文 貝葉思咨詢 閆成印

推進企業(yè)用戶市場是黑莓在中國推進個人用戶市場的發(fā)展前奏，黑莓不僅看重中國三大運營商的企業(yè)客戶，更為看重的是大量的高端個人客戶。

作為智能手機市場上的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一，自2009年以來，RIM公司可謂是傳聞不斷，從傳聞到新聞，黑莓進軍中國個人用戶市場的發(fā)展策略似乎正在形成，而進軍中國個人用戶市場將是黑莓發(fā)展策略中的一個重大創(chuàng)新。分析認為，2010年黑莓必將完成進軍中國個人用戶市場的這一戰(zhàn)略性過程。

從傳聞到新聞逐漸表明黑莓的中國戰(zhàn)略

從黑莓與三大運營商合作的傳聞來看，既有企業(yè)用戶市場的傳聞也有個人用戶市場的傳聞，到目前為止變成新聞的一個就是2009年底前黑莓與中國移動關(guān)于加強戰(zhàn)略合作以及黑莓與中國電信就企業(yè)用戶市場的合作計劃于2010年開始推進三款手機和四類套餐；另外一個就是2010年3月份黑莓與中國移動達成協(xié)議將為中國移動提供8310與8910兩款型號的手機，由于黑莓的TD手機因為種種因素仍未正式推出，所以RIM也不想失去中國移動這個戰(zhàn)略合作者，黑莓還是選擇了沒有手機補貼的兩款產(chǎn)品來同中國移動先行合作。同中國移動的合作也是考慮到了其在中國市場發(fā)展的戰(zhàn)略全局，同中國移動的合作有了更進一步的動作之后，一方面顧及了中國移動這個戰(zhàn)略市場，另外一方面中國電信方面的合作才有可能同步推進。

2009年12月中國移動與RIM公司達成戰(zhàn)略意向。

企業(yè)市場的動作將是推進個人用戶市場之前奏

推進企業(yè)用戶市場是黑莓在中國推進個人用戶市場的發(fā)展前奏。黑莓不僅看重中國三大運營商的企業(yè)客戶，更為看重的是大量的高端個人客戶，尤其是中國移動的高端個人客戶。根據(jù)目前的公開資料分析，2010年3月份黑莓推進企業(yè)用戶市場的重要戰(zhàn)略意圖一方面在于搶占企業(yè)客戶市場，另外一方面也投石問路地順便為大規(guī)模推進中國個人用戶市場打下基礎(chǔ)。黑莓與國內(nèi)三大運營商合作同時推進中國個人用戶市場將是其最終的選擇，雖然目前與中國聯(lián)通的合作由于種種原因尚未有明顯的成果，但是未來仍然存在合作的前景，只有同時與三大運營商合作，才有可能更多地去占領(lǐng)中國個人用戶市場中的高端用戶。黑莓一方面是想通過個人用戶市場來推進手機終端的銷售取得終端市場份額，另外一方面則意在通過占領(lǐng)用戶市場的同時或者之后能夠推進其應(yīng)用市場，因為黑莓的戰(zhàn)略是把手機與應(yīng)用捆綁到一起的，尤其是后者的戰(zhàn)略意義更重要。

深入推進企業(yè)用戶市場將是黑莓全球成功經(jīng)驗的創(chuàng)新

鑒于中國企業(yè)移動應(yīng)用習(xí)慣與國外的不同，推進中國企業(yè)用戶市場本身就是一種創(chuàng)新。因而，黑莓的策略之一應(yīng)該就是大幅降低應(yīng)用套餐定價的策略。雖然目前其定價對于很多個人用戶甚至企業(yè)用戶而言還是有些高，但是這種變化的意義在于突破了2006年9月以來與中國移動原有合作的簡單高價模式，再加上黑莓能夠為中國市場引入更多更豐富的終端機型。推進企業(yè)用戶市場仍然具備重要的作用，因為黑莓手機終端本身定位中高端，其在中端產(chǎn)品層面有可能與蘋果、HTC等競爭對手形成一些競爭優(yōu)勢，比如黑莓2010財年第四季度的數(shù)據(jù)表明，其手機銷售均價已經(jīng)到了300美元關(guān)口附近，與蘋果的手機價格相比，還很有競爭力。這樣，與運營商合作推進企業(yè)用戶市場的過程中，完全有可能通過補貼話費的形式低價或者免費將終端提供給用戶，如果真是這樣，還是具備很強的沖擊力的。

黑莓推進中國企業(yè)用戶市場的另外一個策略在應(yīng)用內(nèi)容方面，將PushMail電子郵件與其他豐富的互聯(lián)網(wǎng)功能分開來分步提供將更有助于其價格套餐的豐富化，這一方面會解決其國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的問題，另外一方面則可以讓其先一步占領(lǐng)市場。從上述角度來講，這將是對于黑莓全球企業(yè)用戶市場合作的一種創(chuàng)新，這種創(chuàng)新有可能真正去打動中國企業(yè)用戶市場，當(dāng)然，其實際效果還要視其整體價格水平與應(yīng)用內(nèi)容而定。正如上述分析，貝葉思咨詢認為，有效地打開企業(yè)用戶市場將是黑莓打開中國個人用戶市場的一步重要棋子。

黑莓在中國推進個人用戶市場。

推進中國個人用戶市場將是黑莓最終的目標

根據(jù)工信部的統(tǒng)計，截至2009年底，中國移動通信用戶數(shù)量已經(jīng)達到近7.5億戶，中國的移動通信用戶數(shù)量已經(jīng)占到了全球的接近五分之一，再考慮到中國經(jīng)濟成長的前景，中國個人用戶市場肯定是黑莓這樣的企業(yè)所不能忽略的市場，而雖然說中國具有3000萬以上的中小企業(yè)用戶市場，但是同7.5億甚至還穩(wěn)步增長的整體市場比較，顯然還是個人用戶市場更具備規(guī)模，而從消費能力提升的角度而言，黑莓的終端如果按全球定價水平再低那么一點兒將還是很有市場的。因此，黑莓一定會最終選擇推進中國個人用戶市場的。

推進中國個人用戶市場的創(chuàng)新對黑莓也是種挑戰(zhàn)

由于黑莓之前只是于2006年9月試探性地選擇與中國移動合作進入了中國市場，之后的三年里并沒有什么大的動作，幾乎讓人們看到的就是一潭死水一樣的發(fā)展景象，缺乏創(chuàng)新。一方面，黑莓對于中國市場的理解比較少，正是由于前期戰(zhàn)略上沒有真正重視中國市場所致。另一方面，這時候，黑莓已經(jīng)多了蘋果這一強勁競爭對手的挑戰(zhàn)，要挑戰(zhàn)蘋果，在中國市場進行某種程度的創(chuàng)新似乎將是未來的必然。

挑戰(zhàn)不只是來自于蘋果，還有2G時代手機產(chǎn)業(yè)的老大諾基亞，還有實力不俗的三星，還有多普達等新銳企業(yè)。當(dāng)然黑莓有其特色的商務(wù)應(yīng)用，有無線電郵，有豐富的高速互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，但是其競爭對手們也有各自的決勝因素。而其發(fā)展策略方面還要受到渠道推進的挑戰(zhàn)，比如歐美成功的運營商定制經(jīng)驗如何在中國本土化，因為中國與歐美不同的是社會渠道占主體，而運營商定制則占更少的份額，中國的運營商需要更多地與社會渠道去合作，推進中國手機市場需要更多地合作方來共同推進，這些對于黑莓原有的經(jīng)驗而言都是一種挑戰(zhàn)。

黑莓如何去完成渠道策略的創(chuàng)新，最快地完成渠道布局，對于其中國個人用戶市場的推進進程也將有重要的影響。另外，還要考慮到中國用戶的應(yīng)用習(xí)慣問題，能否完成把鞋子賣給不習(xí)慣穿鞋的人，或者是說能否完成將其原有成熟的產(chǎn)品經(jīng)過改造推向中國個人用戶市場則不但是一種市場策略創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，同樣包括了對于產(chǎn)品與服務(wù)本土化創(chuàng)新的挑戰(zhàn)。

應(yīng)該說，龐大的中國移動通信用戶市場具備容納全球知名手機廠商的能力，但是即使是像黑莓這樣的知名廠商能夠成功進入中國市場本身就是一種創(chuàng)新，同時也充滿了挑戰(zhàn)。