佚名

有個(gè)叫亞力森的推銷員,他費(fèi)了很大的勁兒才賣出兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)給一家大工廠的工程師。因?yàn)橄胭u出更多東西,幾天后他又去拜訪那個(gè)工程師。不料,那位工程師說(shuō):“你們公司的發(fā)動(dòng)機(jī)太不理想了,雖然我還需要幾百臺(tái),但我不打算要你們的產(chǎn)品了?！?/p>

亞力森問(wèn):“為什么?”

“你們的發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了,熱得我的手都不能放上去?！?/p>

亞力森知道,在此時(shí)爭(zhēng)辯是非常愚蠢的行為,便采取了另一種策略:“史密斯先生,我想你說(shuō)的是對(duì)的,發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了,誰(shuí)都不愿意再買。你要的發(fā)動(dòng)機(jī)熱度,不應(yīng)該超過(guò)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn),是嗎?”

“是的?！眮喠ι玫搅说谝粋€(gè)“是”。

“電器制造公會(huì)的規(guī)定是‘設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌l(fā)動(dòng)機(jī)可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度,是嗎?”

“是的。”亞力森又得到了第二個(gè)“是”。

“那么,您的廠房溫度是多少?”

“大約華氏75度?！?/p>

“這么說(shuō)來(lái),發(fā)動(dòng)機(jī)溫度最高可以達(dá)到華氏147度。把手放在華氏147度的熱水塞門(mén)下面一定很燙手,是嗎?”

亞力森得到了第三個(gè)“是”。緊接著他提議說(shuō):“那么,不把手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上行嗎?”

“我想你說(shuō)得不錯(cuò)?！惫こ處熧澷p地笑起來(lái),他馬上開(kāi)了一張價(jià)值3.5萬(wàn)美元的訂單。亞力森用讓對(duì)方說(shuō)“是”的方法,完成了自己此行的任務(wù)。