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      如何在銷售中提高客單價

      2010-10-11 07:17:50陳玉云江陰愛眼城
      中國眼鏡科技雜志 2010年7期
      關(guān)鍵詞:老花鏡鏡架店長

      文 陳玉云 江陰愛眼城

      如何在銷售中提高客單價

      文 陳玉云 江陰愛眼城

      近兩年,受金融危機的影響,各行各業(yè)的生意都不好做,眼鏡零售業(yè)也不例外,很多顧客消費時變得更加理智了。對于眼鏡店來說,客單價的高低,不僅關(guān)系到企業(yè)的效益,而且也是銷售員業(yè)績和能力的體現(xiàn)。以下就是自己在銷售中提高單價的一個案例。

      那時,我到愛眼城只有三四個月,有一天晚上七八點的時候,店里進來兩位中年婦女,穿著看起來簡單大方,她們是姐妹倆,姐姐問我有沒有150度的老花鏡,我說有,便帶他們到老花鏡的柜臺,拿了一副折疊式老花鏡讓她試戴看報紙,她看了一會,說比較清楚,然后就問價格。我說108元。“哦,那給我拿一副吧?!彼f。其實,一般現(xiàn)成的老花鏡只要幾十塊錢,這副老花鏡是我們店里最貴的了。我看她這么爽快地說就要這一副,便在心里想:“不如讓她配一副,那樣可以提高單價?!庇谑俏艺f:“我建議您先驗一下光,那樣才能保證度數(shù)更精確一些?!彼f:“不用了,那樣太麻煩了,而且我的眼鏡經(jīng)常會掉,就給我拿這副吧”。我緊接著說:“現(xiàn)成的老花鏡就像我們均碼的衣服一樣,高矮胖瘦都可以穿,但不是每個人都穿著合適啊。驗了光再配鏡,就像衣服量身定做一樣,會更合適,戴上會更舒服?!?/p>

      聽我這樣一說,她終于答應(yīng)驗光。等她驗完光出來,我又對她說:“其實您看起來很年輕,可以選一副漂亮的輕型鏡架,戴現(xiàn)成的老花鏡看起來有點老氣”。她回答說:“是嗎?那你幫我選兩副試試吧。”于是,我就帶她去選鏡架。她的臉比較寬,一般寬大的的鏡架都是男款居多,普通價位的女款鏡架沒有特別寬大的,所以很不好選。于是我到精品區(qū)去選了一副過來,她試戴后很滿意,就決定配這副。隨后我又拿來鏡片價目冊給她選鏡片,最后選了一副加膜鏡片,連同鏡架一共1200多元。陪同的妹妹說:“太貴了吧,一副老花鏡怎么要1200多元,我配一副近視眼鏡都沒這么貴?!蔽疫B忙解釋說:“這副眼鏡是有點貴。但是這副鏡架是品牌產(chǎn)品,材質(zhì)是純鈦的,電鍍也非常好,而且在一年內(nèi)有任何質(zhì)量問題是免費包換的。您配過眼鏡,應(yīng)該知道純鈦鏡架的優(yōu)越性,它既輕又耐腐蝕,而且這副眼鏡更適合這位阿姨的臉型?!闭f著,我又把眼鏡讓她姐姐戴上,她看了看,最后認同了我的說法,說:“我是你們這里的會員,給我們打點折,我和我女兒都在你們店里配鏡,前段時間配的隱形眼鏡我現(xiàn)在戴著不怎么舒服呢?!蔽艺f:“好的,我肯定會給您按貴賓打折的。您的隱形眼鏡戴著不怎么舒服,我可以請驗光師給您全面檢查一下查找原因,好嗎?”她同意了,于是,我請驗光師帶她去檢查眼睛。我忙著開單,為她姐姐的鏡架、鏡片打折,最后價為1100多元。隨后,在她妹妹檢查眼睛的間隙里,我和她聊天,談得挺投機。在聊天的過程中得知,她家條件很好,平時喜歡打麻將,還時常自駕車出行。這時,根據(jù)她的實際情況,我又想到不如給她推薦功能更完備的漸進片,于是就和她邊聊邊說,像她這種情況,更適合漸進片……

      她聽后,說:“還有這樣的鏡片呀,可我已經(jīng)配好了,下次我再來配漸進片吧。”我聽出她不是借口托詞,而是真的感興趣,又看到原先為她選的那副單光鏡片已經(jīng)拿去加工了,便去找店長商量:“能不能把那副單光鏡片送給她戴幾天,幫她定制一副漸進片。因為這兩副鏡片單價相差1000多元,到時我們還可以做個二次銷售?!钡觊L同意了我的建議,于是我對她說:“我看您對漸進片蠻感興趣的,就到店長那里幫您申請了,因為漸進片定制需要一個星期時間,如果您愿意配漸進片的話,這副單光鏡片就送給您戴幾天,這樣就不會影響您的工作和生活。您看怎么樣?”

      她感覺我的建議不錯,就叫我給她定一副。于是,我重新給她開了定制漸進片的單,她又補了1100元的差價。這時,她妹妹檢查完眼睛出來,說沒什么問題,只是因為最近休息不好導(dǎo)致眼部不適。這時,姐姐的眼鏡也加工好了,給她試戴了一下,感覺挺好。我告訴她定制的漸進片到貨后就通知她,她們很滿意地走了。

      過了幾天,這位顧客定制的漸進片到了,我通知她來點瞳高,加工好后,她經(jīng)過試戴很滿意。此時,我又想到了那副單光鏡片,便跟她講:“阿姨,您這副鏡片這幾天戴著感覺怎么樣啊?”她說蠻清楚。我說:“這副鏡片才戴了幾天扔掉怪可惜的,要么給您選副便宜的鏡架裝上去,平時作為備用,您覺得怎么樣?”她很爽快地同意了,于是我為她又選了一副兩百多塊錢的鏡架,把那副單光鏡片裝上去。這筆單做下來,顧客買到了一副滿意的眼鏡,我們做了一筆滿意的生意。

      其實,提高客單價首先要跟顧客多溝通,多觀察,還要與同事默契配合,但最重要的是要把自己推銷出去,讓顧客信任你。如此,不但能夠提高成交率,提高客單價也就成為順理成章的事。

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