劉向榮

（太原有線電視網(wǎng)絡(luò)有限公司，山西 太原 030001）

在多元化的社會中，了解最新的信息動態(tài)無疑使人們可以更好的把握社會動態(tài)，電視節(jié)目不僅可以滿足人們的這種需求，更能夠在繁忙的一天工作之后回到家得到娛樂、放松和親情享受。

互動電視，基于寬帶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)字電視技術(shù)，顛覆了以往傳統(tǒng)的被動收看模式，成為可以主動使用，享受海量視覺盛宴的多媒體終端，引領(lǐng)了電視時尚新生活。

1 當前環(huán)境分析

1.1 優(yōu)勢

互動電視改變了傳統(tǒng)電視被動接收模式，順應(yīng)了三網(wǎng)融合的大勢，滿足了人們對信息、娛樂視聽、互動的需求，而且還具有個性化，針對性強，而且可以家庭共享，流暢高清播放，這是其他網(wǎng)絡(luò)媒體所不具備的。

1.2 劣勢

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過了十多年的普及，其內(nèi)容豐富、交互性能強、受眾知曉度高、普及率也非互動電視可比，而宣傳廣告力度不夠，節(jié)目質(zhì)量和更新速度有限也是制約的瓶頸。加之長期以來，眾多的模擬公共電視頻道培養(yǎng)了廣大的電視觀眾免費或價格較低的收看電視的習慣，傳統(tǒng)的阻力和免費頻道太多的錯位布局是互動電視推廣的先天障礙。對于有能力消費互動電視節(jié)目的受眾群體沒時間看電視，有時間看電視的用戶沒能力、不了解或暫時處在觀望階段。

2 賣點分析

一個新興的產(chǎn)品進入市場之后，總會有一段融合的時間，被市場、被大眾知曉、接受和喜愛。

用戶在接受新產(chǎn)品的前期總會問到的一句話——這是什么？這怎么用？這時需要我們明白：互動電視的優(yōu)勢在于集主動使用、被動收看、使用網(wǎng)絡(luò)于一身。既有海量視聽享受，隨時點播，電視回放的時移功能，又有電視游戲，還有財經(jīng)大戶室、全媒體功能等作用。

這里囊括了上萬集電視劇、幾百部電影、眾多新聞賽事、各種綜藝節(jié)目和教育節(jié)目，讓每位用戶能夠找到自己理想的電視節(jié)目。

在不遠的將來，互動電視還將為人們的生活提供各種便利，使電視在生活中更具有實用性及趣味性。

一言以概之，互動影視與網(wǎng)絡(luò)相比：觀看順暢，不需加載，收看效果好；新片上映比網(wǎng)絡(luò)上映時間快，且是正版高清電影，播放電影內(nèi)容更豐富；不會有病毒傳播風險，安全系數(shù)比網(wǎng)絡(luò)高；過濾不良信息，讓用戶安心、放心收看。

3 受眾分析

根據(jù)用戶群，篩選中高端用戶，進行定位。以更加優(yōu)惠的政策吸引用戶領(lǐng)用、升級互動機頂盒，引導消費。通過優(yōu)惠資費的對比，讓用戶感覺物有所值，產(chǎn)生購買欲望。

3.1 新裝用戶

對于有需求和消費能力高一點的新小區(qū)，向其主要負責人宣傳互動電視的好處，和一步到位的實惠，成為互動電視的示范小區(qū)提升了本小區(qū)的品質(zhì)。

3.2 成熟的中高端片區(qū)

選擇具備雙向網(wǎng)絡(luò)的小區(qū)作為試點片區(qū)，消費水平可以分在高檔次，年齡以中年人為主。

成熟片區(qū)擁有第二、三終端的用戶比例基本達30%之多，用戶普通收視需求基本滿足，是我們推廣的難點。但增加第三副機，或推薦其進行產(chǎn)品更新?lián)Q代，可以滿足用戶對時尚生活品質(zhì)的需求，他們更容易接受。先以低廉的資費吸引用戶使用上互動機頂盒，同時可以贈送一些付費節(jié)目包之類的，讓用戶感覺到物超所值。因為用戶通常有個消費習慣，使用上互動機頂盒后，不管互動節(jié)目是否是渴求品，如果養(yǎng)成了這種收視習慣，用戶基本會續(xù)費使用的。

較早數(shù)字整轉(zhuǎn)的用戶，原基本型機頂盒質(zhì)保期已過，設(shè)備該更新?lián)Q代了，通過置換延長了質(zhì)保時間，也可以贈送給升級置換互動機頂盒的用戶學習型遙控器等，打的是“情感牌”。

在網(wǎng)絡(luò)許可擁有一臺數(shù)字機頂盒用戶范圍內(nèi)，著重分析用戶的消費心理，針對高端用戶、潛在用戶分別記錄信息，定期做電話訪問，了解其需求和顧慮，切準用戶脈搏，適時推廣互動電視。

3.3 主動來營業(yè)廳咨詢了解的用戶

這部分受眾可能已經(jīng)對互動電視有初步了解，對其進行詳細的資費及功能介紹，爭取成為現(xiàn)實用戶，網(wǎng)絡(luò)不具備條件的進行記錄，作為網(wǎng)絡(luò)改造的依據(jù)，具備條件可以隨時上門安裝服務(wù)。

4 促銷活動

配合節(jié)令，不斷推出新的促銷活動，營造氛圍。春天來了，推出“擁抱春天”等活動，讓民眾知曉有線互動電視，引領(lǐng)消費。對團購用戶和集團用戶，根據(jù)用戶不同，贈送福利卡，如付費包，優(yōu)惠套餐等。

5 服務(wù)為本

要以服務(wù)為本，倡導“先服務(wù)，后產(chǎn)品”的理念。因為在互動推出之初，人們對互動認知度低，本身產(chǎn)品內(nèi)容還不是極豐富，所以要以服務(wù)為本，打“情感牌”，讓用戶感覺到使用太原有線放心，先升級機頂盒，當然最終的續(xù)費率取決于內(nèi)容。

只有微笑、傾聽，堅持是唯一化解的良藥。在推廣過程中，用戶滿意這個產(chǎn)品或不需要升級，都需要把用戶的需求放到第一位，用親切的話語同用戶溝通。對升級機頂盒的用戶，應(yīng)該定期向他們進行調(diào)查，不僅可以在用戶心目中樹立好形象，而且可以改進服務(wù)和節(jié)目的質(zhì)量，這樣才能良性地推廣互動電視和其他增值業(yè)務(wù)。