楊姍姍

嗅到商機 果斷行動

“防輻射服”，你沒聽說過嗎？那你OUT了！

他就是生產(chǎn)這“防輻射服”的，王海兵——青島楚天生物科技有限公司的執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。

在部隊服役10年，轉業(yè)后擔任過國內幾家大型生物醫(yī)藥集團的大區(qū)經(jīng)理。手里有了錢，他覺得該是自己創(chuàng)業(yè)的時候了。

王海兵以前常到銀行辦業(yè)務，常看到女柜員在工裝外面套著便裝。一打聽才知道，原來她們已經(jīng)懷孕或者正準備懷孕，穿的是防輻射服。王海兵突然嗅到了商機，并立即行動起來。

1.上網(wǎng)查數(shù)據(jù)。中國的廣播電視發(fā)射設備有10235臺，總功率高達130萬千瓦，手機信號發(fā)射基站也數(shù)以萬計。全國每年出生的約2000多萬新生兒中近120萬為缺陷兒，其中智力缺陷占多數(shù)。

2.通過書籍了解。導致嬰兒缺陷的因素中，電磁輻射的危害最大。電磁輻射是造成孕婦流產(chǎn)、不育、畸胎等病變的誘發(fā)因素，胚胎和胎兒組織特別容易受輻射損傷，這種損傷的表現(xiàn)形式多種多樣，可以表現(xiàn)為細胞壞死或細胞膜受損，細胞膜受損就會導致胎兒發(fā)育缺陷。

3.請教權威機構。王海兵找到了國內幾家紡織企業(yè)并與中國航天科工集團合作，研發(fā)出新一代防輻射功能的面料。這種面料在傳統(tǒng)工藝的基礎上更趨向防輻射功效專業(yè)化，且手感舒適、高效抗菌及耐洗滌。

到處都是電磁輻射，如何避免不必要的傷害？這是準媽媽最關心的話題，也是最動人的商機。研發(fā)防電磁波輻射服是健康的產(chǎn)品，對社會只有好處；人們對健康防護意識越來越強，產(chǎn)品一定也很受歡迎。王海兵決定開發(fā)防電磁波輻射服。

失敗中總結經(jīng)驗

王海兵立即招兵買馬，研發(fā)防電磁波輻射面料，購置成衣生產(chǎn)設備。8個月的潛心研發(fā)設計，楚天牌專業(yè)防電磁波輻射服和肚兜問世，生物技術與紡織科技結合，產(chǎn)品環(huán)保、抗菌、耐用。

市場上已經(jīng)有很多類似的防輻射服，大都在孕嬰用品店里銷售，價格高低不一。王海兵試圖與幾家大型孕嬰用品店合作，人家要么嫌產(chǎn)品價格高，要么就說款式不漂亮。

王海兵說：“很多防輻射服看似漂亮，但防輻射能力有限。要么用防輻射材質含量低的面料，要么在普通服飾內層加掛極少的防輻射面料。這樣的防輻射服需要拆下里層才能洗滌，時間久了還會氧化，效果不能持久。而我們的產(chǎn)品從里到外100%是防輻射面料，專業(yè)級的防電磁波輻射面料因工藝上的需要相對普通面料的花色要差些。”

“中國每年新增孕婦2000萬，如此龐大的孕婦市場怎么就不認同我們的專業(yè)級產(chǎn)品呢？”王海兵決定換種打法。

1.銷售渠道專業(yè)化。王海兵想到了自己在醫(yī)藥市場從業(yè)經(jīng)歷，全國眾多的醫(yī)藥代理商不就是最好的合作伙伴嗎？他調整零售價，開始了專業(yè)走醫(yī)藥銷售渠道。同時配合商場、超市、孕嬰用品店銷售。

2.款式時尚美觀?？钍缴?，有防輻射肚兜、防輻射服、防輻射制服；顏色上，從以前的單一色變?yōu)楦鞣N顏色俱全；面料上，制作更精細，用料更標準，手感更好。

3.區(qū)域獨家代理。為了讓代理商有利潤空間，給每個簽約代理商都配備了電磁輻射測試儀，顧客在藥店購買產(chǎn)品時可以現(xiàn)場驗證效果。

4.小廣告宣傳模式，突出科普知識。孕婦懷孕以后幾乎每個月都要到醫(yī)院婦產(chǎn)科門診做例行檢查，這是最好的一對一宣傳的機會。雖然很多人知道電磁波輻射對胎兒不好，但是沒幾個人能懂得會造成怎樣的后果，這導致很多人無所謂。在宣傳材料上以突出科普知識為主，讓孕婦及家人懂得電磁波輻射對胎兒的潛在危害，嚴重的情況下有可能導致孕婦流產(chǎn)、胎兒畸形及智力低下等。

科普知識普及，孕婦們重視自身的健康防護，覺得不怕一萬就怕萬一也要買1件圖個心安。好一點的孕婦裝也要好幾百元，買帶有防電磁波輻射功能的孕婦服是一舉兩得。通過這一宣傳方式，一個縣級代理商單店的月銷售額基本達到了15萬元。

代理商也開辟了很多新的銷售渠道，比如在三八婦女節(jié)，有的代理商與工商銀行系統(tǒng)達成500件采購協(xié)議；十一國慶節(jié)，與婚紗影樓合作當特價禮品，7天贈送出300多件，還有的代理商與孕婦學校及計生部門合作，這些新的銷售渠道都帶來了意想不到的收獲。

2011年，青島楚天生物科技有限公司制定相應的科研、生產(chǎn)標準，已著手向國家食品藥品監(jiān)督管理局申請注冊醫(yī)療器械批準文號，將以醫(yī)療器械的標準來嚴格把握產(chǎn)品的質量關，這一點就足以證明楚天牌防電磁波輻射服與普通防輻射服有本質的區(qū)別。

好產(chǎn)品得到了市場的認可，代理商紛至沓來。王海兵制定了統(tǒng)一的區(qū)域代理政策：縣級，首批進1件貨（7200元左右）、地級2件貨、副省級城市3件貨；為了維護市場不出現(xiàn)竄貨，首次進貨時須繳納少量的市場保證金（根據(jù)城市大小而定），保證金一般會在第二次進貨時抵扣貨款返還。一件防輻射肚兜零售價為198元，防輻射服零售價為598元，簽約代理商可享受近2折供貨，利潤極為可觀。

（責編：楊珊珊）