龍工 大家庭文化——專訪龍工（上海）叉車有限公司謝英華總經(jīng)理

文/本刊記者 李靜宇

戰(zhàn)斗在一起

龍工集團16年的沉潛厚蓄，集科、工、貿(mào)于一體，業(yè)務涉及工程機械、國際貿(mào)易、金融投資、房地產(chǎn)開發(fā)等領域，引領了中國工程機械行業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展，堅持走出了一條以代理制為根基的銷售體系的路子，與代理商形成了水乳交融的大家庭文化。

龍工（上海）叉車有限公司以下簡稱（龍工叉車）作為中國龍工控股有限公司的全資子公司，是企業(yè)集團“有限多元化發(fā)展”邁出的實質(zhì)性一步，依托于龍工集團強有力的資金與技術(shù)支撐，公司現(xiàn)有蓄電池叉車、內(nèi)燃中小噸位叉車、內(nèi)燃大噸位叉車三條總裝線，及結(jié)構(gòu)件涂裝線、平衡重涂裝線、零部件噴粉線等三條涂裝線，結(jié)構(gòu)件與零部件全部采用先進的高效數(shù)控切割機、激光切割機、大型數(shù)控立式加工中心、數(shù)控五面體加工中心、焊接機器人等進口設備加工制造，為提供技術(shù)含量高、性能穩(wěn)定、性價比高的叉車產(chǎn)品提供了有力的后盾，今日龍工叉車在全國已經(jīng)擁有各級代理商、服務商三百余家。

2008年的下半年，謝英華便預感到了寒夜來臨前的征兆，面對即將下滑的市場，如何使龍工叉車稚嫩的翅膀飛過寒流，謝英華來自于內(nèi)心更多思考的內(nèi)容卻是：“如何在變得狹小的市場中強化龍工叉車的品牌，在逆境中脫穎而出，與代理商們一起共渡難關！”來自于龍工叉車的聲音顯示出龍工叉車與代理商肩并肩站在一起的決心，謝總不無自豪地說：“雖然當前我們不是很賺錢，但是對于代理商和我們企業(yè)來說，都是在共同著眼于行業(yè)的發(fā)展，著眼于未來的發(fā)展，這正是龍工叉車在拓展市場份額中帶來的軟實力。”

代理制曾是眾多叉車企業(yè)迅速占領市場所走的必經(jīng)之路，但是隨著各地分公司的建立，代理商的地位被漸漸地削弱直至取代，但龍工叉車在鞏固和發(fā)展代理商這條路上一直沒有改變，堅持自己不賣一臺叉車。

“沒有代理商的發(fā)展就沒有企業(yè)的興旺?！敝x總堅持將內(nèi)心的所想付諸于一次次舉措之中。面對機遇如何將這種代理制的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，龍工叉車2009年的一系列做法可以繪就成一部溫暖的畫卷，這也足以說明龍工叉車對代理商提供新的支撐中顯現(xiàn)出他們的魄力。在行業(yè)內(nèi)一直比較低調(diào)的龍工叉車此刻一反常態(tài)加大了在廣告宣傳中的投入，高速公路路牌廣告、物流期刊甚至出租車上有關龍工的品牌廣告宣傳隨處可見。

與此舉措同時進行的是，龍工加強了整體專營店的建設，于是人們看到了擁有統(tǒng)一風格的80家龍工叉車專營店林立于全國各地，無論走到哪里龍工叉車映入眼簾的永遠是那明亮的金黃色，以及那耀眼的黑體大字“龍工”。此舉使得龍工叉車在專營店的投入中一躍而排到了同行的前列。“我們要像做連鎖快捷酒店一樣做龍工叉車的專營店，給人的印象是經(jīng)濟、便捷、放心，走到哪里都能被認出來。”謝總坦誠地補充道，“我們的工程機械能夠做到服務業(yè)的水平說明已經(jīng)成功了一半”。

為了將專營店的服務做得更加的精細，龍工叉車與發(fā)動機廠家聯(lián)手將一些維修服務站建在了代理商的專營店，達到了銷售與售后的有效結(jié)合，更為細化到，發(fā)動機的專用油采用統(tǒng)一的包裝。

進入門檻相對較低的叉車行業(yè)殘酷而又激烈的競爭從未停止過，如何樹立起自己的品牌并扎根于市場的深處，更是參與者醞釀于心的一個話題，對于產(chǎn)品特色差距不大的叉車企業(yè)來講如何凸顯出自已，龍工在塑造自身“軟實力”中的做法有了不錯的收成，龍工尋找代理商的過去被改寫，眾多代理商紛紛找到龍工尋求合作。

加固售后的根基

更加值得玩味的是，金融危機恰好給了龍工叉車逆勢沖鋒的機會。2009年對于內(nèi)銷占著90%份額的龍工叉車來講，其穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量以及低價位的競爭優(yōu)勢在江、浙、滬以及京、津、唐這些受經(jīng)濟危機影響相對較小的地區(qū)顯示出了自身的優(yōu)勢所在，全年實現(xiàn)5000臺的銷售業(yè)績。

對于叉車，龍工無疑是個跟隨者，但是后來者更容易看清前行的方向，把握方向的同時更是快速地切入到了市場的各個角落。在2009年亞洲國際物流技術(shù)與運輸系統(tǒng)展覽會上，龍工叉車2-3.5T、4-4.5T、5T、6T、7T、10T、16T 以及26T堆高機等蓄電池叉車和內(nèi)燃叉車等系列產(chǎn)品全部亮相。

龍工叉車所擁有的近200多個品種的內(nèi)燃叉車、蓄電池叉車、集裝箱堆高機、牽引車等四大系列為客戶的多樣化選擇提供了廣泛的空間。在謝總看來，“龍工叉車需要為代理商們提供的是廣泛的品種，在保證高質(zhì)量的前提下更要擁有可挑選的余地，這樣才能讓代理商有錢可賺?！?/p>

不僅有眾多可挑選的余地，在2009年里，龍工叉車在尋求代理的過程中更加傾心于在售后服務中有一定基礎并擁有配件支持能力的代理商，并使其優(yōu)先得到了發(fā)展。

于是，我們看見了龍工叉車在抓售后服務與培訓中的一系列舉措。在新昌發(fā)動機廠先后舉辦了四期以動力故障為主要內(nèi)容的培訓班。將龍工叉車的售后服務培訓班放到動力機廠內(nèi)進行，此舉在行業(yè)內(nèi)被稱為是首創(chuàng)，對此，謝總給出的解釋是：“我們把發(fā)動機、變速箱等作為培訓的內(nèi)容，龍工叉車在維修、維護中的內(nèi)容得到了鞏固與加強?！痹谥x總看來，如果發(fā)動機出了故障，客戶的第一反應不會認為是發(fā)動機廠的產(chǎn)品有問題，而是認為龍工的叉車有問題，從而使得龍工產(chǎn)品的品牌受損。

2009年對于龍工叉車的代理商而言無疑是忙碌而又有收獲的，參加培訓的代理商們只有通過最終的考試才能拿到合格證，但是付出換來了代理商售后、維修水平的提高。自上市以來龍工叉車以其優(yōu)良的品質(zhì)和出眾的性價比迅速占據(jù)了市場，營銷網(wǎng)絡和產(chǎn)品用戶已遍布全國。

展望2010年，對于龍工叉車，謝總信心滿懷：“因為世界的經(jīng)濟也終將是要恢復，我們也將借今年新產(chǎn)品開發(fā)之勢，努力開拓出中高端產(chǎn)品的市場，這將是我們?yōu)橹Φ姆较颍隗w制上龍工叉車成立了大客戶中心，在運作上也將此作為重心之一來發(fā)展?！?/p>

“自進入叉車行業(yè)以來，龍工叉車成功進入了物流以及一些民營企業(yè)中低端市場，但還沒有真正邁入大的集團企業(yè)之中去”。謝英華的希望是將龍工叉車推向高端市場。龍工叉車對于2010年高端市場的戰(zhàn)略，是農(nóng)村包圍城市的策略，而且步步為營。

回望2009年邁出的步伐，相信龍工叉車的明天比今天更美好！