開卷故事

管理和營(yíng)銷是商戰(zhàn)制勝的關(guān)鍵所在，這里講述一組具有先進(jìn)管理手段和營(yíng)銷方式的故事。提供未被提供的服務(wù)

臺(tái)灣地區(qū)有一個(gè)菜農(nóng)，每天去市場(chǎng)賣菜。有一天他發(fā)現(xiàn)每到初二和十六，許多企業(yè)都要派采購(gòu)員到菜市場(chǎng)買敬拜土地爺?shù)募榔贰?/p>

他靈機(jī)一動(dòng)，去了一棟16層的大樓，這大樓內(nèi)有160家企業(yè)，他對(duì)老板說(shuō)：“您沒有必要讓您公司的采購(gòu)員每個(gè)月這兩天去市場(chǎng)，我可以送貨上門。我的產(chǎn)品分為兩個(gè)等級(jí)：A類價(jià)格1500元，有雞鴨魚肉、水果、餅干和燒拜用品；B類1000元，有水果、糖果、餅干和燒拜用品。每月兩次按時(shí)送到您公司門口，只要每三個(gè)月結(jié)一次賬就好?！?/p>

很多公司都開始定B類，因?yàn)樗?jīng)濟(jì)實(shí)惠。可是每次拜土地爺時(shí)發(fā)現(xiàn)，隔壁那家公司供的是A類，供A套餐的公司生意紅火，土地爺會(huì)不會(huì)去吃A類而不來(lái)吃我們的B類呢?業(yè)績(jī)有差距的原因難道是這?所以他們下一次就改為A類。最后，160家公司全部定為A類，一年就是576萬(wàn)。而他現(xiàn)在已經(jīng)為15棟樓供貨，營(yíng)業(yè)額將近一個(gè)億!

關(guān)鍵字：創(chuàng)新服務(wù)

巧售

在印度，小村莊經(jīng)常會(huì)遇到停電。對(duì)當(dāng)?shù)氐纳痰甑曛鱽?lái)說(shuō)，備用發(fā)電系統(tǒng)是十分必要的設(shè)備。但是，就算售價(jià)440美元的小型發(fā)電機(jī)也并不是這些店主所能買得起的。一旦停電，他們只好暫停營(yíng)業(yè)，或者眼睜睜看著需要冷凍的商品逐漸壞掉。另一方面，許多經(jīng)銷發(fā)電設(shè)備的企業(yè)的產(chǎn)品卻賣不出去。

正當(dāng)大家一籌莫展時(shí)，日本一家公司在印度的一名經(jīng)銷商，想出了一個(gè)解決方法，成功把公司的小型發(fā)電機(jī)賣給這些店主。這名經(jīng)銷商召集了20家店主，請(qǐng)他們每家每月支付22美元建立一個(gè)共同基金，這樣共同基金每個(gè)月都能夠湊齊440美元，可以購(gòu)買一臺(tái)小型發(fā)電機(jī)。之后的每個(gè)月，這20家店主以抽簽的方式，決定共同基金所買發(fā)電機(jī)的歸槿，抽中者將發(fā)電機(jī)帶回店里使用。過了20個(gè)月后，參加的20家店主，全都有了一臺(tái)發(fā)電機(jī)。

這個(gè)做法受到店主的歡迎，因?yàn)椴恍枰淮胃肚?40美元，一次只需拿出22美元，就避免了停電帶來(lái)的損失。公司也由此拓寬了市場(chǎng)，增加了一項(xiàng)新的收入來(lái)源?，F(xiàn)在，這家公司正積極把這位經(jīng)銷商的做法推廣到全印度。

梅考克是莢國(guó)國(guó)際農(nóng)機(jī)商用公司的大老板。

由一次，一個(gè)老工人違反了工作制度，酗酒且遲到早遐。按照公司管理制度的有關(guān)條款，他應(yīng)受到開除的處分。這一決定一宣布，那老工人立刻火冒三丈。他委屈地對(duì)梅考克說(shuō)：“當(dāng)年公司債務(wù)累累時(shí)，我與你患難與共。3個(gè)月不拿工資也毫無(wú)怨言，而今犯了這點(diǎn)錯(cuò)就把我開除，真是一點(diǎn)情分兒也不講!”

梅考克平靜地對(duì)這個(gè)工人說(shuō)：“這不是你我兩個(gè)人的私事，我只能按規(guī)定辦事?！?/p>

其實(shí)，這位老工人的妻子去世了。老工人是在極度痛苦之中借酒消愁，結(jié)果誤了上班。梅考克得知后，又對(duì)老工人說(shuō)：“現(xiàn)在你什么都不要想，趕緊同家去，料理你老婆的后事?！闭f(shuō)著，從包里掏出了一疊鈔票塞到他手里。

事后，這個(gè)老工人被安排列梅考克的一家牧場(chǎng)當(dāng)管家。

1941年底，有幾個(gè)同他工作多年的工人，在公司遇到困難時(shí)背離了他，十多年之后，公司好起來(lái)了，這幾個(gè)人又找上門來(lái)。梅考克欣然地接受他們。老板不念舊惡出乎他們的意料，幾個(gè)人不勝感激。從此后，他們同老板一道，為國(guó)際農(nóng)機(jī)商用公司的強(qiáng)盛同舟共濟(jì)，迎來(lái)了公司一個(gè)又一個(gè)輝煌的成就。