1.商品營(yíng)銷階段劃分

第一，工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品市場(chǎng)階段，屬于賣方市場(chǎng)，企業(yè)老板只考慮生產(chǎn)，只需要設(shè)法降低生產(chǎn)成本，管理成本，就可以最大化的賺取效益，而不需要考慮顧客的需求。第二，商品市場(chǎng)階段，顧客的需求發(fā)生差異化，單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品難以滿足所有的顧客需要，企業(yè)生產(chǎn)者不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，生產(chǎn)各種標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，滿足不同的需求。第三，推銷產(chǎn)品階段，企業(yè)堅(jiān)信只有賣不出產(chǎn)品的人，沒有賣不出的產(chǎn)品，企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷促銷手段，采取各種廣告，不斷向客戶營(yíng)銷。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷階段，企業(yè)開始考慮客戶需求，根據(jù)客戶需求，生產(chǎn)客戶最需要的產(chǎn)品，最大限度的滿足客戶需求。第五，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷階段，進(jìn)入該階段企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)越性和方便快捷性，去滿足客戶的個(gè)性化需求，根據(jù)不同客戶的需要，生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品，客戶逐漸加入企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，參與產(chǎn)品的開發(fā)，主導(dǎo)價(jià)格，企業(yè)也不單純銷售自己的產(chǎn)品，營(yíng)銷服務(wù)是工作的重點(diǎn)。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4C理論

該理論包括了顧客（customer）、成本（cost）、方便（convenient）、溝通（communication）。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷階段，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，不再是單純的研發(fā)和銷售產(chǎn)品，而是為了滿足顧客的需求和價(jià)值，產(chǎn)品的價(jià)格不是企業(yè)生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)成本和計(jì)劃利益的綜合，而是顧客對(duì)該種產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)定，或者是該產(chǎn)品和服務(wù)能給顧客帶來的價(jià)值，企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)不再是建立眾多的分銷商，而是滿足顧客最方便購(gòu)買和使用，企業(yè)不單純運(yùn)用各種的促銷策略，而是不斷加強(qiáng)顧客的溝通交流，增加客戶的忠誠(chéng)度，不斷發(fā)掘客戶的新需求，滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值。

3.獸藥營(yíng)銷在獸藥營(yíng)銷中運(yùn)用方法聯(lián)想和實(shí)踐

3.1 當(dāng)前獸藥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況分析

我國(guó)的獸藥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況參次不齊，魚龍混雜，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，正在從推銷階段向市場(chǎng)營(yíng)銷階段轉(zhuǎn)型，也將進(jìn)入重新“洗牌”階段。企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者重視營(yíng)銷，而忽略了產(chǎn)品的品牌策略和服務(wù)策略，國(guó)家的相關(guān)政策和法規(guī)執(zhí)行的不到位，這給許多企業(yè)許多可乘之機(jī)。但是單純依靠銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)不能滿足客戶的需求，我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)進(jìn)入規(guī)?；B(yǎng)殖階段，農(nóng)村散養(yǎng)的養(yǎng)殖戶不斷減少， 農(nóng)民養(yǎng)殖觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，農(nóng)戶養(yǎng)殖也加入市場(chǎng)觀念，如果不能盈利，許多農(nóng)戶會(huì)立刻放棄養(yǎng)殖這個(gè)副業(yè)。疫病層出不斷，獸藥濫用現(xiàn)象十分嚴(yán)重，基層獸醫(yī)診療技術(shù)落后，養(yǎng)殖戶，經(jīng)銷商，企業(yè)之間缺乏信用，養(yǎng)殖戶不再相信基層獸醫(yī)，而是自主選擇獸藥。另外，獸藥保健和免疫預(yù)防深入人心，中藥保健前途無量。但是獸藥企業(yè)研發(fā)能力普遍較低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重，必將帶來新的“洗牌”階段。要想避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，必須實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品差異化，服務(wù)差異化，營(yíng)銷策略差異化。必須不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，不斷發(fā)掘客戶需求，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)需求，最終進(jìn)入定制化產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是就是利用網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特性和優(yōu)越性，通過不斷加強(qiáng)差異化的產(chǎn)品服務(wù)和定制化個(gè)性化的產(chǎn)品來滿足客戶需求。

3.2 當(dāng)前獸藥營(yíng)銷方式的缺點(diǎn)和不足

現(xiàn)在幾乎所有的企業(yè)都是采取業(yè)務(wù)員開發(fā)市場(chǎng)、調(diào)查市場(chǎng)的方式，業(yè)務(wù)員是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心，是企業(yè)和客戶的溝通橋梁，甚至許多公司的客戶是業(yè)務(wù)員的，而不是公司的。業(yè)務(wù)員跳槽，客戶也隨之丟失，這也是公司的一大損失，業(yè)務(wù)員通過電話和拜訪客戶，溝通成本和交通成本大大增加，工作效率低，獸藥銷售成本高，導(dǎo)致最終產(chǎn)品價(jià)格高，企業(yè)效益低。

電子商務(wù)在我國(guó)已有十余年歷史，雖然不是很成熟，但是在許多行業(yè)已經(jīng)取得了顯著的成就，比如電子產(chǎn)品，家電，書籍，衣服，首飾品等商品的銷售中，獸藥作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，人民觀念普遍落后，導(dǎo)致電子商務(wù)一直不曾發(fā)展，不過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)的模式已經(jīng)深入人心，能夠被大多數(shù)人接受，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不單純是網(wǎng)上銷售，包括許多方面，可以促進(jìn)品牌推廣，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò) 廣告，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)行售后服務(wù)，加強(qiáng)客戶的溝通和管理。給客戶提供各種資料，增加客戶的忠誠(chéng)度。并不單純是許多人認(rèn)為的在網(wǎng)上賣產(chǎn)品。

3.3 目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在獸藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的運(yùn)用

第一，企業(yè)網(wǎng)站。企業(yè)網(wǎng)站是展示企業(yè)形象和品牌的重要陣地，幾乎所有的公司都有自己的網(wǎng)站，但是大部分公司并沒有發(fā)揮網(wǎng)站應(yīng)有的功能，網(wǎng)站更新慢，流量低，知識(shí)陳舊，缺乏專業(yè)的維護(hù)人員。許多網(wǎng)站都是名存實(shí)亡，如何發(fā)揮網(wǎng)站的功能呢？首先必須做好網(wǎng)站定位，大部分企業(yè)主要是通過網(wǎng)站來展示形象，網(wǎng)站的瀏覽者可以分為2部分，公司的客戶和應(yīng)聘者。前者主要關(guān)心產(chǎn)品，后者主要關(guān)心企業(yè)的文化和薪資待遇及其發(fā)展空間，這樣就很明顯了，網(wǎng)站的主要目的是為了向客戶展示產(chǎn)品和企業(yè)形象以及向應(yīng)聘者介紹企業(yè)文化和薪資待遇，那么，企業(yè)的網(wǎng)站重點(diǎn)就應(yīng)該是公司文化的宣傳陣地和產(chǎn)品的展臺(tái)，許多公司采用網(wǎng)上招聘，但是連自己的網(wǎng)站都沒有招聘信息，許多應(yīng)聘者進(jìn)入網(wǎng)站，并沒有發(fā)現(xiàn)最新的招聘信息，也不知在其他地方遇到的招聘信息是否為真，做網(wǎng)上營(yíng)銷和網(wǎng)站，必須首先利用好自己的免宣傳費(fèi)陣營(yíng)，及時(shí)更細(xì)網(wǎng)站信息。

第二，網(wǎng)上社區(qū)。網(wǎng)上社區(qū)是一個(gè)很廣闊的概念，web2.0時(shí)代，社交網(wǎng)站和博客的興起，給營(yíng)銷帶來了新的理念，不僅造就了無數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，而且還促使電子商務(wù)發(fā)飛速發(fā)展。網(wǎng)上社區(qū)就是一群相同愛好的網(wǎng)民，或者相同文化，相同地區(qū)，相同職業(yè)的網(wǎng)民交流和匯聚的場(chǎng)所，比較大的有百度貼吧，天涯社區(qū)，貓撲網(wǎng)，及其新浪微博，人人網(wǎng)，開心網(wǎng)，而畜牧獸醫(yī)行業(yè)比較大的社區(qū)有豬e網(wǎng)，畜牧人，雞病專業(yè)網(wǎng)論壇。網(wǎng)上社區(qū)是公司品牌營(yíng)銷的重要陣地，也是間接網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查的重要場(chǎng)所，養(yǎng)殖戶和規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)老板和各種獸醫(yī)技術(shù)人員，希望通過網(wǎng)上社區(qū)交流，掌握最新的技術(shù)資料，獲得網(wǎng)友的幫助和咨詢，了解市場(chǎng)行情，不斷增加自己的理論水平，參考其他人的生產(chǎn)和技術(shù)建議。許多獸藥企業(yè)并沒有重視網(wǎng)上社區(qū)的重要意義，或者沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，福源獸藥通過開設(shè)福源大講堂，把自己的培訓(xùn)視頻放在網(wǎng)上，通過網(wǎng)絡(luò)傳播自己的產(chǎn)品和技術(shù)，獲得了很大的收獲，康星公司通過與雞病專業(yè)網(wǎng)合作，在疾病專業(yè)網(wǎng)上開設(shè)講座，獲得了很大的品牌營(yíng)銷，當(dāng)今大部分的畜牧獸醫(yī)專業(yè)的論壇網(wǎng)站都是通過出租廣告位賺取效益，但是如何充分利用網(wǎng)站的人氣，進(jìn)行獸藥營(yíng)銷，獲得更大的效益。我認(rèn)為必須加強(qiáng)與獸藥企業(yè)合作，通過企業(yè)提供資料素材和資源，達(dá)到傳播品牌和廣告的雙重目的。當(dāng)今許多養(yǎng)殖戶遇到問題都求助于互聯(lián)網(wǎng)，豬e網(wǎng)康大夫門診就是最好的例子，每天都有無數(shù)的提問和獸醫(yī)工作者在上面交流，這說明人們信任網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)闆]有直接的利益關(guān)系，所有沒有欺騙的意義，獸醫(yī)工作者其實(shí)是一個(gè)高學(xué)問的人群，對(duì)網(wǎng)絡(luò)并不陌生，所以網(wǎng)絡(luò)社區(qū)必定是一個(gè)好的營(yíng)銷陣地。

第三，如何利用網(wǎng)絡(luò)與客戶溝通，如何調(diào)查市場(chǎng)，如何提供售后服務(wù)?，F(xiàn)代獸藥企業(yè)大部分都是通過開展經(jīng)銷商大會(huì)和業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商溝通，溝通成本高，溝通不及時(shí)是最大的弊端，大部分獸藥經(jīng)銷商都有自己的電腦，可以隨時(shí)上網(wǎng)，尤其是規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)的客戶，企業(yè)可以通過設(shè)立論壇，或者與相關(guān)論壇合作，作為企業(yè)營(yíng)銷溝通的陣地，加強(qiáng)與養(yǎng)殖戶，經(jīng)銷商的溝通。通過建立qq交流群，網(wǎng)上的論壇把自己的客戶聚集在一起，通過客戶的交流，客戶間互相傳播公司獸藥的使用技巧和疾病診斷技術(shù)，增加人氣和品牌度，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)成員有模仿和示范作用，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品，理念的遠(yuǎn)距離傳播，同時(shí)，公司高管和研發(fā)人員可以通過直接與客戶的溝通，參考客戶意見，制定產(chǎn)品的開發(fā)策略和經(jīng)營(yíng)策略，滿足客戶的需求。根據(jù)客戶的需求和市場(chǎng)疾病發(fā)展趨勢(shì)組織生產(chǎn)，盡可能減少庫存，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)， 提高資金周轉(zhuǎn)效益，公司也可以通過與客戶直接交流，可以避免公司的客戶隨著業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)行和跳槽而流失。新產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)發(fā)放試用，客戶試用效果通過網(wǎng)絡(luò)傳播，增加營(yíng)銷效果，加速產(chǎn)品推廣。公司通過向客戶提供一線實(shí)用資料，增加客戶的忠誠(chéng)，同時(shí)還有示范作用，許多進(jìn)入網(wǎng)站論壇的潛在客戶，也會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生濃厚的興趣。

第四，通過網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與員工的溝通，加速產(chǎn)品的研發(fā)和測(cè)試進(jìn)程。 定期與員工溝通，向一線員工發(fā)各種技術(shù)資料和營(yíng)銷方法，實(shí)時(shí)解答員工的各種困惑，幫助員工開發(fā)客戶， 提高工作效益，實(shí)時(shí)整理工作總結(jié)匯報(bào)，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化和疾病發(fā)展趨勢(shì)，采取重點(diǎn)推銷各種產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資料共享，信息共享，技術(shù)共享。

第五，基層業(yè)務(wù)員如何利用網(wǎng)絡(luò)與散養(yǎng)的養(yǎng)殖戶溝通和加強(qiáng)聯(lián)系。通過飛信和其他途徑，及時(shí)與終端用戶溝通，及時(shí)解決他們的難題，定期發(fā)布疫情預(yù)警，及時(shí)提醒用戶進(jìn)行免疫保健，提供市場(chǎng)信息，提高客戶的滿意率。提高知名度和信任度。獸藥市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代，只有通過加強(qiáng)與客戶的交流和合作，實(shí)現(xiàn)信息共享，資源共享，技術(shù)共享，實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)的共同發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利和員工的發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式種類很多，雖然現(xiàn)代企業(yè)不能進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)直接銷售時(shí)代，但是如今互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)所趨，不能利用這一新的營(yíng)銷途徑，必被淘汰。作為畜牧行業(yè)的一員，我們必須勇于創(chuàng)新，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在獸藥營(yíng)銷中的運(yùn)用。要想避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，必須實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，要想實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品差異化是一方面，更重要的是服務(wù)差異化。