做大生意的思路

如果你推銷一種小家電，一種方案是每臺賺20元，一年銷售1萬臺，每年賺20萬元;另一種方案是每臺賺5元，一年銷售4萬臺，每年依然能夠賺20萬元。請問，你愿意選擇哪種方案?

網(wǎng)友甲:我選擇前一種方案，年銷售l萬臺。因?yàn)楹笳咪N售量大，經(jīng)營成本肯定要大許多，賺的錢還是一樣多，與付出的辛苦不成比例。

網(wǎng)友乙:我選擇后一種方案。表面上看，后一種方案的利潤率低，可是，它的銷售量大，說明市場份額大，品牌名氣大，有利于企業(yè)后期發(fā)展。

其實(shí)，甲乙雙方都有道理，只是沒有想到一個要點(diǎn)。對于商人來說，除了贏利的目的，還有一個在競爭中獲勝并占領(lǐng)市場的目的。失去市場，利潤率再高，又有什么用呢?

前一種方案，同樣能夠賺20萬元，但它失去3萬臺的市場需求，就等于讓競爭對手多了3萬臺的銷售量。從競爭角度上講，這是劃不來的，將機(jī)會讓給競爭對手。為了不給競爭對手以機(jī)會，我們即使少賺錢、不賺錢，也一定要把市場需求消化掉，這是一些做高端產(chǎn)品的大廠，往往也做低端產(chǎn)品的原因。只要生產(chǎn)能力還有多余，即使沒有錢可賺，也要拼命把低端市場的需求解決掉，就是為了不給競爭對手以機(jī)會。所以，這個問題的第一個要點(diǎn)，是要充分考慮到市場競爭對于企業(yè)發(fā)展的重要性，這也是市場份額在品牌營銷中永遠(yuǎn)重要的原因之一。

其次，量大了后，單件產(chǎn)品的平均銷售成本，不見得上升。也許總的經(jīng)營費(fèi)用會增大，分?jǐn)偟矫考a(chǎn)品的平均成本，往往會下降。因?yàn)榱看罅?，供?yīng)商可能給我們打折扣，運(yùn)輸戶也可能會給優(yōu)惠……為什么生意做得大的人，在市場上總是很受尊重呢?原因就在于，大戶的吞吐量比較大，為他們提供服務(wù)的人，可以賺更多的錢。而大戶的地位在于，他們往往能在社會效益、經(jīng)濟(jì)利益上給我們帶來好處，這就是規(guī)模效應(yīng)。有了規(guī)模效應(yīng)，經(jīng)營的平均成本隨之下降，總體的利潤率也就回升。

所以，真正做大生意的人，看重的往往是“跑量”。對于喜歡把生意做大的人來說，不能“跑量”的產(chǎn)品，即使單件利潤再高，他們也不愿意做代理商，因?yàn)榕懿黄鹆浚偷扔谧霾淮笊?，也就沒有可觀的總利潤和總效應(yīng)。所以，做大生意的人，往往只關(guān)心一年內(nèi)賺多少錢，而不關(guān)心一件產(chǎn)品賺多少錢。

這個問題的要點(diǎn)，一是在市場中要盡可能地排擠競爭對手;二是市場份額對于品牌建設(shè)的重要性;三是規(guī)模效應(yīng)所帶來的總利潤的增長。(摘自《年輕人》)