唐彥杰

1.理念性培訓(xùn)

1.1 新入職員工培訓(xùn)內(nèi)容

1.1.1 企業(yè)使命、愿景及企業(yè)文化

新入職員工在加入企業(yè)之前，可能對企業(yè)了解片面，甚至?xí)J(rèn)為企業(yè)文化是“虛”的，所以，對他們要不斷加強(qiáng)企業(yè)文化的培訓(xùn)，慢慢滲透企業(yè)文化思想?？梢圆扇　肮袒钡姆绞?，就像軍隊中學(xué)習(xí)、貫徹“三大紀(jì)律八項注意”一樣，使得每位員工頭腦中都能對企業(yè)文化有抹不掉的記憶。

1.1.2 個人職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計

很多新畢業(yè)的學(xué)生，對自己今后發(fā)展沒有一個明確、清晰的長遠(yuǎn)規(guī)劃，這樣就會產(chǎn)生過一天算一天的思想。作為企業(yè)，有責(zé)任對員工未來發(fā)展進(jìn)行指導(dǎo)，對他們進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的培訓(xùn)，使之能夠把自己的計劃、自己想要做的事與企業(yè)所需結(jié)合起來。這樣就可以避免“來企業(yè)的人很多，沒過多長時間，走掉也很多”的現(xiàn)象?！叭恕笔瞧髽I(yè)所有資源中最強(qiáng)勢的資源，要讓員工的發(fā)展與企業(yè)同步，既要滿足員工的物質(zhì)需求，又要使他們在精神方面得到滿足。

1.1.3 崗位職責(zé)要求

要使新加入的人員對企業(yè)有個基本了解、對自己將要工作的崗位有個清醒地認(rèn)識。即要把職員將要從事的工作描述清楚：例如工作性質(zhì)、職責(zé)、內(nèi)容、業(yè)績考核等，這方面要求要簡潔、明了，看似簡單的事情，每次重復(fù)做好，就是不簡單。所以崗位職責(zé)要求不要過于復(fù)雜，越簡單越好，如果覺得過時，可以適時地進(jìn)行修改。

1.2 在本企業(yè)工作2年以上人員培訓(xùn)內(nèi)容

對這類員工要加強(qiáng)對其職業(yè)生涯規(guī)劃與企業(yè)發(fā)展要求、職業(yè)道德及個人技能提高方面的培訓(xùn)，使他們能夠重新對待自己，能夠重新思考自己的未來發(fā)展與企業(yè)發(fā)展是否同步，避免這些人員流失。

在企業(yè)工作2年以上的人員，經(jīng)常會說自己對企業(yè)很了解，經(jīng)常會覺得自己各方面都差不多了，與剛到企業(yè)來的那種小心向上的狀態(tài)相比較，大多數(shù)都遇到了“懷疑自己能力”的情況，不知道自己在這個企業(yè)還能夠做多久，是否還有發(fā)展前途等障礙，所謂的“天花板”也于這個時期在自己的頭腦中不斷出現(xiàn)，如果不進(jìn)行以上內(nèi)容的培訓(xùn)，就會出現(xiàn)“人在曹營心在漢”或者出現(xiàn)懶散、不思進(jìn)取等現(xiàn)象。

1.3 年齡在27歲以上人員培訓(xùn)內(nèi)容

對27歲以上的員工進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容大概涉及以下幾個方面：個人歸屬感與企業(yè)發(fā)展、社會責(zé)任感、家庭責(zé)任與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系、個人文化素質(zhì)修養(yǎng)的提高。通過培訓(xùn)使這部分人能夠盡快地做到與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，使他們成為企業(yè)的骨干力量。

如果這些人從學(xué)校畢業(yè)后就在這個企業(yè)工作的話，那么他在這個企業(yè)工作的時間一般都要在3年以上了；如果是從別的企業(yè)跳過來的話，那么他對工作上的事情也有了自己的看法。但是到了這個年齡段的人，由于與其同齡人或者是同學(xué)相比，他們內(nèi)心都渴望著有自己的歸屬，更希望自己能夠得到企業(yè)的高度認(rèn)可。除去物質(zhì)上的需要以外，更需要精神層次的認(rèn)可，例如年度優(yōu)秀員工、年度銷售冠軍、年度優(yōu)秀干部等榮譽(yù)稱號，也可以適當(dāng)?shù)丶有┪镔|(zhì)獎勵。

2.技術(shù)性培訓(xùn)

作為獸藥行業(yè)的技術(shù)性培訓(xùn)，要把培訓(xùn)內(nèi)容與產(chǎn)品賣點(diǎn)結(jié)合起來，也就是要把產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)給銷售人員講清楚，像產(chǎn)品的組成成分、每種成分的功能、會達(dá)到什么樣的效果、用戶在使用中應(yīng)該注意的事項、與同類產(chǎn)品相比它的差異性、本公司的獨(dú)道之處等等。

所有培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的目的都在于應(yīng)用，通過銷售、產(chǎn)品的載體，把技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。所以做這些方面的培訓(xùn)，在把技術(shù)性指標(biāo)講清楚的同時，還要注意技術(shù)保密的問題。

3.操作性培訓(xùn)

對于一個從沒有做過銷售的人員，讓他自己去面對陌生的環(huán)境、陌生的人，一旦受點(diǎn)打擊，就會連繼續(xù)做下去的勇氣都喪失。這種培訓(xùn)模式會讓新做業(yè)務(wù)的人員覺得有個依靠，增強(qiáng)他們做業(yè)務(wù)的信心，同時對有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員也是個促進(jìn)，對新手的成長很有利。

這類培訓(xùn)可以從公司內(nèi)部與市場實踐兩個方面進(jìn)行：像公司基本情況、發(fā)貨情況、結(jié)算方式、產(chǎn)品基本知識、怎樣解決客戶的疑問、如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求、產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、分銷渠道等可以在公司內(nèi)部培訓(xùn)來做，要進(jìn)行固化，也就是說要有個標(biāo)準(zhǔn)，可以進(jìn)行書面考試和現(xiàn)場講解。

對于市場實踐的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為，最好的方法就是一個有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員帶3～4個新手，一起去市場。第一天，進(jìn)第一家的時候，有經(jīng)驗的先說，其他人注意觀察，從這家出來后，讓新手講自己的感受；進(jìn)第二家時，讓其中的一個新手講，有經(jīng)驗的人在旁邊認(rèn)真聽，等出來后，加以點(diǎn)評，這樣所有新手都有了親自體驗與客戶談話的感受，等回到住處后，再進(jìn)行集體點(diǎn)評。第二天，新手各自單獨(dú)進(jìn)行客戶拜訪，晚上回到住處，進(jìn)行總結(jié)分享。這里需注意的是：要帶著任務(wù)去！即使是沒有銷售任務(wù)，也要做好收集資料的工作。