劉云祥

國(guó)際貿(mào)易談判是指國(guó)內(nèi)和國(guó)際當(dāng)事人為了完成某項(xiàng)交易或?qū)崿F(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)在商品、服務(wù)、資金、技術(shù)和信息等方面進(jìn)行協(xié)商、洽談,反復(fù)調(diào)整雙方的要求、條件,最終達(dá)成各方都能接受的協(xié)議或合同的一系列活動(dòng)。取得談判的主動(dòng)權(quán)是談判成功的關(guān)鍵,而只有有了人才——一個(gè)既講原則又能熟練掌握語(yǔ)言藝術(shù)的談判者,才能在國(guó)際貿(mào)易談判中隨機(jī)應(yīng)變、遇難不懼、處變不驚、化險(xiǎn)為夷,最終掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

一、主動(dòng)讓步的方式

在國(guó)際貿(mào)易談判中,主動(dòng)讓步的最終目的是為了達(dá)到不讓步的效果,從讓步的本質(zhì)、時(shí)間和空間的三維層面進(jìn)行分析,讓步的方式主要有表面讓步、局部讓步、短期讓步。表面讓步指的是抓住影響談判目標(biāo)價(jià)值的關(guān)鍵內(nèi)容不放,在談判的非關(guān)鍵因素和非關(guān)鍵內(nèi)容做出的讓步;局部讓步是一種舍卒保車(chē)的戰(zhàn)略,是以犧牲局部利益換得整體利益的讓步方式;短期讓步是犧牲眼前短期利益換取遠(yuǎn)期更大利益的一種戰(zhàn)略。這三種方式都必須對(duì)雙方的目前現(xiàn)狀和發(fā)展情況有深刻的認(rèn)識(shí),對(duì)己方的整體目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃有明確把握,才能做到雖讓實(shí)贏、以讓取勝。

二、主動(dòng)讓步策略的實(shí)施原則

國(guó)際貿(mào)易談判過(guò)程中,在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下,努力尋求各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式。但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí),雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下,例如:在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問(wèn)題、最終的價(jià)格條款談判問(wèn)題等,恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。

在利益沖突不能采取其他方式協(xié)調(diào)時(shí),客觀標(biāo)準(zhǔn)讓步策略的使用在國(guó)際貿(mào)易談判中會(huì)起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段,但是,要準(zhǔn)確、有價(jià)值地運(yùn)用好主動(dòng)讓步策略,總體來(lái)講必須服從以下原則:

1.目標(biāo)價(jià)值最大化原則

很多時(shí)候目標(biāo)并非是單一的,在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免地存在著沖突現(xiàn)象。談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的過(guò)程,但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化,否則就違背了國(guó)際貿(mào)易談判中的平等公正原則,因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的,但是其重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的,所以在處理這類(lèi)矛盾時(shí)所要掌握的原則是依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序。優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo),在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo),其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化,如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。

2.適度原則

在談判中,談判雙方在尋求目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)對(duì)最大的讓步價(jià)值也要有所準(zhǔn)備。換句話(huà)說(shuō),談判中可以使用的讓步資源是有限的,所以讓步策略的使用是具有剛性的,其運(yùn)用的力度只能是先小后大,一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義。同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”,一種方式的讓步使用幾次就失去效果,同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。必須認(rèn)識(shí)到,讓步策略的運(yùn)用是有限的,即使你所擁有的讓步資源比較豐富,但是在談判中對(duì)手的讓步體會(huì)也是不同的,并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。

3.適時(shí)原則

讓步的正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易,但在談判的實(shí)際過(guò)程中卻非常難以把握。所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則,就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)、適時(shí)的讓步,使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。

4.清晰原則

國(guó)際貿(mào)易談判中讓步策略中的清晰原則是:讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了,避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。

三、迫使對(duì)方讓步策略

1.挑剔策略

挑剔策略是先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望心態(tài),以大幅度降低對(duì)手的期望值,然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。使用這一策略要充分了解信息,盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖,并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。如果對(duì)方使用這一策略,那么必須要有耐心,那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳;遇到了問(wèn)題,要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地和買(mǎi)主私下商談;對(duì)于某些問(wèn)題和要求,要能避重就輕或視而不見(jiàn)地不予理睬;當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里挑骨頭時(shí),一定要當(dāng)面制止;向買(mǎi)主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法,不要與買(mǎi)主爭(zhēng)論與交易關(guān)系不大的問(wèn)題;也可以向?qū)Ψ教岢鎏搹埪晞?shì)的問(wèn)題拉增強(qiáng)自己的談判力量。

2.軟硬兼施策略

軟硬兼施又叫紅白臉策略,在談判初始階段,先由唱白臉的人出場(chǎng),他傲慢無(wú)理、苛刻無(wú)比、毫不妥協(xié),讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí),紅臉人出場(chǎng),他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處,以合情合理的態(tài)度照顧對(duì)方的某些要求,放棄自己一方的苛刻條件和要求,做出一定的讓步。

3.震懾策略

在談判過(guò)程中,情緒的爆發(fā)有兩種:一種是情不自禁的爆發(fā),另一種是有目的的爆發(fā)。在運(yùn)用“情緒爆發(fā)”這一策略迫使對(duì)方讓步時(shí),必須把握住時(shí)機(jī)和態(tài)度。無(wú)由而發(fā)會(huì)使對(duì)方一眼看穿;烈度過(guò)小,起不到震撼、威懾對(duì)方的作用;烈度過(guò)大,或者讓對(duì)方感到小題大做,失去真實(shí)感,會(huì)使談判陷入破裂而無(wú)法修復(fù)。

4.托辭策略

托辭策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí),借口自己不能決定或其他理由,轉(zhuǎn)由他人進(jìn)行談判。

通過(guò)更換談判主體,偵察對(duì)手的虛實(shí),耗費(fèi)對(duì)手的精力,削弱對(duì)手的議價(jià)能力,為自己留有回旋余地,從而掌握談判主動(dòng)權(quán)。談判的對(duì)方需要重復(fù)向托辭策略的這一方陳述情況,闡明觀點(diǎn);面對(duì)新更換的談判對(duì)手,需要重新開(kāi)始談判。這樣會(huì)付出加倍的精力、體力和投資,時(shí)間一長(zhǎng)難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò),這正是運(yùn)用托辭策略一方所期望的。

5.分化對(duì)手策略

分化對(duì)手策略的基本做法是,把對(duì)方談判小組中持有利于本方意見(jiàn)的人員作為重點(diǎn),以各種方式給予支持和鼓勵(lì),與之結(jié)成一種暫時(shí)的同盟。比如說(shuō),對(duì)他的態(tài)度特別友善,對(duì)其意見(jiàn)多持肯定態(tài)度,有些意見(jiàn)如不能接受則以很溫和、委婉的方式予以說(shuō)明和拒絕;而對(duì)待不利于本方意見(jiàn)的對(duì)方談判人員,則采取強(qiáng)硬態(tài)度。只要對(duì)方談判小組中的某一成員松了口,其內(nèi)部必然亂了陣腳,爭(zhēng)取對(duì)方讓步也就大有希望了。此外,這種做法也容易導(dǎo)致對(duì)方談判小組內(nèi)部成員之間的相互猜疑,從而瓦解其戰(zhàn)斗力。

6.巧用競(jìng)爭(zhēng)策略

如果國(guó)際貿(mào)易談判中讓對(duì)方感受到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在,則容易給對(duì)方構(gòu)成讓步的壓力,其談判的實(shí)力就大為減弱。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步最有效的武器和策略,有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是故意制造存在競(jìng)爭(zhēng)者的談判格局,誘使對(duì)方做出讓步。制造競(jìng)爭(zhēng)的具體方法有:邀請(qǐng)多家賣(mài)方參加投標(biāo),利用賣(mài)方之間的競(jìng)爭(zhēng)取勝;同時(shí)邀請(qǐng)幾家主要的賣(mài)主與其談判,把與一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼,讓其進(jìn)行背靠背的競(jìng)爭(zhēng),促其競(jìng)相降低條件;邀請(qǐng)多家賣(mài)主參加集體談判,當(dāng)著所有賣(mài)主的面以壓低的條件與其中一位賣(mài)主談判,以迫使賣(mài)主接受新的條件。

不管是我方采取的主動(dòng)讓步策略,還是迫使對(duì)方采取讓步的策略都是為了一個(gè)目的——實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)價(jià)值最大化。國(guó)際貿(mào)易談判大多數(shù)是在平等互利的前提下進(jìn)行的,策略運(yùn)用的好壞還取決于談判雙方對(duì)短期利益和長(zhǎng)期利益的權(quán)衡和取舍,所以國(guó)際貿(mào)易談判也需要從戰(zhàn)略的高度考慮問(wèn)題。

(作者單位:廣東省汕尾職業(yè)技術(shù)學(xué)院)