余 杰 廖福才 楊 媚

（中國石油西南油氣田公司川西北氣礦，四川 江油 621709）

0 引言

本世紀(jì)初，我國硫磺年產(chǎn)量僅（300～350）×104t，國內(nèi)需用的硫磺主要依賴進口。由于中石化普光氣田投產(chǎn)和進口原油加工量的不斷上升，目前國內(nèi)硫磺年產(chǎn)量提高到了（400～450）×104t左右。但是隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，大宗商品需求量大幅上升，國內(nèi)市場對硫磺的需求量達到了1 200×104t 以上，2011 年進口量有望突破1 000×104t。即使中石油羅家寨氣田150×104t硫磺裝置投產(chǎn)后，市場供需缺口仍將較長時期存在。中石化普光氣田未投產(chǎn)前，川渝硫磺市場銷售價一度高達6 000 元／t，而目前川渝硫磺市場銷售價為1 800 元／t，進口硫磺銷售價僅為230 元／t。面對市場機遇和挑戰(zhàn)，有必要及時對川西北氣礦及周邊硫磺市場的需求狀況和主要客戶情況進行客觀分析，以確定主要目標(biāo)市場并制定積極的營銷策略，為川西北氣礦布局硫磺市場和產(chǎn)品定價提供營銷決策參考。

1 川西北氣礦周邊硫磺市場供應(yīng)狀況

1.1 硫磺可供現(xiàn)狀

目前中石油西南油氣田公司硫磺年產(chǎn)量不到10×104t（其中川西北氣礦硫磺年產(chǎn)量不到1×104t），而川渝周邊企業(yè)和客戶對硫磺的需求缺口主要依靠進口和中石化普光氣田的產(chǎn)量來填補。目前，通過汽車和火車運輸進川的硫磺量在30×104t 左右，運輸費用為200～250元／t。2012年之后，隨著川西北氣礦在九龍山3×104t硫磺生產(chǎn)裝置的投產(chǎn)，川內(nèi)硫磺供應(yīng)量會逐年增加，但在短期內(nèi)仍然不能彌補化工企業(yè)和經(jīng)濟增長所帶來的需求缺口。

目前對川內(nèi)硫磺市場形成沖擊的主要貨源來自中亞、西亞、歐洲、中東國家，以及中石化普光氣田。2011 年川內(nèi)硫磺售價在（1 500～2 000）元／t 之間波動，目前仍在高價位運行。

1.2 川內(nèi)主要企業(yè)需求狀況

近年來，隨著川渝經(jīng)濟特區(qū)的設(shè)立和西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，川內(nèi)化工企業(yè)對硫磺的需求量快速增長。目前川內(nèi)企業(yè)對硫磺的年需求量已超過40×104t，其主要硫磺消費市場分成以下3個板塊。

1）硫酸及磷化工板塊。主要企業(yè)有四川龍莽集團，硫磺年需求量為15×104t；四川宏達股份有限公司，硫磺年需求量為5×104t；四川云峰實業(yè)有限公司，硫磺年需求量為5×104t。這個板塊所需份額占川內(nèi)硫磺市場的65%～70%。

2）農(nóng)藥及化纖板塊。主要企業(yè)有成都青白江化纖廠，硫磺年需求量為3 ×104t；川化股份有限公司，硫磺年需求量為6×104t；廣漢運通和四川什邡佳虹化工廠，硫磺年需求量為1×104t；三臺啟明星磷酸鹽有限公司，硫磺年需求量為0.5×104t。這個板塊所需份額占川內(nèi)硫磺市場的20%。

3）生物及精細化工板塊。該板塊份額占川內(nèi)硫磺市場10%～15%，市場份額不大，但因其產(chǎn)品附加值高且不受季節(jié)、行情波動，相對穩(wěn)定，仍是未來硫磺銷售增值不可忽略的市場。主要企業(yè)有廣州寶潔化工廠、北京寶潔化工廠、新津印染廠、湖南瀏陽化工廠、成都北方公司和漢中制藥廠等。

2 主要目標(biāo)市場與營銷策略

2.1 主要目標(biāo)市場

通過實地調(diào)研，筆者對川西北氣礦硫磺主要目標(biāo)市場進行了梳理，根據(jù)其經(jīng)營業(yè)績、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)規(guī)模和市場發(fā)展前景的情況，將硫磺使用企業(yè)分為以下3種類型。

1）A 類企業(yè)。A 類企業(yè)經(jīng)營業(yè)績良好，產(chǎn)品需求長期穩(wěn)定，抗風(fēng)險能力強。主要企業(yè)有川化股份有限公司、四川宏達股份有限公司、四川化纖廠、三臺啟明星磷酸鹽有限公司等，另外還包括廣州和北京寶潔化工廠、廣漢運通和四川什邡佳虹化工廠等。此類客戶占川西北氣礦硫磺銷售量比例約60%。

2）B 類企業(yè)。B 類企業(yè)經(jīng)營業(yè)績較好，產(chǎn)品相對穩(wěn)定，抗風(fēng)險能力較強。主要企業(yè)有四川龍莽集團、湖南瀏陽化工廠、成都北方公司、江油硫磺粉加工廠等。此類客戶占川西北氣礦硫磺銷售量比例的25%～30%。

3）C 類企業(yè)。C 類企業(yè)經(jīng)營業(yè)績、產(chǎn)品穩(wěn)定性和抗風(fēng)險能力均一般，主要企業(yè)有青白江和三臺硫酸廠，以及經(jīng)營客戶等。此類客戶占川西北氣礦硫磺銷售量比例的5%～10%。

2.2 營銷策略

川西北氣礦“長征牌”硫磺曾先后榮獲國家銀質(zhì)獎以及化工部和四川省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號。該產(chǎn)品廣泛用于制造硫酸、染料、橡膠制品以及農(nóng)藥和炸藥等行業(yè)，尤其是食品、醫(yī)藥等行業(yè)更青睞于“長征牌”這種優(yōu)質(zhì)的硫磺產(chǎn)品。九龍山氣田天然氣凈化廠設(shè)在廣元蒼溪，地理位置十分便于火車和汽車運輸。工廠距火車站10 km，距主要目標(biāo)市場廣元、綿陽、德陽、成都分別為90 km、250 km、300 km、350 km。通過火車將硫磺運到主要目標(biāo)市場的費用為（80～120）元／t，汽車運輸費用為（60～200）元／t。其質(zhì)量和運費與中石化普光氣田和進口硫磺產(chǎn)品比較，具有明顯的優(yōu)勢：一是在品牌和地理位置上占絕對優(yōu)勢，這為我們尋求穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴，提升硫磺產(chǎn)品市場競爭力起到了重要作用，產(chǎn)品市場業(yè)績和市場份額有望逐步提高；二是川西北氣礦嚴(yán)格的管理、熱誠的服務(wù)和快捷高效的運作機制完全能夠滿足主要目標(biāo)企業(yè)對硫磺在用量和發(fā)運時間上的需求。

品牌、地理位置和售后服務(wù)是川西北氣礦硫磺銷售的3大優(yōu)勢，但中石化普光氣田和進口硫磺的低售價對成都周邊市場的沖擊和競爭將是不能低估的。川西北氣礦在制定硫磺營銷策略時，應(yīng)重點尋求幾家具備戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的穩(wěn)定客戶，并充分利用品牌和地理位置與消費市場較近的優(yōu)勢，加強對市場信息的分析，及時掌握市場行情，及時與客戶進行溝通和回訪。同時，根據(jù)運輸費用的差別，貼近市場制定硫磺產(chǎn)品的區(qū)域售價，實現(xiàn)互利雙贏。只要堅持揚長避短，充分占有市場份額和實現(xiàn)產(chǎn)品市場效益最大化的目標(biāo)是能夠?qū)崿F(xiàn)的。

3 結(jié)束語

隨著國內(nèi)外天然氣開發(fā)速度的加快和硫磺產(chǎn)能的擴大，中石化普光氣田和各口岸轉(zhuǎn)運的進口硫磺對川內(nèi)硫磺市場的沖擊將是長期存在的。在充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢鞏固川西北氣礦硫磺主要目標(biāo)市場的同時，還要積極與現(xiàn)實和潛在的競爭對手建立和諧的合作關(guān)系，做到相互尊重、信息共享，共同維護川內(nèi)硫磺市場行情及價格的相對穩(wěn)定，共同維護和創(chuàng)造川渝硫磺市場多贏局面，為川渝經(jīng)濟特區(qū)的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻。

［1］陳企華.成功留住老客戶［M］.北京：中國紡織出版社，2002.

［2］潘成云.戰(zhàn)略營銷：顧客價值的思維革命［J］.銷售與市場，2009（337）：4.