文/張立偉

孫子兵法說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這是在商界被廣泛引用的“圣經(jīng)”，然而，在中小企業(yè)實(shí)際運(yùn)營層面上，這條圣經(jīng)則更多的側(cè)重于“知彼”——即競爭和外部環(huán)境的適應(yīng)上，這便容易使中小企業(yè)在不能清楚介定競爭對手的情況下陷入誤區(qū)，忽視企業(yè)發(fā)展與市場競爭的基本——“知己”，并為戰(zhàn)略規(guī)劃制造障礙，進(jìn)而使資源配置的導(dǎo)向出現(xiàn)偏差，造成其前行中的迷茫狀態(tài)，因此，中小企業(yè)運(yùn)營應(yīng)“知己”先行。

一、中小企業(yè)的“知己”現(xiàn)狀

中國為數(shù)眾多的中小企業(yè)都處于困頓→調(diào)整→再困頓→再調(diào)整的非正常循環(huán)之中，而其之所以會(huì)陷入這種非正常循環(huán)的首要原因是缺乏戰(zhàn)略，其核心體現(xiàn)在三個(gè)方面，一是“知己”，即對自身資源與能力的檢視；二是“知彼”，即對政策、市場等在內(nèi)的外部環(huán)境的前瞻與應(yīng)對；三是建立在知己知彼基礎(chǔ)上的方向與行動(dòng)策略。而在此三個(gè)方面中，“知己”是前提，其指導(dǎo)企業(yè)對內(nèi)的提升與變革路徑，連接企業(yè)對外的市場敏感并影響企業(yè)的市場行為，但這一前提恰恰被當(dāng)前中國大多數(shù)中小企業(yè)嚴(yán)重忽視的，過去的機(jī)會(huì)式成功使大多數(shù)企業(yè)都能對市場、政策保持一定程度的敏感，但也使其想當(dāng)然的以為自己是全能的，很少會(huì)凈下心來評估自身，將想法視為一切，不去顧及資源的重新配置和能力的培養(yǎng)，于是，自身能力與市場環(huán)境變化間的錯(cuò)位距離不斷增大，市場反應(yīng)日益被動(dòng)，資源被浪費(fèi)，管理也逐漸捉襟見肘起來，而當(dāng)市場環(huán)境變化時(shí)，因?yàn)椴蛔灾覜]有方向，盲目調(diào)整就成了企業(yè)的必然選擇，由此，就更難找到機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡點(diǎn)，從而使企業(yè)徹底脫離出戰(zhàn)略性發(fā)展的軌跡。

二、“知己”為什么難

“知己”難度的存在與以下因素有關(guān)：

1.“成功”的枷鎖

很多中小企業(yè)難以“自知”是因?yàn)橄萑肓诉^去“成功”的枷鎖，嚴(yán)格意義上說，這種成功只是暫時(shí)的成績，是在中國市場經(jīng)濟(jì)歷程的前期抓住機(jī)會(huì)或游戲規(guī)則的不完善而獲得的偶然性結(jié)果，但很多企業(yè)將這種偶然當(dāng)成了必然，并由此在企業(yè)內(nèi)部尋找到了產(chǎn)生這種必然結(jié)果的基因，而這些變異了的基因則進(jìn)一步成為企業(yè)對內(nèi)檢視自己的障礙，使企業(yè)難以更深層次的對市場規(guī)律的遵循及戰(zhàn)略、營銷管理等層面進(jìn)行自知性總結(jié)。

2.狹小的世界

為數(shù)眾多的不自知中小企業(yè)生活在狹小的世界里，其往往局限于對行業(yè)內(nèi)有限幾個(gè)大企業(yè)的模仿，而對整體行業(yè)內(nèi)的發(fā)展知之甚少，對行業(yè)外的狀況更無暇關(guān)注，企業(yè)生存進(jìn)入了一個(gè)相對封閉的環(huán)境，因此也就很難找到更多有價(jià)值的參照以明確自身的定位，從而嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展。

3.粗放的管理

大多數(shù)中小企業(yè)的管理是粗放的，這一方面與管理人才不足有關(guān)，另一方面也是中小企業(yè)老板的權(quán)威在企業(yè)內(nèi)爆棚導(dǎo)致制度缺位。而隨著企業(yè)的發(fā)展，中小企業(yè)的老板和管理者也逐漸脫離市場、高高在上起來，這便產(chǎn)生了管理的進(jìn)一步混亂狀態(tài)，使企業(yè)的運(yùn)營管理者們無法直觀地了解企業(yè)的優(yōu)勢與短板，并往往大大高估自己的能力。

三、中小企業(yè)如何知己

1.重新定義成功

對成功重新定義是中小企業(yè)知己的前提，這對很多中小企業(yè)來說是一個(gè)艱難但必然的過程，這一方面要求中小企業(yè)（尤其是中小企業(yè)的老板和高層管理者）要有勇氣進(jìn)行自我否定，另一方面要從市場規(guī)律、營銷管理的基礎(chǔ)層面入手來發(fā)現(xiàn)真正成就企業(yè)過去成功的要素，最終建立能夠不斷創(chuàng)新、發(fā)展并切合市場規(guī)律的核心競爭優(yōu)勢，使中小企業(yè)能夠卸下不切實(shí)際地沉迷，并在新的高度上踏上新的征途。

2.開闊眼界

中小企業(yè)要做到知己必須開闊眼界，既需要縱向的挖掘創(chuàng)新，又需要橫向的學(xué)習(xí)與協(xié)作?？v向的挖掘創(chuàng)新是要把行業(yè)內(nèi)的目光聚焦在客戶價(jià)值鏈上，并以其為核心，在不斷挖掘客戶價(jià)值需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行自我調(diào)整與創(chuàng)新，橫向的學(xué)習(xí)與協(xié)作則更側(cè)重于對行業(yè)外的關(guān)注，通過對先進(jìn)營銷管理理念的學(xué)習(xí)和總結(jié)進(jìn)行自我檢視，并由此發(fā)現(xiàn)更多的協(xié)作機(jī)會(huì)，逐步將中小企業(yè)帶入戰(zhàn)略運(yùn)營的軌道。

3.管理提升

管理提升是中小企業(yè)自知的保障，這種提升并不要求過分的精細(xì)化（當(dāng)然中小企業(yè)也很難在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理），而是要在基礎(chǔ)部分與關(guān)鍵點(diǎn)控制上著力，要梳理組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和營銷流程，建立切實(shí)可行的管理制度及找到影響客戶滿意度的關(guān)鍵點(diǎn)并提高客戶滿意度，以期在企業(yè)運(yùn)營的最基本層面上使自我認(rèn)知清晰起來，并逐漸找到企業(yè)發(fā)展的方向，為企業(yè)的變革發(fā)展創(chuàng)造必要的條件。

知己知彼，是企業(yè)制定和實(shí)施一切戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)，而知己是企業(yè)一切市場動(dòng)作的前提，中小企業(yè)如果繼續(xù)在不自知中徘徊，就會(huì)逐漸被市場拋棄，使企業(yè)運(yùn)營在不自知中陷入混亂，最終走向死亡。