唐起超

種子市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)階段，許多種子商感覺到了生意的難做，剛推廣一個(gè)新品種，馬上就有別家來(lái)?yè)屖袌?chǎng)，殺價(jià)、殺價(jià)、再殺價(jià)，你做一個(gè)品種的地區(qū)總經(jīng)銷，我就去外地購(gòu)來(lái)少量種子，比你進(jìn)價(jià)還低的價(jià)格掛牌限量銷售，雖然不能在市場(chǎng)總體上對(duì)你有很大的影響，但起碼讓你費(fèi)不少口水來(lái)解釋；更有甚者，哪怕沒有貨也開出比總經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)還低的發(fā)貨清單，美其名曰：剛賣完，讓客戶去找總經(jīng)銷商吵架、退貨、退款，凡此種種，各種下作的手段用盡，恨不得一棒子把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手置于死地。這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，敗壞了全行業(yè)的聲譽(yù)，使整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷成本增加，極大地減少了全行業(yè)的利潤(rùn)總額，使整個(gè)行業(yè)不能健康發(fā)展。有些地方已經(jīng)逼得種子商到了走投無(wú)路的地步，對(duì)新品種推廣完全失去了興趣，在這種情況下，有些經(jīng)銷商為了求得生存，打起了仿冒名牌品種的飲鳩止渴的主意，最近就有農(nóng)戶向我反映，他買的和小神農(nóng)包裝相差無(wú)幾的早白菜薹（Ⅲ）種子，品種名稱、圖案、說(shuō)明、包裝大小一模一樣，可種出來(lái)全是廣東菜心。最近我部的市場(chǎng)調(diào)查員在武漢、長(zhǎng)沙、南昌、貴陽(yáng)等長(zhǎng)江中下游主要城市的種子市場(chǎng)初步收集白菜薹種子樣，沒想到各種白菜薹包裝超過100種，與我部早白菜薹（Ⅲ）包裝基本相同的有20多種，最讓我沒有想到的是，我部的雪薹一號(hào)還在進(jìn)行全國(guó)區(qū)試階段，還沒有一粒種子供應(yīng)市場(chǎng)，而市場(chǎng)上就已經(jīng)有了這樣的種子銷售。小神農(nóng)的白菜薹還是一個(gè)剛起步的品牌，就已經(jīng)有了如此多的“同種產(chǎn)品”平地而起，對(duì)于那些全國(guó)知名的成熟品牌，肯定就更多。這種仿冒風(fēng)的興起，是全行業(yè)的一個(gè)毒瘤，這條錯(cuò)誤的道路將使仿冒者遲早會(huì)走到賠產(chǎn)、放棄、重來(lái)的地步。

種子經(jīng)銷商都在感嘆生意難做，究其原因是我國(guó)的蔬菜商品化還在起步階段，菜農(nóng)對(duì)生產(chǎn)資料的需求還沒有達(dá)到十分講究的程度，而種子市場(chǎng)的發(fā)展還只是改革開放后的新生產(chǎn)業(yè)，正處在創(chuàng)立經(jīng)營(yíng)品牌的萌芽階段，廣大經(jīng)銷商主要來(lái)自農(nóng)民和原有國(guó)營(yíng)種子公司的業(yè)務(wù)骨干，基本上都是白手起家，通過近二十年的奮斗，達(dá)到了小康生活水平，每筆生意算利潤(rùn)的思想根深蒂固，很少有一個(gè)樹立經(jīng)營(yíng)名牌的思路和辦法，賺了錢不是買房就是買車，沒有對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)知識(shí)及時(shí)補(bǔ)充提高，更沒有對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的樹立進(jìn)行大的投入。在這種經(jīng)營(yíng)品牌創(chuàng)立的萌芽階段，如果不及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，改變競(jìng)爭(zhēng)辦法，這種只知?dú)r(jià)競(jìng)爭(zhēng)或靠仿冒生存的經(jīng)營(yíng)者終將被市場(chǎng)所淘汰。種子經(jīng)營(yíng)歸根到底還是為蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的服務(wù)行業(yè)，必須盡最大努力來(lái)滿足蔬菜生產(chǎn)的發(fā)展需要，要獲取蔬菜生產(chǎn)者對(duì)自己的信用，使企業(yè)長(zhǎng)久立于不敗之地，需要掌握如下 “四大法寶”。

1 技術(shù)書架

技術(shù)書架許多種子店都有，但是大部分就在上面擺幾本專業(yè)雜志，很少有人去看它。如果要把技術(shù)書架作為寶貝來(lái)用，就要激活它。

①配備比較齊全的科技書籍 特別是當(dāng)?shù)氐闹饕魑锸鞘裁?，就要配全此類作物的科技書籍，有條件還要配備電腦、彩電、VCD，經(jīng)常播放一些有關(guān)的技術(shù)光碟。這些書籍和光碟要經(jīng)常更新，自己要看懂看通，選擇重點(diǎn)，歸納要點(diǎn)，自編趣味性的地方語(yǔ)言的簡(jiǎn)明讀本分發(fā)給農(nóng)民，選擇合適的時(shí)機(jī)向農(nóng)民進(jìn)行宣傳講解，在普及科技的同時(shí)順帶推銷了自己的新優(yōu)品種。

②發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng) 針對(duì)本地的主要蔬菜產(chǎn)品，上網(wǎng)查詢?nèi)珖?guó)價(jià)格，分析價(jià)格走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，提供給種植者參考。有了這個(gè)實(shí)用、有趣、信息靈通的技術(shù)書架，就可以讓自己和客戶時(shí)刻跟上科技發(fā)展的步伐，全面掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在知識(shí)和信息上不落伍，產(chǎn)業(yè)也就會(huì)進(jìn)步。辦好技術(shù)書架，讓自己變成一個(gè)有知識(shí)的經(jīng)營(yíng)者，讓農(nóng)民變成相信知識(shí)靠科技致富的忠實(shí)擁躉，一群有知識(shí)的人是不可戰(zhàn)勝的。

③總結(jié)技術(shù)推廣資料 此件法寶對(duì)部分科班出身的經(jīng)營(yíng)者，不是難事，難的是要大膽作為；而對(duì)那些文化程度不高的經(jīng)營(yíng)者，可以采取去繁就簡(jiǎn)，把自己的口語(yǔ)變成書面文字的辦法簡(jiǎn)單操作，這個(gè)季節(jié)主要銷售什么品種，這些品種有什么特別優(yōu)點(diǎn)，你在門店上將怎樣對(duì)客戶說(shuō)就怎么寫，把種子袋上的說(shuō)明文字變成自己可以說(shuō)得清楚的語(yǔ)言，結(jié)合當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)實(shí)際，運(yùn)用日常交流的通俗語(yǔ)言，就是最好的技術(shù)推廣資料。

2 幾兩好茶葉

①拉近與農(nóng)民的距離 農(nóng)民進(jìn)城買種子，風(fēng)塵仆仆，作為店家，我們的服務(wù)不僅僅是賣完種子就了事，還要和他們交朋友，多聊天，從玩笑中了解他們種菜中的疑惑、夢(mèng)想。

②談笑間掌握市場(chǎng)信息 店家用上等茶葉泡上一杯熱茶，獻(xiàn)上一根好煙，就可以讓他們坐下來(lái)，就可以拉家常，就可以由基本的買賣關(guān)系變成朋友關(guān)系，就可以掌握他們的生產(chǎn)動(dòng)態(tài)，就可以了解他們潛在需求，還可以掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，掌握了這些重要信息，就可以及時(shí)更新自己的進(jìn)貨計(jì)劃，制定切實(shí)可行的銷售辦法。這幾兩好茶葉雖小，卻是把熱情好客的待客之道上升為聯(lián)絡(luò)客戶感情、溝通信息渠道的經(jīng)營(yíng)之道，這就是溫馨備好茶，農(nóng)家歡喜來(lái)，信息步步新，生意日日隆。

3 雨鞋、雨傘、草帽

①利用銷售淡季下地交朋友 許多種子店的老板們，在生意的淡季就無(wú)事可做，有的天天在麻將桌上打發(fā)時(shí)間。其實(shí)按農(nóng)作物的生長(zhǎng)規(guī)律，種子店的淡季，就是農(nóng)民耕作的旺季，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)在火熱地進(jìn)行著，生產(chǎn)中會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，會(huì)產(chǎn)生各種各樣的需求，此時(shí)農(nóng)民不能上來(lái)，店家就要主動(dòng)地下去，所以說(shuō)，雨鞋、雨傘、草帽是必不可少的。

②地頭服務(wù) 只有經(jīng)常下地，才能和農(nóng)民交上真正的朋友，才能掌握真實(shí)的最新信息，才能看到品種的實(shí)際表現(xiàn)，才能不斷地提高自己的專業(yè)技術(shù)水平和經(jīng)營(yíng)能力。下鄉(xiāng)看起來(lái)簡(jiǎn)單，可實(shí)際操作起來(lái)困難很多，特別是剛開始的時(shí)候，到了地里不知如何開展工作，到了一個(gè)新基地，和農(nóng)民不熟，農(nóng)民愛理不理。經(jīng)營(yíng)者必須充分認(rèn)識(shí)到做這件事的深遠(yuǎn)意義，首先從技術(shù)普及、贈(zèng)送新品種開路，不辭辛苦、不計(jì)成本才能持續(xù)堅(jiān)持。這種地頭服務(wù)終將取得了農(nóng)家的信用，了解了農(nóng)民的具體情況，交上了幾個(gè)大的專業(yè)戶朋友，這生意就好做了。或許還能在下基地過程中和基地老總們建立友誼，承接整個(gè)基地的種子供應(yīng)。

③發(fā)展配送服務(wù) 零散的以戶為單位的蔬菜種植正在向協(xié)會(huì)化、公司化方向發(fā)展，種植結(jié)構(gòu)正在向幾個(gè)主要品種或一個(gè)品種大規(guī)模種植集中，今后的種子需求將會(huì)走集中采購(gòu)、訂單供應(yīng)之路，種子經(jīng)營(yíng)商通過科技下鄉(xiāng)和農(nóng)民搞熟了，就可以逐步發(fā)展基地配送業(yè)務(wù)，這種配送業(yè)務(wù)將使零散的種子銷售迅速集中壯大，逐步取代現(xiàn)在的門店經(jīng)營(yíng)形式，使現(xiàn)有的殺價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)化為無(wú)形，今后，誰(shuí)掌握了主要基地的種子配送業(yè)務(wù)，誰(shuí)就能使自身企業(yè)不斷發(fā)展。

4 一塊自己的菜地

①培養(yǎng)親近種子、親近農(nóng)民的質(zhì)樸情感 在全國(guó)蔬菜種子經(jīng)營(yíng)商中，有一批福建永泰的農(nóng)民，他們既沒有專業(yè)文憑，又很少系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過蔬菜專業(yè)知識(shí)，甚至連品種分類都搞不清楚，但是他們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有目共睹，許多中小城市，他們還是供應(yīng)主體，而且蔬菜種子經(jīng)營(yíng)成了他們世代傳承的首選產(chǎn)業(yè)。許多科班出身的蔬菜種子經(jīng)營(yíng)者在與他們的競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期處于下風(fēng)，吃虧了卻始終找不到真正的原因，這是為什么呢？我有許多永泰種子商朋友，我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)農(nóng)民有一種天然的感情，對(duì)蔬菜種子經(jīng)營(yíng)有一種本能的責(zé)任感，無(wú)論市場(chǎng)處于何種低谷，他們絕不考慮轉(zhuǎn)行，而是等待機(jī)會(huì)東山再起。究其原因，他們?cè)瓉?lái)就是農(nóng)民，種地出身，這種出身培養(yǎng)了他們對(duì)種子、對(duì)農(nóng)民的質(zhì)樸情感。如果一個(gè)種子經(jīng)營(yíng)商沒有這種質(zhì)樸情感，是不能把自身的企業(yè)長(zhǎng)久搞好的。所以，必須要一塊自己耕種的菜地來(lái)培養(yǎng)這種感情。

②實(shí)踐獲效益 種好這塊地可以讓自己的專業(yè)技術(shù)在實(shí)踐中得到提升，可以讓自己辨別哪才是真正適合本地的優(yōu)良品種，優(yōu)良品種采用何種栽培法才能獲得最大效益，哪種新農(nóng)藥、新激素、新肥料、新技術(shù)才是最實(shí)用的。這種實(shí)際經(jīng)驗(yàn)是運(yùn)用前“三件法寶”的知識(shí)基礎(chǔ)，自己沒有拿過鋤頭把，指導(dǎo)專業(yè)技術(shù)就會(huì)紙上談兵，要得到農(nóng)民的信用就無(wú)從談起。大城市的經(jīng)營(yíng)商可能會(huì)感到這個(gè)法寶沒有實(shí)行的可能，其實(shí)這塊菜地并不要大，可以采取屋頂盆栽的形式，也可以采取建立菜農(nóng)聯(lián)系戶的辦法，每個(gè)月抽一到兩天去親自勞動(dòng)幾個(gè)小時(shí)也可達(dá)到目的。種植結(jié)果是次要的，體驗(yàn)這種蔬菜生長(zhǎng)的過程才是最重要的。

5 小結(jié)

以上“四大法寶”，可以讓種子經(jīng)營(yíng)商時(shí)刻掌握新信息，真心結(jié)交農(nóng)民朋友，掌控當(dāng)?shù)氐墓歉善贩N，跳出現(xiàn)有的惡性競(jìng)爭(zhēng)，贏取更大的經(jīng)營(yíng)效益，這四件法寶要結(jié)合來(lái)用，才能發(fā)揮最大作用。種子經(jīng)營(yíng)是一個(gè)專業(yè)技術(shù)性很強(qiáng)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，它將隨著人們對(duì)有機(jī)食品的持續(xù)需求而不斷壯大，逐步發(fā)展成一個(gè)有豐厚利潤(rùn)的、品牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大產(chǎn)業(yè)，種子經(jīng)營(yíng)商只有靈活運(yùn)用此“四大法寶”，準(zhǔn)確分析蔬菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)改變經(jīng)營(yíng)思路，加大品牌投入，不斷提升自身的企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，由現(xiàn)有的門店經(jīng)營(yíng)發(fā)展成深入基地配送，才能改變現(xiàn)在的這種“生意難做”的現(xiàn)狀，為今后發(fā)展成知名品牌種子經(jīng)營(yíng)企業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。