)展的成功模式?！拔覀儠堰@樣的戰(zhàn)略模式復制到更多的領域上。保監(jiān)會也非常鼓勵我們這樣的做法，因為這樣會推動保險行業(yè)的發(fā)展從產(chǎn)品同質(zhì)化的初級水平到更加差異化、豐富化、國際化的水平?！?/p>

劉瑋表示，方勝保險經(jīng)紀已經(jīng)根據(jù)市場需求開發(fā)出了多款針對中高端人群的專屬產(chǎn)品，形成了自身完整的產(chǎn)品及服務體系。據(jù)她透露，一款國內(nèi)更高端的終身保證續(xù)保醫(yī)療保障方案即將推向市場，從而滿足更高端人群的長期醫(yī)療保障需求，提高退休以后的醫(yī)療水平替代率?！拔覀冏鲞^調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多客戶已經(jīng)有這樣的需求，我們會開發(fā)并提供有競爭力的產(chǎn)品?！边@就是藍海戰(zhàn)略。

專業(yè)化優(yōu)勢

經(jīng)過幾年的發(fā)展，方勝保險經(jīng)紀已經(jīng)迅速成長為業(yè)內(nèi)佼佼者。對于企業(yè)的長遠發(fā)展目標，劉瑋表示將依據(jù)FESCO集團的整體戰(zhàn)略而定，“但在保險經(jīng)紀行業(yè)內(nèi)，我們希望成為國內(nèi)最頂尖的專業(yè)化保險經(jīng)紀公司，在中高端的壽險、健康醫(yī)療險方面，整合各方面的醫(yī)療資源，結(jié)合客戶需求，為客戶提供最專業(yè)的健康醫(yī)療保險和健康管理等增值服務?！?/p>

目前，無論是在產(chǎn)品還是在服務水平上，方勝都走在了業(yè)內(nèi)的前端。

和保險公司以及保險代理機構(gòu)的最大不同，方勝的辦公室內(nèi)只有專業(yè)的資源顧問，沒有銷售人員，這也是方勝和業(yè)內(nèi)的一個鮮明區(qū)別?！案鶕?jù)市場需求開發(fā)產(chǎn)品，然后通過市場營銷在特定渠道中推廣產(chǎn)品。我們對顧問的要求是不斷提高他們的專業(yè)水平，而不是把精力花在尋找客戶上?！?/p>

劉瑋表示，這也是未來保險經(jīng)紀公司發(fā)展的方向，盡管目前還有很多保險經(jīng)紀公司還在沿用保險代理的銷售方式，但針對中高端的客戶人群來說，應該突出的是個性化的全面服務。

在方勝內(nèi)部，一個正在迅速成長的部門就是第三方管理部，包括保險事務服務部，健康事務服務部，因為客戶最看重的是保單生效之后的保障和增值服務。尤其是來自外企的中高端客戶群體，他們往往會根據(jù)海外總部的要求來做購買決策，因此服務水平是否符合國際化流程和標準，是影響服務質(zhì)量的重要因素?！巴馄蟮膰H化流程管理方式，也促進我們的成長，讓我們變得更加專業(yè)化?！眲|說。

去年開始的全球經(jīng)濟危機，更讓劉瑋深有感觸。由于各大企業(yè)都裁減了購買預算，員工福利保障的年度續(xù)保也出現(xiàn)了一些問題，“我們原來預期可能沒有什么大問題，但由于經(jīng)濟危機的影響，很多公司都調(diào)整了預算，需要重新招標。”

但恰恰是經(jīng)濟危機，讓方勝更加感受到專業(yè)化和重要性。劉瑋表示，正是在這個時候，客戶更加需要專業(yè)化的保險經(jīng)紀公司，可以結(jié)合企業(yè)預算，為企業(yè)量身定制合適的個性化醫(yī)療及福利保險解決方案，并提供高品質(zhì)的增值服務。而且，很多企業(yè)會在風險管控上增加了更多預算，這樣保險經(jīng)紀機構(gòu)也有了更大的市場空間。

除了經(jīng)濟環(huán)境的影響，方勝還要面臨外資保險經(jīng)紀公司的競爭。但劉瑋坦言，其實，目前國內(nèi)的保險經(jīng)紀機構(gòu)面臨的最大難題并非來自外部的環(huán)境，而是自身的發(fā)展水平。

劉瑋表示，目前國內(nèi)的保險經(jīng)紀行業(yè)的蛋糕還不夠大，所以行業(yè)內(nèi)的企業(yè)并不算真正的競爭關(guān)系，而是需要共同培育市場，先將行業(yè)做大做強。根據(jù)保監(jiān)會的數(shù)據(jù)，未來的國內(nèi)保險經(jīng)紀行業(yè)將會發(fā)展迅猛，如果企業(yè)的服務水平跟不上的話，就難以保證企業(yè)的良性發(fā)展。其中，最重要的因素就是保險經(jīng)紀人才。

劉瑋感慨，目前國內(nèi)保險經(jīng)紀行業(yè)的人才極度匱乏。因此，方勝保險經(jīng)紀不僅要培育市場，還要培養(yǎng)適合自身的人才。但為了保證企業(yè)的持續(xù)性健康發(fā)展，方勝對于保險經(jīng)紀人的培育始終堅持自己的標準。其中最重要的一點就是具有方勝的精神，即一定要站在客戶立場，讓客戶的利益最大化，其次一定要堅持多贏模式，在保證客戶利益的前提下，保證其他合作伙伴的利益。劉瑋表示，只有這樣才能實現(xiàn)方勝的長遠良性可持續(xù)性發(fā)展。

發(fā)現(xiàn)并走進藍海，方勝正在并將不斷開辟出屬于自己的更廣闊的蔚藍天空。