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EPC工程是國際上流行的總承包模式，其含義是設(shè)計(jì)—采購—施工（Engineering-Procurement-Construction）一體化，也有一種EPC后加上交鑰匙這一說法，即該項(xiàng)目總承包包括試運(yùn)行、培訓(xùn)等項(xiàng)目。

電力施工企業(yè)主要是從事發(fā)電廠建設(shè)的施工企業(yè)，參與的一般是發(fā)電廠的施工總承包的投標(biāo)、管理和施工。在國內(nèi)大型的發(fā)電工程實(shí)施EPC總承包的不是很多，電力施工企業(yè)很少能插手其中，其原因可能是技術(shù)實(shí)力及習(xí)慣問題，一般是電力設(shè)計(jì)院牽頭實(shí)施，電力施工企業(yè)作為聯(lián)合單位參與其中。但國外許多電力項(xiàng)目都是EPC總承包工程，現(xiàn)在有不少電力施工企業(yè)已經(jīng)走出國門，有了一定的國際工程施工經(jīng)驗(yàn)，獲得EPC總承包工程是這些企業(yè)追求的理想。

1.投標(biāo)決策

如果經(jīng)過高層領(lǐng)導(dǎo)決定參與EPC工程的投標(biāo)，首先要找一家實(shí)力強(qiáng)的設(shè)計(jì)單位作為聯(lián)合體投標(biāo)單位，因?yàn)殡娏κ┕て髽I(yè)一般是沒有設(shè)計(jì)資質(zhì)的，而EPC工程的投標(biāo)首要的就是設(shè)計(jì)，相對(duì)而言采購對(duì)于施工企業(yè)來說應(yīng)該是沒有問題的，當(dāng)然要看好招標(biāo)書中對(duì)投標(biāo)人資質(zhì)的要求，聯(lián)合體投標(biāo)是否允許，否則就只能放棄投標(biāo)。EPC工程耗時(shí)都比較長，而且投入的人力、物力、財(cái)力相對(duì)比普通的建安工程要大得多，這是因?yàn)橛行I(yè)主要求EPC工程的承包商在投標(biāo)文件中對(duì)設(shè)計(jì)的要求要達(dá)到初步設(shè)計(jì)的深度，這就要求作為聯(lián)合體的設(shè)計(jì)院投入大量的人力參與其中，更加關(guān)鍵的是，投標(biāo)時(shí)間是有限制的，雖然EPC工程的投標(biāo)時(shí)間一般比較長，有些有半年時(shí)間，但由于需要考慮的問題太多，使設(shè)計(jì)的完善性受到影響，也會(huì)對(duì)最后的投標(biāo)報(bào)價(jià)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。

2.現(xiàn)場(chǎng)考察和環(huán)境調(diào)查

對(duì)工程現(xiàn)場(chǎng)的了解，業(yè)主方通常會(huì)安排投標(biāo)者一次現(xiàn)場(chǎng)考察的機(jī)會(huì)，這時(shí)就應(yīng)該組織單位的各有關(guān)部門人員以及作為聯(lián)合體的設(shè)計(jì)院有關(guān)人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，對(duì)投標(biāo)單位提出的問題，業(yè)主方會(huì)給予一定的澄清。在工程現(xiàn)場(chǎng)考察期間，投標(biāo)方還應(yīng)該進(jìn)行一系列的調(diào)查和走訪，了解的內(nèi)容包括當(dāng)?shù)氐恼吻闆r、經(jīng)濟(jì)情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場(chǎng)價(jià)格情況、交通運(yùn)輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查等。同時(shí)也可以通過現(xiàn)場(chǎng)考察的機(jī)會(huì)，了解一下其他投標(biāo)單位的情況，了解其優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，明確本次投標(biāo)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，可以有針對(duì)性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加中標(biāo)的把握性。

3.投標(biāo)書的編制

3.1 技術(shù)標(biāo)的編制

技術(shù)標(biāo)要求從設(shè)計(jì)、采購、施工，提出工程實(shí)施所需要的設(shè)備、材料、人工，總體的施工方案，及施工設(shè)備選型和數(shù)量。技術(shù)標(biāo)的準(zhǔn)確性要求高，準(zhǔn)確性包括兩個(gè)層面：一是要準(zhǔn)確按照招標(biāo)文件的要求，編寫有響應(yīng)性的投標(biāo)文件；二是在方案編寫時(shí)，要準(zhǔn)確明了地反映企業(yè)對(duì)投標(biāo)工程擬采用的施工管理措施、技術(shù)措施、質(zhì)量安全措施等。因?yàn)橐粋€(gè)工程的投標(biāo)機(jī)會(huì)只有一次，如果不依照招標(biāo)文件去編制投標(biāo)文件，就會(huì)成為非響應(yīng)性投標(biāo)而導(dǎo)致廢標(biāo)，而如果方案或措施有誤，不僅僅影響公司的信譽(yù)，還會(huì)引起業(yè)主對(duì)公司能力的不信任。顯而易見，技術(shù)標(biāo)必須建立在準(zhǔn)確性的基礎(chǔ)上。

國際工程的招標(biāo)文件和投標(biāo)文件一般都用英語，準(zhǔn)確地將招標(biāo)文件理解有時(shí)頗費(fèi)腦筋，當(dāng)然將投標(biāo)文件準(zhǔn)確地翻譯成英語也是要化一定精力的，重要的是要業(yè)主能正確理解投標(biāo)人表達(dá)的意思。

3.2 商務(wù)標(biāo)的編制

設(shè)計(jì)院的重點(diǎn)是商務(wù)標(biāo)，熟悉招標(biāo)文件以后，設(shè)計(jì)院就應(yīng)該有初步的設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)院做的工作是最多的，也是最基礎(chǔ)的，除了要對(duì)自己的組織設(shè)計(jì)進(jìn)行規(guī)劃、準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)成本，還要對(duì)該工程的初步規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)，以便于設(shè)備采購和工程施工的報(bào)價(jià)工作。

閱讀與理解招標(biāo)文件，了解該項(xiàng)目的業(yè)主方、項(xiàng)目規(guī)模、資金來源等主要信息以外，要理清本項(xiàng)目的招標(biāo)范圍，對(duì)報(bào)價(jià)文件應(yīng)涵蓋的相應(yīng)范圍與內(nèi)容進(jìn)行界定。電力施工工程投標(biāo)文件商務(wù)標(biāo)的基本框架是整個(gè)投標(biāo)文件的基礎(chǔ)，應(yīng)先搭建好投標(biāo)文件的基本框架，再按照專業(yè)劃分，完成各個(gè)部分的投標(biāo)報(bào)價(jià)及商務(wù)文件的編制工作。一般情況下，招標(biāo)文件中都會(huì)對(duì)商務(wù)標(biāo)的基本組成部分和相關(guān)報(bào)價(jià)表式有具體要求，我們一般按照招標(biāo)文件的要求實(shí)施就行。

商務(wù)標(biāo)最重要的是投標(biāo)報(bào)價(jià)問題，投標(biāo)報(bào)價(jià)文件集中體現(xiàn)了公司對(duì)招標(biāo)文件的響應(yīng)與理解程度，報(bào)價(jià)的高低、合理性和精確性是決定中標(biāo)的主要因素，也是將來合同履行過程中進(jìn)行索賠的重要依據(jù)，是決定項(xiàng)目是否盈利的關(guān)鍵。商務(wù)工程師按各專業(yè)分工協(xié)作，根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的要求、企業(yè)成本編制基礎(chǔ)價(jià)格，對(duì)招標(biāo)文件提出必要的澄清提問，按投標(biāo)截止日進(jìn)行計(jì)劃，在投標(biāo)截止期前匯總到負(fù)責(zé)總報(bào)價(jià)的商務(wù)人員那兒，加上物流運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、其他費(fèi)用，組成基準(zhǔn)報(bào)價(jià)。公司高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)基準(zhǔn)報(bào)價(jià)、各投標(biāo)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況、近期國內(nèi)外投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢(shì)等因素進(jìn)行定價(jià)。而投標(biāo)報(bào)價(jià)人員要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，深入理解與領(lǐng)會(huì)招標(biāo)文件要求、以及隱藏于字里行間的業(yè)主意圖，力求商務(wù)文件一一響應(yīng)招標(biāo)文件要求。如果招標(biāo)文件提出不利于我方實(shí)際合同履行的要求，則尋求一定的方式方法或通過預(yù)設(shè)條件，以便最終有利于我方履行合同。

4.投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)、設(shè)備材料風(fēng)險(xiǎn)、勞動(dòng)生產(chǎn)率風(fēng)險(xiǎn)、分包合同風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、這些風(fēng)險(xiǎn)有的是承包商的風(fēng)險(xiǎn)、有的是業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，還有就是外來風(fēng)險(xiǎn)，因此，若執(zhí)行本項(xiàng)目的施工，能否有效控制風(fēng)險(xiǎn)，獲得項(xiàng)目贏利，關(guān)鍵是項(xiàng)目自身管理的建設(shè)和加強(qiáng)，從而達(dá)到外部風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。有些國家招標(biāo)文件規(guī)定應(yīng)最大限度地使用當(dāng)?shù)氐馁Y源，含物資和勞務(wù)。有些國家在合同特殊條款中設(shè)備采購有本土化50%的規(guī)定。如果當(dāng)?shù)卣@一塊內(nèi)容管制和監(jiān)管的比較嚴(yán)格，對(duì)我方國內(nèi)人員和物資的進(jìn)入會(huì)產(chǎn)生影響。投標(biāo)中還要注意法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：招標(biāo)文件中是否明確要求執(zhí)行該國標(biāo)準(zhǔn)和或歐美標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于EPC工程，稅金在合同價(jià)格中所占比重很高，國外的EPC工程稅收比較復(fù)雜，在投標(biāo)階段很難弄清楚，若無法準(zhǔn)確查明，也可以考慮在投標(biāo)時(shí)報(bào)出自己的不含稅價(jià)，而對(duì)于稅金采用實(shí)報(bào)實(shí)銷的方式。

5.開標(biāo)后的投標(biāo)策略

開標(biāo)后，其他投標(biāo)者的報(bào)價(jià)已經(jīng)公開，如果自己的報(bào)價(jià)偏高，就要做適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備。在澄清談判過程中，投標(biāo)人施展一定的投標(biāo)策略，就可以變自己投標(biāo)書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機(jī)會(huì)。

投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在澄清中投標(biāo)者可以適時(shí)提出一定的價(jià)格優(yōu)惠。價(jià)格優(yōu)惠可從三方面考慮：降低利潤、降低經(jīng)營管理費(fèi)、降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。當(dāng)然低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各個(gè)方面的因素，業(yè)主也要經(jīng)過反復(fù)審閱，澄清談判后才能確定中標(biāo)人。

除中標(biāo)的關(guān)鍵因素—價(jià)格外，在議標(biāo)談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭(zhēng)取到招標(biāo)人的贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。

注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟?，邀?qǐng)其考察本公司以證實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類似的本公司的業(yè)績、已完成或在建的工程，以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)求得理解和支持。

6.結(jié)語

施工企業(yè)牽頭實(shí)施EPC總承包投標(biāo)是一種嘗試，也是施工企業(yè)做強(qiáng)做大以及向國際化邁進(jìn)的必由之路。通過上述各階段的分析，施工企業(yè)通過投標(biāo)階段大量的工作、中標(biāo)后組建起強(qiáng)有力的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)來控制安全、質(zhì)量和工期的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)踐證明：若項(xiàng)目環(huán)境好、投標(biāo)報(bào)價(jià)合理、選擇好的設(shè)計(jì)單位、加強(qiáng)各階段的工程管理, 電力施工企業(yè)在實(shí)施EPC工程投標(biāo)及以后的工程項(xiàng)目管理是一定能成功的。