王麗娟

當前,我省建設(shè)工程的市場很大,但是競爭也很激烈,要想在招投標競爭中承攬到項目很不容易,除了靠企業(yè)自身的素質(zhì)和實力外,投標的策略對于能否中標也起著非常重要的作用,本文就當今市場經(jīng)濟形勢下的工程投標策略問題談幾點看法。

投標決策分為標前決策和中期決策及后期決策。標前決策是分析項目的有關(guān)情況,結(jié)合自身實際,是否參與投標的決策。中期決策是指在標前決策的基礎(chǔ)上,通過對工程造價進行估算,運用一定的策略和技巧對標價做出最終決策,后期決策是指招標人在開標后詢標時把握好最后的機會。

1 標前決策

投標一般是從報名、資格預審、取得招標文件開始的,主要包括研究招標文件、調(diào)查投標環(huán)境、制定施工方案、計算投標報價、確定投標策略等;我們首先從研究招標文件開始,通過對招標文件的全面分析,了解項目所處的各種環(huán)境,做出是否參與投標的決策。

首先要研究招標項目的可行性與可能性,分析本企業(yè)是否有足夠的技術(shù)、管理、設(shè)備能力,保質(zhì)保量的完成該項目,和本行業(yè)可能參與該項目競爭對手比較起來,自己是否在某些方面具有明顯的優(yōu)勢。

項目的承包條件是否苛刻,這些苛刻的承包條件本企業(yè)是否能夠承受,主要是付款條件、首付款比例、是否需要代墊大量資金等。

市場行情,包括當?shù)厮?、電、勞動力、燃料、工程主要材料價格水平,是否存在某些主要材料(如:砂石)、某些簡單工程(如:土石方挖掘)潛在壟斷行情,特別是一些跨地區(qū)、跨省份工程,更要仔細了解清楚。

工程環(huán)境,包括自然環(huán)境、人文環(huán)境、治安狀況、地質(zhì)資料,以及項目有關(guān)的法律文件等。

對于是否投標的決策,要力求全面權(quán)衡,最好組成項目班子,實地調(diào)查,或者在標前會議及答疑時索要有關(guān)資料,如果有可能,可以對照評標辦法,公正的給自己及競爭對手打一個分,看看自己能否“名列前茅”;通盤考慮上述因素后,如果比較樂觀,就進入下一階段決策,如果“希望渺?！?可能只是給強手“陪綁”,干脆早點放棄,減少沉入成本,把有限的精力和資源投入到其他更有希望的項目。

2 中期決策

2.1 投標技巧

1)資格預審階段。通常在公開招標項目中,業(yè)主都會對投標企業(yè)進行資格預審,從而掌握各投標者的基本情況,排除明顯不符合要求的投標者,以減少評標的工作量。而對于投標企業(yè)來講,在確定投標策略之前,對業(yè)主本身及其委托的設(shè)計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。

2)研究標書階段。較大項目的評標辦法一般采用打分法,它把總分分成投標函、技術(shù)、商務(wù)報價三部分,各部分權(quán)重不同,敏感程度不同;對于投標函分,企業(yè)投標時基本上得失已定,在平時要多爭取一些資質(zhì)和獎項,對于爭取投標函分數(shù)十分有利;對于技術(shù)分,要充分發(fā)揮技術(shù)人員的主觀能動性和編標水平,展現(xiàn)投標方案的可行性、先進性、完善性,盡量爭取多得分,起碼不能存在技術(shù)缺陷;對于報價,一般在總分中占的權(quán)重較大,常常大于50分,往往是評標的決定性因素,要時刻牢記得標只是手段,更重要的是要通過實施中標項目取得合理利潤,因此投標價格要基本合理,不要盲目輕信其他途徑搞到的“標底價格”或競爭對手“情報價格”,更不應(yīng)該以虧損價格搶標。

3)現(xiàn)場考察階段。從廣義概念上看,凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價結(jié)果有影響的內(nèi)容,都要盡可能通過現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會提供給各通過資格預審的投標者一次現(xiàn)場考察的機會,各投標單位可以派人到現(xiàn)場進行調(diào)查,提出需要澄清的問題,繼而得到業(yè)主方的澄清。在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準備,進行一系列的調(diào)查,具體包括:政治情況、經(jīng)濟情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場情況、交通運輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查等。

4)調(diào)查競爭對手。在對自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認識之后就要盡力弄清競爭對手的情況,全面地掌握其優(yōu)點和缺點,明確本次投標的主要競爭對手,有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧,充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,限制競爭對手,增加中標的把握性。

5)標價計算階段。在標價計算階段應(yīng)注意的問題,即所謂的投標技巧,包括:a.認真核實工程數(shù)量,防止計算失誤?？蓮膬煞矫嫒胧?一方面要認真研究招標文件,復核工程量,吃透設(shè)計技術(shù)要求,檢查疏漏,改正錯誤;另一方面通過實地勘察取得第一手資料,掌握一切與工程量有關(guān)的因素,包括搜集地質(zhì)勘察信息和報告,特別注意土質(zhì)等因素對土方工程的影響,如黏土土質(zhì)在地基處理時將額外增加工程量和造價。b.對有關(guān)費率的計取應(yīng)結(jié)合施工實際發(fā)生的需要、投標者自身管理水平及市場各方面因素綜合考慮靈活取舍,以便做出具有競爭力的報價。

2.2 報價策略

2.2.1 高價贏利策略

這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略,這種策略的使用通常基于以下情況:1)施工條件差;2)專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程,而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽;3)總價較低的小工程,本公司不是特別想干,報價較高,不中標也無所謂;4)特殊工程,如港口海洋工程等,需要特別設(shè)備;5)業(yè)主要求很多的,且工期緊急的工程,可增收加急費;6)競爭對手少;7)支付條件不理想。

2.2.2 微利保本策略

微利保本策略是指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通常基于以下情況:

1)工作較為簡單,工作量大,但一般公司都可以做,比如大量的土方工程;2)本公司在此地區(qū)干了很多年,現(xiàn)在面臨斷檔,有大量的設(shè)備處置費用;3)該項目本身前景看好,為本公司創(chuàng)建業(yè)績;4)該項目分期執(zhí)行或該公司保證能以質(zhì)量贏得信譽,續(xù)簽其他項目;5)競爭對手多;6)有可能在中標后,將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)承包商;7)長時間未中標,希望拿下一個項目維持日常費用,可以支付開支,夠本就行。

2.2.3 低價虧損策略

低價虧損策略是指在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤,相反考慮一定的虧損后提出的報價策略,使用該投標策略時應(yīng)該注意:第一,業(yè)主肯定是按最低價確定中標單位;第二,這種報價方法屬于正當?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價策略通常只用于:

1)市場競爭激烈,建筑企業(yè)又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績;

2)某些分期建設(shè)工程,對第一期工程以低價中標,工程完成的好,則能獲得業(yè)主信任,希望后期工程繼續(xù)承包,補償?shù)谝黄诘蛢r損失。

3 后期決策

開標以后,一般來說已蓋棺定論,但是如果招標人向你詢標,要你澄清答疑,說明還有最后的機會。常見的詢標有兩種情況:一種比較正規(guī),多屬國家及省市重點項目,一般由具備資質(zhì)的正規(guī)代理機構(gòu)按程序操作,這時澄清答疑只是對含義不明確、不一致或明顯打字錯誤或純屬計算上錯誤內(nèi)容的答復和澄清,無法改變投標文件的范圍和實質(zhì)內(nèi)容,詢標只是一種完善與補充,評標結(jié)果一般無甚變化。另一種不太正規(guī),大多是非國有投資的一般項目,由業(yè)主自己操作,由于其對招標法規(guī)程序不夠了解,詢標時除了評委對含義不明確、不一致內(nèi)容的詢問外,業(yè)主常常親自上陣,要求改變投標文件的實質(zhì)性內(nèi)容,如報價、檔次、付款方式等,有時甚至會提出代墊資金,出國考察之類的不規(guī)范要求,詢標后結(jié)果可能與原來大相徑庭。這時要抓住機會,進行技術(shù)經(jīng)濟分析,如果降低的價格和增加的費用在可承受的范圍內(nèi),為了后繼業(yè)務(wù)或增加業(yè)績,可以承諾;否則,不必響應(yīng)。另外,投標人的澄清和答復均應(yīng)采取書面形式,而且必須蓋章或經(jīng)法定代表人或授權(quán)代表簽字,這樣才能作為投標文件的有效內(nèi)容。

[1] 李 強.工程投標策略與技巧[J].山西建筑,2008,34(15):253-254.