王石

萬科為吸引投資項(xiàng)目，開始在美國(guó)的《時(shí)代》《讀者文摘》等英文刊物上登招商廣告。美國(guó)富蘭克林鑄幣公司看到英文廣告，同萬科取得聯(lián)系。

通過富蘭克林鑄幣公司的宣傳冊(cè)，我感覺到這是一家專業(yè)性很強(qiáng)的金屬、陶瓷禮品制造公司，一般香港的來料加工廠同其生產(chǎn)的規(guī)模相比，不可同日而語。我感到，這個(gè)合作機(jī)會(huì)是個(gè)“金娃娃”，要抱住不放。

最先同萬科接觸的是位名為Peter的香港人，兩個(gè)星期后對(duì)方換了個(gè)美籍德國(guó)人。一個(gè)月之后繼續(xù)談判，又換了一位美籍日裔小個(gè)子的陌生面孔。一個(gè)星期后，一位律師又接過手，美籍猶太人。簽合同時(shí)，真正的老板，一位美籍愛爾蘭人才出現(xiàn)。

開始，我沒太注意富蘭克林的談判代表的變換情況。隨著談判的深入，我才開始理解頻繁更換談判人員的含義。談判代表的選派是根據(jù)流水作業(yè)法來制定的，有規(guī)律可循：首先來的香港人，是一位中國(guó)大陸通，負(fù)責(zé)對(duì)萬科能力及潛力的評(píng)估；德國(guó)人來談工藝流程設(shè)計(jì)，產(chǎn)品組裝的工序環(huán)節(jié)卡到以“秒”為單位；日裔小個(gè)子是位工藝產(chǎn)品成本控制師，計(jì)算每件產(chǎn)品加工費(fèi)的最經(jīng)濟(jì)支出；猶太律師來了，不是談怎么保障合同執(zhí)行，而是探討終止合同時(shí)的雙方義務(wù)和責(zé)任的詳細(xì)條款———甚至包括廠房?jī)?nèi)的一扇玻璃更換后，結(jié)束合作時(shí)這扇玻璃窗是否恢復(fù)到原狀這樣的細(xì)節(jié)。

談判終于結(jié)束。簽合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)一摞合同文本比招股說明書還厚。負(fù)責(zé)起草的是美國(guó)一家法律事務(wù)駐香港公司，僅律師費(fèi)一項(xiàng)，富蘭克林就支付了300萬港幣。我心想：花這么多錢調(diào)查萬科，還不如把錢直接給萬科，能做多少事??！

此時(shí)我才體會(huì)到：同富蘭克林合作，賺錢固然重要，但從方法論上，學(xué)習(xí)對(duì)方的人才組合、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣绞?、?qiáng)調(diào)效率的做法、尊重法律的商業(yè)精神更具有價(jià)值。

從此，萬科與合作伙伴簽署的合作文本也變得厚了起來。

“你們的合作手續(xù)是不是太煩瑣了？”許多合作者不理解。最不理解的還是合作文本中的“離婚”條款。對(duì)方?jīng)]有我們這樣的經(jīng)歷，很生氣：還沒開始合作呢，怎么就開始考慮分手的事？什么意思啊？太像猶太人了。

在和富蘭克林合作的過程，也是萬科進(jìn)一步學(xué)習(xí)國(guó)際化，學(xué)習(xí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S方式和規(guī)范化工作方法的過程。

（辛麥摘自《道路與夢(mèng)想》圖/畢傳國(guó)）