供應商聯(lián)盟企業(yè)間的關系研究①

商丘師范學院經濟與管理學院 李運河

隨著市場競爭的漸趨激烈，企業(yè)與供應商的關系發(fā)生了巨大的轉變，已經從與眾多供應商之間的短期契約關系轉變?yōu)榕c少數(shù)甚至單個供應商之間維持更大投入的長期合作關系，形成供應商聯(lián)盟。在供應商聯(lián)盟中，企業(yè)與供應商之間不僅是單一個體的利益關系，更是合作伙伴間的相互作用。供應商聯(lián)盟通過維持長期的戰(zhàn)略合作，可以創(chuàng)造出更多的價值以使合作雙方共同受益，這種價值是任何一方單獨行動所無法獲得的?；诖?，本文依據(jù)合作競爭理論、資源依賴理論和企業(yè)間信任理論，深入分析了供應商聯(lián)盟企業(yè)與供應商之間的相互關系。

1 供應商聯(lián)盟企業(yè)間關系

1.1 合作競爭關系

合作競爭理論奠定了供應商聯(lián)盟的理論基礎，也反映了供應商聯(lián)盟的根本特性。合作競爭是一種超越了過去的合作以及競爭的規(guī)則，結合了兩者優(yōu)勢的一種方法。合作競爭并未弱化競爭，而是在動態(tài)的合作中產生了新的競爭者、構筑了新的行業(yè)體系、創(chuàng)造了新的競爭類型。合作競爭關系的終極目標就是要將傳統(tǒng)競爭中非贏即輸、針鋒相對的關系改變?yōu)楦吆献餍?、共同為謀求更大利益而努力的雙贏關系。

供應商聯(lián)盟企業(yè)間的合作競爭，是指核心企業(yè)與供應商在目標一致性原則下，以差異化、互補性和相關性為基礎，通過市場需求驅動的一種以競爭來促進合作，以合作來提升競爭能力的資源優(yōu)化配置的動態(tài)過程。在供應商聯(lián)盟中，由于企業(yè)的基本動機是關注自身的存在，企業(yè)間的競爭關系將始終存在并貫穿于聯(lián)盟之中。但是，企業(yè)在考慮自身利潤增長的同時，企業(yè)競爭優(yōu)勢的獲得是通過一系列的社會影響過程建立起來的。因此，聯(lián)盟雙方從全局出發(fā)改善對立的競爭關系，通過有效合作，在共同利益的基礎上，實現(xiàn)資源互補和相互信任，創(chuàng)造并分享一個不斷成長的更大市場，實現(xiàn)雙贏。聯(lián)盟雙方除了對抗性競爭以外，更強調合作，為競爭而合作，靠合作來競爭，從而形成合作競爭的局面。

企業(yè)通過合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢已成為企業(yè)間關系的發(fā)展趨勢。供應商聯(lián)盟企業(yè)具有合作與競爭的雙重動機，很難確定競爭動機優(yōu)于合作動機，還是合作動機優(yōu)于競爭動機。在供應商聯(lián)盟中，企業(yè)間的合作競爭主要表現(xiàn)在：為了競爭而學會必要的妥協(xié)與合作，建立互惠互利的合作競爭關系；在競爭中尋找一切合作機會，通過合作，賦予成員企業(yè)更大的市場競爭能力，進而起到在合作過程中強化競爭的作用。然而，在供應商聯(lián)盟中過分強調合作或者過分強調競爭都是十分危險的。過分強調合作，企業(yè)可能會在導致自身優(yōu)勢喪失的同時，培養(yǎng)出比自己更強的競爭對手，甚至可能會由于對其他企業(yè)的某種路徑依賴心理而忽視對自身核心能力的培養(yǎng)，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展；而過分強調競爭，將會降低供應商聯(lián)盟的凝聚力，分散供應商聯(lián)盟的資源，導致供應鏈聯(lián)盟整體利益受損。因此，供應商聯(lián)盟企業(yè)間的合作競爭是一個不斷進行權衡和取舍的過程。

1.2 相互依賴關系

資源依賴理論將企業(yè)視為一個相對穩(wěn)定狀態(tài)下的聯(lián)盟中的成員。通過聯(lián)盟，企業(yè)不僅可以分擔經營分險和發(fā)展規(guī)模經濟，還可以獲得互補性的資源；不僅可以獲得以前無法獲得的各種資源，還可以與合作伙伴聯(lián)合開發(fā)新的資源。Anderson & Narus(1991)[1]認為，聯(lián)盟雙方的相互依賴不僅能夠增強聯(lián)盟關系的穩(wěn)定性，促使聯(lián)盟雙方加強對合作關系的承諾，還反映了企業(yè)需要付出較高的終止成本才能退出聯(lián)盟，而這種高的退出成本使得聯(lián)盟雙方更愿意保持緊密的合作關系。Chung、Singh & Lee(1997)[2]通過實證研究發(fā)現(xiàn)，具有高度依賴性的企業(yè)比那些沒有依賴性的企業(yè)組建聯(lián)盟的可能性要高很多。

企業(yè)與供應商之間的相互依賴是企業(yè)組建供應商聯(lián)盟的主要動力之一。當企業(yè)與供應商認識到相互依賴時，就會考慮通過聯(lián)盟的方式來達到這些目標。Kumar(1996)[3]認為，可意識到的相互依賴是企業(yè)與供應商聯(lián)盟的必要條件，雙方的依賴關系越高時，信任度也就越高，也就越容易產生有效的合作。Gassenheimer &Ramsey (1994)[4]研究了買方企業(yè)與供應商之間的相互依賴與權力依賴對企業(yè)與供應商關系的影響。其中，供應商的依賴程度取決于其在買方企業(yè)采購渠道中的重要性，相互依賴與權力依賴的不平衡程度會導致買方企業(yè)滿意度的不同，進而影響到雙方合作關系的維持。Heide & John(1988)[5]認為，企業(yè)對供應商的依賴主要包括四種情況：企業(yè)與該供應商的交易占企業(yè)交易的大部分；企業(yè)與該供應商建立關系比與其他供應商建立關系更有利；企業(yè)可供選擇的供應商非常有限；潛在的可替代供應商非常有限。依據(jù)同樣的邏輯可以得出企業(yè)感知到的供應商對企業(yè)依賴的四種情況。Caniels(2007)[6]認為，企業(yè)與供應商之間的相互依賴有利于形成企業(yè)與供應商的長期友好的合作關系。其中，企業(yè)對供應商的依賴主要包括：提供產品的及時性與充分性、供應商的專業(yè)技術水平、供應商的可替代性、供應商更換買方企業(yè)的轉換成本、買方企業(yè)的全面依賴性；供應商對企業(yè)的依賴主要包括：企業(yè)的財務支付能力、企業(yè)的專業(yè)技術水平、企業(yè)的可替代性、企業(yè)更換供應商的轉換成本、供應商的全面依賴性。

1.3 相互信任關系

“信任”原來是一個心理學概念，后來被引入經濟管理領域，用于企業(yè)間關系的研究。有關信任的定義很多，把信任看做一種非理性行為，認為信任的前提是如果預期沒有發(fā)生，那么損失就會大于利益；而經濟學則把信任看做一種理性行為，認為信任產生的前提是預期利益大于預期損失，強調信任的可計算性。盡管不同學科對信任的定義不同，但一般都強調兩點：第一，相信對方可信賴的信念，即依賴心；第二，相信對方不會利用存在的機會侵害自己的利益，即仁愛心。在供應商聯(lián)盟中，企業(yè)與供應商合作的目的在于加強聯(lián)盟企業(yè)的市場反應能力和提升聯(lián)盟的整體競爭力。而要做到這一點，培養(yǎng)企業(yè)間信任至關重要。相互信任是供應商聯(lián)盟的橋梁與紐帶。供應商聯(lián)盟企業(yè)間的相互信任對于企業(yè)與供應商的關系產生重要的作用。

1.3.1 相互信任是供應商聯(lián)盟穩(wěn)定發(fā)展的基礎

隨著經濟的全球化和競爭的白熱化，市場供求的不確定性越來越大，合作伙伴的不斷增多和全球供應網(wǎng)絡的形成增加了供應鏈的運作風險。在這種情況下，企業(yè)間信任成為供應商聯(lián)盟應對這種復雜關系的基礎。首先，供應商聯(lián)盟作為新的組織運作形式，其管理模式主要依賴企業(yè)的自我管理和自我控制，任何工作的協(xié)調方式都是通過信任和知識共享來實現(xiàn)；其次，聯(lián)盟信任能夠縮小直至消除聯(lián)盟企業(yè)由于文化差異、個性特征和工作習慣等方面的不同所造成的差異性，使供應商聯(lián)盟得以順利發(fā)展；最后，聯(lián)盟信任貫穿于供應商聯(lián)盟的整個生命周期之中，企業(yè)必須在聯(lián)盟生命周期的每個階段都高度重視對信任的管理和維持。

1.3.2 相互信任是供應商聯(lián)盟有效運作的保證

在供應商聯(lián)盟中，企業(yè)間相互信任能降低交易成本和經營風險，增加合作關系的投入，提高聯(lián)盟的運作效率。首先，相互信任可以提高供應商聯(lián)盟企業(yè)間合作的自覺性和積極性，降低對正式契約和完善監(jiān)督的依賴程度，從而帶來締約成本、監(jiān)督成本和激勵成本的降低，提高聯(lián)盟的運作效率；其次，相互信任有助于有效的溝通和理解，有利于不同背景的聯(lián)盟企業(yè)相互融合，進而確保供應商聯(lián)盟的成功運作，降低經營風險；再次，相互信任有助于增強供應商聯(lián)盟企業(yè)合作的信心，樹立長期導向，投入更多的人力和財力，創(chuàng)造更多的聯(lián)盟效益；最后，相互信任能夠促進聯(lián)盟企業(yè)間的信息交流和知識共享，可以及時了解市場需求，縮短產品開發(fā)周期，降低生產制造成本，更好地滿足客戶需求，從而促使供應商聯(lián)盟運作效率大大提高。

1.3.3 相互信任是供應商聯(lián)盟績效提升的基礎

信任作為聯(lián)盟合作的基石成為影響聯(lián)盟績效的重要因素。在供應商聯(lián)盟中，聯(lián)盟信任是指核心企業(yè)與供應商之間具有誠實的信念，相信對方會從合作的最佳利益出發(fā)進行戰(zhàn)略決策。聯(lián)盟信任是增加聯(lián)盟雙方參與風險交換程度的重要條件。聯(lián)盟企業(yè)之間建立必要的信任，雙方就會相信正在進行的合作非常重要，也就會盡力去保持它，以便能夠從中長期受益。相互信任有利于企業(yè)與供應商之間的信息共享。企業(yè)和供應商通過共享材料獲取、產品設計等重要信息而得以在產品質量、客戶響應時間和成本節(jié)省等方面持續(xù)改進，然后將這些價值部分地傳遞給客戶，提高雙方的聯(lián)盟績效。聯(lián)盟企業(yè)間的信任程度越高，相互協(xié)作和依賴的程度就會越強，不必要的影響和障礙就會越少，從而有助于維持聯(lián)盟關系的穩(wěn)定性，使得聯(lián)盟企業(yè)之間建立一種長期的合作關系。同時，聯(lián)盟企業(yè)間的信任程度越高，相應的監(jiān)管和控制就越少，就越能夠消除機會主義行為從而有效地降低交易成本。Kingshott(2006)通過實證研究得出，聯(lián)盟企業(yè)間的信任對聯(lián)盟績效有顯著的正向影響，較高的信任使得聯(lián)盟合作具備較高的彈性，從而避免合作過程中不可避免的沖突對合作關系產生負面影響。

2 結語

在供應商聯(lián)盟中，企業(yè)與供應商之間存在著緊密的相互關系。其中，合作競爭關系是供應商聯(lián)盟的根本特性；相互依賴關系是供應商聯(lián)盟形成的主要動力；相互信任關系是供應商聯(lián)盟穩(wěn)定發(fā)展的基礎和有效運作的保證。對這些關系的有效治理決定了供應商聯(lián)盟的成敗和聯(lián)盟績效的高低。

[1]Anderson J.C. & Narus J. A. Partnering as a focused market strategy[J].California Management Review,1991,33(1).

[2]Chung S.,Singh H.& Lee K.Complemmentarity,status similarity and social capital as drivers of alliance formation[J].Strategic Management Journal,1997,3.Kumar N.The Power of trust in manufacture-retailer relationships[J].Harvard Business Review,1996,74(6).

[3]Gassenheimer J.B.& Ramsey R.The impact of dependence on dealer satisfaction:a comparison of reseller-supplier relationships[J].Journal of Retailing,1994,70(3).

[4]Heide J.B.& John G.The Role of Dependence Balancing in Safeguarding Transaction-Specific Assets in Conventinoal Channels[J].Journal of Marketing,1988,52(1).

[5]Caniels M.C.J.& Gelderman C.J.Power and interdependence in buyer supplier relationships:a purchasing portfolio approach[J]. Industrial Marketing Management,2007,36(2).

[6]Kingshott R.P.J.The impact of psychological contracts upon trust and commitment within supplier-buyer relationships:A social exchange view[J].Industrial Marketing Management,2006.