王海龍

1.獸藥企業(yè)渠道發(fā)展現狀

獸藥行業(yè)渠道模式逐漸向多樣化方向轉變，變化的實質都是圍繞渠道成員之間利益再分配的過程根據企業(yè)發(fā)展階段的不同隨之發(fā)生變化，但是無論企業(yè)如何對其渠道環(huán)節(jié)實施調整或改變，始終離不開一個核心，那就是把產品以最快的速度銷給客戶并獲得相應的利潤。

有些企業(yè)的管理者經常對業(yè)務員講，“現在對于我們來說，撿到籃子里的都是菜，不論好或壞”，由此可以看出，這些企業(yè)對渠道的掌控就是“眉毛胡子一把抓”，而沒有針對企業(yè)實際發(fā)展情況進行相應渠道的開發(fā)與運營。而且，這樣的思想和理念，也勢必會造成渠道的混亂、企業(yè)找不到自身發(fā)展的重點，待到某一環(huán)節(jié)出現問題時，企業(yè)將很難控制整個運營過程，最后不得不更換品牌甚至嚴重影響企業(yè)發(fā)展。

2.未來獸藥企業(yè)渠道結構發(fā)展方向

2.1 企業(yè)生產和銷售渠道逐步分離

未來企業(yè)銷售渠道之一是地區(qū)級的銷售公司會逐漸增多，現在很多企業(yè)的銷售公司基本都是在做全國市場，并沒有對某一區(qū)域精耕細作，但從長久來看，獸藥企業(yè)要想把市場做細做強，必然會依托這些地區(qū)級的代理商，企業(yè)生產環(huán)節(jié)是一個渠道，而銷售會作為又一渠道發(fā)展。而且，最早的廠商合作模式“大經銷制”還會繼續(xù)出現并逐漸發(fā)展。

2.2 經銷商業(yè)務員化，企業(yè)與客戶合作更加緊密

有實力的企業(yè)會考慮把經銷商納入企業(yè)管理體系，使經銷商成為企業(yè)的股東，企業(yè)與經銷商的合作會逐漸向股份制經營靠攏。以后的獸藥企業(yè)只需聘幾名經理，到市場上找一些有實力、有背景、有團隊、有思路、有理想的大型客戶，并逐漸把這些客戶培養(yǎng)成KA級重點客戶，讓他們來充當企業(yè)的業(yè)務人員。

2.3 企業(yè)渠道直接做到終端

伴隨著養(yǎng)殖業(yè)向規(guī)?；⒓瘓F化方向發(fā)展，一些有實力的企業(yè)開始直接做到終端養(yǎng)殖集團，與這樣的客戶群體合作，需要企業(yè)有相當的人力和經濟實力，這些養(yǎng)殖集團公司需要的已不再是簡單的產品推銷或技術服務，而是要為其提供一整套一條龍似的服務。

2.4 聯盟渠道

一是同行業(yè)不同企業(yè)的聯盟，例如，某企業(yè)在過GMP驗收時通過的是粉劑、散劑、預混劑，而另外一家企業(yè)通過的是小容量注射劑、消毒劑，其他企業(yè)是殺蟲劑、生物制劑等，這樣企業(yè)就可以通過強強聯手的形式，優(yōu)勢互補，通過相互間的網絡渠道擴大彼此的影響力，最終成立集團化的管理；另一形式是同產業(yè)不同行業(yè)的聯盟：有些獸藥企業(yè)，為了尋求廣闊的發(fā)展思路、擴大產品市場份額，就去找當地一些發(fā)展不錯的飼料生產企業(yè)，通過雙方的聯姻，會使彼此的市場更加穩(wěn)定而且不會出現浪費市場的現象，況且這種合作不會使雙方有利益上的沖突。

2.5 出口渠道

有發(fā)展實力的企業(yè)越來越注重產品的研發(fā)能力建設，他們在尋求另一種獨特的發(fā)展視角，開始做外貿生意，通過在國外尋求合適的代理商來使企業(yè)渠道向外擴展。

2.6 獨家經營渠道

現在有些企業(yè)開始找一些有實力的經銷商客戶談產品買斷問題，也就是在某一區(qū)域內我只與某一位代理商合作，只允許他在合適的市場合適的時間獨家經營企業(yè)的產品，這種模式對客戶和企業(yè)來講，做起來都很輕松。

2.7 連鎖經營

同一個廠家、同樣的門店、同樣的要求，這樣的形式會更有助于企業(yè)、經銷商的規(guī)范化經營。

3.獸藥企業(yè)新渠道建設的考核標準

3.1 成本

提前預算我們的運營管理成本，我們投入多少的人力、物力、財力，這些資源投入企業(yè)是否能夠承受。

3.2 利益

每一項投入都希望有產出，所以企業(yè)還需慎重思考我們何時能回利？我們的利益是否為合理最大化？

3.3 實效

廠家生產出的產品到達客戶的過程，對渠道的選擇要以實效性為前提。

3.4 安全

我們選擇的渠道必須安全可靠，容易被客戶認可。