零利潤(rùn)背后的秘密

葛閃

那年，35歲的美國(guó)人休斯頓在斯圖爾市的鬧市區(qū)租了房子，準(zhǔn)備發(fā)掘自己人生的第一桶金———從事水果批發(fā)生意。

在此之前，休斯頓在一家小公司干了七年的倉(cāng)庫(kù)保管員工作，常年過(guò)著日出而作、日落而息的枯燥生活。休斯頓早就厭倦了這種表面輕松卻極度無(wú)聊的工作，他不想一生都為別人打工，他想自己做老板做一番事業(yè)。

休斯頓沒(méi)有任何的生意經(jīng)驗(yàn)，所以親友聽(tīng)說(shuō)他辭職的消息之后，都第一時(shí)間勸他老老實(shí)實(shí)做他的職員，不要冒任何風(fēng)險(xiǎn)。休斯頓卻仿佛胸有成竹，立志不過(guò)藩籬生活。眾人看休斯頓決心已定，任是誰(shuí)勸阻也無(wú)效，最終只得順從休斯頓。

但誰(shuí)也沒(méi)想到，休斯頓的水果批發(fā)生意卻異于常人，其所經(jīng)營(yíng)的所有水果價(jià)格均是全市最便宜。本來(lái)，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉也未嘗不可，但主要是業(yè)內(nèi)的人都吃驚于一點(diǎn)———休斯頓的水果批發(fā)價(jià)格之所以能做到行內(nèi)最低，那是因?yàn)樾菟诡D的水果全部都是以零利潤(rùn)出售的。也就是說(shuō)，休斯頓不僅賺不到錢(qián)，還要每月賠上房租、水電等費(fèi)用。

果然不出眾人所料，休斯頓果真是沒(méi)有任何生意經(jīng)驗(yàn)的人，居然會(huì)做出這樣的傻事。更讓人吃驚的在后頭，休斯頓又將自己七年的工作積蓄全部取出來(lái)，又在斯圖爾市涉足了首飾加工業(yè)和服裝干洗業(yè)。而且，價(jià)格上仍然是以零利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)。

這下不得了，所有人都認(rèn)為休斯頓是腦子里哪根筋出問(wèn)題了，很多人預(yù)測(cè)，休斯頓撐不了多長(zhǎng)時(shí)間。

事實(shí)印證了人們的猜想，一年之后，休斯頓停止了自己所有的生意，將所有的店面都關(guān)停了。

休斯頓在關(guān)停了所有的店面之后，迅速籌措了資金，居然又新開(kāi)了一家店面，而且是全市除他之外絕無(wú)第二家的店面———經(jīng)營(yíng)中國(guó)什錦。這次，休斯頓改變了零利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)方式。

休斯頓的中國(guó)什錦生意并沒(méi)有讓人們繼續(xù)看笑話(huà)，從開(kāi)業(yè)之初，美麗的中國(guó)什錦首先吸引了消費(fèi)者的眼球，加之品種的繁多和質(zhì)量的優(yōu)異，休斯頓的什錦之路一天比一天寬廣。不到半年時(shí)間，休斯頓就連開(kāi)了五家分店，且生意都興隆之極。也有人嗅到了商機(jī)，看著休斯頓的什錦生意而眼紅，也曾開(kāi)過(guò)類(lèi)似的店面，但他們都奇怪地發(fā)現(xiàn)，幾乎所有購(gòu)買(mǎi)什錦的客戶(hù)都集中在休斯頓的店面里，很少光顧別家。無(wú)奈，他們只得草草收?qǐng)觥?/p>

很多人都在為休斯頓感到幸運(yùn)，稱(chēng)他這個(gè)“成事不足敗事有余”的小子在什錦上卻“瞎貓撞上了死耗子”。其實(shí)，真正的秘訣只有休斯頓知道：自己的成功并非是他們所說(shuō)的“幸運(yùn)”，而是完全靠自己高超的經(jīng)營(yíng)智慧和對(duì)人性的精確掌握：

原來(lái)，休斯頓從創(chuàng)業(yè)之初就決定做中國(guó)的什錦生意。只不過(guò)，休斯頓清醒地認(rèn)識(shí)到，要想讓當(dāng)?shù)孛癖娬J(rèn)可中國(guó)什錦且能讓自己將什錦生意做大做強(qiáng)，除了產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格之外，還必須打出屬于自己的個(gè)人品牌。因此，休斯頓的聰明之處就在于，先利用前期從事水果批發(fā)、服裝干洗和首飾加工的生意，以零利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)方式博取民眾的深刻印象———休斯頓的旗下，無(wú)論是水果批發(fā)、還是首飾加工和服裝干洗，價(jià)格始終是全市最低的。這樣一來(lái)，時(shí)間一久，所有消費(fèi)者的潛意識(shí)就有了一個(gè)自我暗示：休斯頓出售的東西，價(jià)格都是最優(yōu)惠的。無(wú)疑，行內(nèi)人清楚的是休斯頓“零利潤(rùn)”背后的不斷損失，而在不做生意的消費(fèi)者心目中，他們考慮的卻是休斯頓三個(gè)字儼然已經(jīng)成為最實(shí)惠的品牌代言。

休斯頓的零利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)方式，貌似很傻很愚笨的行為，但經(jīng)由了休斯頓聰明的市場(chǎng)運(yùn)作和對(duì)人性的精確掌握，卻成了絕妙的智慧體現(xiàn)：眼前的損失是暫時(shí)的，個(gè)人的品牌和實(shí)實(shí)在在的長(zhǎng)期回報(bào)才是真理。

（圖/大衛(wèi)卡森）