歷彥福

（雞西礦業(yè)集團清欠辦公室，黑龍江，雞西，158100）

實現(xiàn)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的路徑

歷彥福

（雞西礦業(yè)集團清欠辦公室，黑龍江，雞西，158100）

長期以來，企業(yè)的市場營銷基本是以模仿為主，但隨著經(jīng)濟的發(fā)展、買方市場的形成，從面臨知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)到實施可持續(xù)發(fā)展的要求，國有企業(yè)的市場營銷模式是繼續(xù)以模仿為主還是走創(chuàng)新發(fā)展的道路，成為亟待解決的問題。本文試就如何實現(xiàn)企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的相關問題進行探討。

市場營銷；創(chuàng)新；可持續(xù)發(fā)展

面對全球經(jīng)濟一體化，企業(yè)必須樹立全球化的營銷理念，以技術創(chuàng)新的優(yōu)勢帶動與知識經(jīng)濟相適應的知識營銷。市場營銷創(chuàng)新應該成為推動企業(yè)營銷的主要動力和趨勢。

一、與客戶建立親情關系以實現(xiàn)共贏

親情營銷，強調(diào)把客戶當成?朋友?或?親人?，通過建立一種新型的親情關系，把企業(yè)與客戶之間的距離最大限度地縮短，使之成為企業(yè)永遠的?朋友?，也就是以企業(yè)的?感情投資?換取客戶的?貨幣投資?。親情營銷是與關鍵客戶建立長期的、令人滿意的業(yè)務關系的活動，運用親情營銷最重要的是掌握與客戶建立長期、良好業(yè)務關系的種種策略。

1、加強與客戶的個人聯(lián)系

個人聯(lián)系即通過營銷人員與客戶的密切交流增進友情，強化關系。如經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種營銷活動，使雙方關系逐步密切；記住主要客戶及其親屬的生日或其他重要的日子，并在當天贈送慰問品以示祝賀，利用個人的社會關系幫助客戶解決一些急需的、比較實際的問題等。通過個人聯(lián)系開展親情營銷的缺陷是，容易造成企業(yè)過分依賴與客戶長期接觸的營銷人員，增加管理的難度。因此，運用這一策略時應注意將企業(yè)聯(lián)系建立在個人聯(lián)系之上，通過長期的個人聯(lián)系增強客戶與企業(yè)之間的親密度，最終建立雙方之間的戰(zhàn)略伙伴關系。要做到這點，企業(yè)應該建立客戶數(shù)據(jù)庫，收集和處理與客戶有關的各種數(shù)據(jù)資料，并保證數(shù)據(jù)的有效性和及時性。一般而言，數(shù)據(jù)庫中應包括以下信息：①一般信息，包括姓名、個性特點、聯(lián)系方式等；②交易信息，包括訂單、退貨、投訴、服務咨詢等，③促銷信息，即企業(yè)開展了哪些活動，做了哪些事，最終效果如何等，④產(chǎn)品信息，客戶購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。

2、實施俱樂部營銷規(guī)劃

俱樂部營銷規(guī)劃是指建立客戶俱樂部，吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的客戶成為會員。目前在我國，由于客戶俱樂部形式還較為少見，會員客戶會有一種滿足感，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得客戶忠誠度和市場占有率，還能提高企業(yè)的美譽度。同時，要對老客戶實施親情營銷規(guī)劃，向經(jīng)?；虼罅抠徺I企業(yè)產(chǎn)品的客戶提供獎勵。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系，來追求企業(yè)的利潤最大化。

3、建立客戶關系管理機構

建立高效的管理機構是親情營銷取得成效的組織保證。建立專門從事客戶關系管理的機構，選派業(yè)務能力強的人任該部門總經(jīng)理，下設若干營銷經(jīng)理?？偨?jīng)理負責確定營銷經(jīng)理的職責、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標準，考核工作績效。營銷經(jīng)理負責一個或多個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協(xié)調(diào)企業(yè)各部門做好客戶服務的溝通者。營銷經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)培訓，能夠制定客戶親情營銷計劃和溝通策略，認真落實企業(yè)向客戶提供的各項利益，處理企業(yè)必須要面對和思考的問題?？赡馨l(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務關系。

二、以全球營銷理念推進“走出去”戰(zhàn)略

1、充分認識市場營銷國際化，推進?走出去?戰(zhàn)略

經(jīng)濟全球化是當今世界經(jīng)濟發(fā)展的最重要趨勢，在這一趨勢的驅動下，各國企業(yè)紛紛實施?走出去?戰(zhàn)略，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機會，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品。特別是實力雄厚的跨國企業(yè)，正在以全球營銷觀念指導本企業(yè)的營銷活動。

2、推進網(wǎng)絡營銷，開辟新的營銷渠道

網(wǎng)絡營銷是指在互聯(lián)網(wǎng)絡上開展營銷活動，可以取代現(xiàn)行的代理制和經(jīng)銷制。網(wǎng)絡的快捷使世界變小，這種購物方式不僅成為21世紀的時尚，也日益成為產(chǎn)品交易的重要手段。商業(yè)過程的高度自動化和網(wǎng)絡化將市場營銷中的分銷移植到了互聯(lián)網(wǎng)上，實現(xiàn)真正的虛擬營銷。企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的分銷體系，傳遞商品信息，吸引消費者，如何在網(wǎng)上和客戶建立長久的合作關系，是現(xiàn)代知識營銷是知識經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，是與知識經(jīng)濟相適應的一種新的營銷觀念。

三、以技術創(chuàng)新優(yōu)勢促進知識營銷

1、企業(yè)必須具備技術創(chuàng)新優(yōu)勢

21世紀是技術創(chuàng)新的時代，先進的技術優(yōu)勢將領先產(chǎn)品潮流。隨著人們生活質量的提高，消費者在選擇商品時將更注重其品位和質量。快速的生活節(jié)奏，也將充分體現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代上。因此，企業(yè)如果沒有技術創(chuàng)新的能力，將喪失技術優(yōu)勢，其產(chǎn)品就會失去角逐市場的機會。推進技術創(chuàng)新要順應國際大趨勢，朝著多能化、多樣化、微型化、簡便化、健美化、舒適化、環(huán)?；确较虬l(fā)展。

2、占據(jù)高科技市場

高科技市場是我國發(fā)展前景極為廣闊的市場，有著巨大的市場需求潛量。美國的微軟、中國的北大方正等著名企業(yè)，都是在拓展這一市場領域中大獲成功的。20世紀末人類開始進入高科技時代，電腦、互聯(lián)網(wǎng)、激光、衛(wèi)星通信等新技術的出現(xiàn)和應用，不僅改變和影響了人們的生活方式和生活質量，還改變了傳統(tǒng)的市場營銷管理體系和原則，高科技營銷管理將是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的重點。在產(chǎn)品策略的組合方面，高科技所占比重會越來越高。高科技產(chǎn)品在市場總體份額中將逐漸超過傳統(tǒng)產(chǎn)品的比重，出現(xiàn)供應引發(fā)需求而不是需求決定供應的狀況。這完全不同于傳統(tǒng)營銷理論強調(diào)的由調(diào)查研究市場需求之后再確定供給的模式。

3、培養(yǎng)知識型的營銷人才

營銷創(chuàng)新能否成為我國企業(yè)營銷的主旋律，關鍵取決于是否擁有一批知識型的營銷人才。新的營銷人才不再是經(jīng)營型而應是知識型的營銷人才。他們應具有強烈的社會責任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場營銷理論，富有創(chuàng)新和進取精神，能夠正確引導客戶的消費觀念，靈活運用綜合知識使科技與營銷完美結合，幫助企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。

四、重視綠色營銷落實可持續(xù)發(fā)展要求

自20世紀70年代初，《人類環(huán)境宣言》的發(fā)表拉開人類環(huán)境保護的序幕以來，綠色浪潮風起云涌，使21世紀成為一個綠色世紀。綠色市場規(guī)模的不斷擴大，必然要求企業(yè)以綠色營銷觀念為指導，盡力滿足消費者的綠色需求。綠色營銷觀念強調(diào)企業(yè)在營銷活動中要把市場需求與環(huán)境保護有機結合起來，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。

面對世界綠色浪潮的蓬勃興起，我國政府莊嚴承諾，堅持走可持續(xù)發(fā)展的道路。實現(xiàn)我國經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，關鍵在各個企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，避免重蹈?先污染后治理?的舊轍。實行潔凈化的生產(chǎn)和營銷，要求企業(yè)在改進傳統(tǒng)營銷方式的同時，進行營銷創(chuàng)新。企業(yè)市場營銷要素中應納入環(huán)保措施，以督促企業(yè)獲取利潤必須以環(huán)境保護為前提。自覺地將公眾利益置于企業(yè)利益之上，已成為企業(yè)求得長期穩(wěn)定發(fā)展的重要戰(zhàn)略。

企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略的制定中，還應該包括對社會公益福利事業(yè)的自覺支持，如贊助文化教育事業(yè)、解決社區(qū)困難、援助貧困地區(qū)等，以此贏得社會的認同。應當說，市場營銷只有樹立一種公民的特征，而不僅僅是一種商人的特征，才能引起客戶的興趣、尊敬和忠誠。

TU218

A

1674-3954（2011）02-0167-01