□ 文/馬興芹

面對激烈的市場競爭和利潤下滑的威脅，我國加油站紛紛引入了便利店、汽車養(yǎng)護(hù)與維修等非油品業(yè)務(wù)。商務(wù)部2010年2月11日發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》明確指出，各石油企業(yè)要采取措施大力發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，以便為加油站帶來新的利潤和效益，從而提升企業(yè)品牌和市場競爭力?？梢?，非油品業(yè)務(wù)作為石油企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)，日益受到政府和企業(yè)的關(guān)注。

發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的必要性

油品銷售遭遇瓶頸，非油品業(yè)務(wù)顯現(xiàn)終端優(yōu)勢。我國成品油零售市場自從全面對外開放后，國外石油巨頭紛紛涉足該市場，使得成品油銷售市場競爭日益激烈，加油站獲利空間縮小，市場呈現(xiàn)疲軟的態(tài)勢。從國外經(jīng)驗(yàn)看，非油品業(yè)務(wù)是加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢最明顯的領(lǐng)域，也是加油站利潤的主要來源。發(fā)展非油業(yè)務(wù)不但可以盤活資產(chǎn)，增加投資回報(bào)率，而且能夠滿足客戶延伸需求，豐富品牌內(nèi)涵。未來幾年內(nèi)，國內(nèi)的加油站將變身為集加油、購物、汽車保養(yǎng)與維修等為一體的綜合服務(wù)站。

居民收入水平提高，私家車數(shù)量迅速增加。隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提升以及汽車工業(yè)的快速發(fā)展，國民收入水平不斷提高，越來越多的居民購買私家車，導(dǎo)致私家車的數(shù)量急劇膨脹。司機(jī)的群體結(jié)構(gòu)改變，私家車主成為加油站的主要客源。私家車主不同于專職司機(jī)，他們一般收入高、消費(fèi)能力強(qiáng)，對于汽車保養(yǎng)、美容方面有較高的要求。這將成為加油站非油品服務(wù)的主要對象。

非油品經(jīng)營存在的問題

我國加油站非油品業(yè)務(wù)起步較晚，目前正處于從提供油品服務(wù)的加油站向有油品業(yè)務(wù)的便利店過渡的階段，存在一些需要引起注意的問題。

欠缺有效的營銷策略。我國公眾受傳統(tǒng)觀念影響，對加油站的認(rèn)識僅停留在成品油銷售上。另外，部分銷售企業(yè)對加油站開展非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展前景也存在模糊認(rèn)識。因此，造成企業(yè)在實(shí)施加油站便利店?duì)I銷策略方面存在畏難情緒。石油企業(yè)開展非油品業(yè)務(wù)時(shí)營銷手段不夠多樣化，廣告投入力度太小，妨礙了加油站非油品業(yè)務(wù)的有效開展。

缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制。部分加油站非油品服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)置帶有一定盲目性與隨意性，非油品業(yè)務(wù)的開展與否以及開展何種業(yè)務(wù)基本由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)隨意決定。設(shè)置非油品服務(wù)項(xiàng)目受到人手、空間或場地等條件的限制，絕大多數(shù)加油站存在占地面積小、營業(yè)用房不寬裕的困境。另外，非油品業(yè)務(wù)的銷售人員一般由負(fù)責(zé)加油的員工輪班來充當(dāng)，內(nèi)部管理上存在許多漏洞。由于加油站開展非油品業(yè)務(wù)時(shí)缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制，使得實(shí)際操作中不規(guī)范現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。非油品業(yè)務(wù)前景廣闊，發(fā)展之初就要定位為企業(yè)增效、員工增資。但是我國目前多數(shù)加油站開展非油品業(yè)務(wù)的盈利與否與職工的收入脫節(jié)，員工不能享受非油品業(yè)務(wù)開展成果。并且由于多數(shù)加油站非油品業(yè)務(wù)考核指標(biāo)欠缺，往往讓員工產(chǎn)生該業(yè)務(wù)可有可無的印象。如此下去，很難調(diào)動員工推銷商品的積極性，影響了非油品業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。

開展非油品業(yè)務(wù)的建議

發(fā)展非油品業(yè)務(wù)要因地制宜，靈活應(yīng)變。非油品業(yè)務(wù)本身沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)市場的認(rèn)知度因地制宜、靈活應(yīng)變地開展。在不同的地區(qū)，對不同的客戶要采用不同的策略。在選址、設(shè)計(jì)方面應(yīng)當(dāng)依照加油站日均油品銷量，公私車比例，及周邊小區(qū)消費(fèi)水平、商業(yè)設(shè)施的完善程度等有選擇地開建。另外，推廣加油站的非油品業(yè)務(wù)，最重要的是圍繞汽車、司機(jī)做工作，多考慮司機(jī)的需求，從而發(fā)現(xiàn)商機(jī)，增加銷售額。

建立考核激勵(lì)制度，調(diào)動員工積極性。石油銷售企業(yè)應(yīng)針對非油品業(yè)務(wù)制定嚴(yán)格的考核激勵(lì)機(jī)制。首先應(yīng)根據(jù)各加油站所處的地理位置以及前期營運(yùn)狀況，定期下達(dá)任務(wù)指標(biāo)。此外，還應(yīng)當(dāng)執(zhí)行嚴(yán)格的考核制度，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。非油品業(yè)務(wù)的開展要真正為員工帶來實(shí)惠，各銷售企業(yè)應(yīng)及時(shí)將非油返利按銷售額下發(fā)到各加油站成員手中。只有經(jīng)過嚴(yán)格的考核和及時(shí)的返利，才能極大地調(diào)動員工的積極性，提升加油站效益。

規(guī)范管理機(jī)制，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。非油品業(yè)務(wù)無論是自營還是采用其他經(jīng)營方式，一旦發(fā)生問題都會影響企業(yè)形象，且經(jīng)濟(jì)損失和附帶管理責(zé)任在所難免。由于非油品業(yè)務(wù)涉及的商品銷售或服務(wù)復(fù)雜多樣，不僅要像成品油零售一樣加以規(guī)范，而且必須注意防范較成品油零售范圍更廣的各類經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。