河北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 王莉紅 金宏義

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為中小外貿(mào)企業(yè)開發(fā)國(guó)外客戶的趨勢(shì)，如何有效地利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)國(guó)外客戶成為傳統(tǒng)外貿(mào)從業(yè)者和新外貿(mào)人亟需掌握的技能。外貿(mào)企業(yè)開發(fā)國(guó)外客戶的方法有很多種，但歸根到底有兩個(gè)方向：一是外貿(mào)人去主動(dòng)找客戶；二是外貿(mào)人通過各種方式提高曝光率，想法設(shè)法讓客戶找到自己。具體歸結(jié)為以下五類：

1 搜索引擎

搜索引擎是外貿(mào)人主動(dòng)出擊尋找國(guó)外客戶最常用和最有效果的途徑。在利用搜索引擎尋找客戶信息時(shí)有以下4點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1.1 收集國(guó)際性知名搜索引擎、出口目標(biāo)國(guó)本土搜索引擎

搜索引擎是有地域性的，就像baidu.com是中國(guó)的；同是google，在不同國(guó)家的網(wǎng)頁(yè)上，搜索同一個(gè)關(guān)鍵詞，其檢索結(jié)果也不會(huì)完全相同，甚至?xí)耆煌?。所以要多搜集?guó)際知名搜索引擎和目標(biāo)客戶所屬國(guó)家本土的搜索引擎、門戶網(wǎng)站，并全面學(xué)會(huì)其使用方法和技巧。

1.2 把關(guān)鍵詞翻譯成與搜索引擎本土語(yǔ)言

在使用不同國(guó)家的搜索引擎的時(shí)候，最好先利用翻譯網(wǎng)站或翻譯軟件把關(guān)鍵詞翻譯成對(duì)應(yīng)的那個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言，比如把關(guān)鍵詞pump翻譯成pompa(意大利語(yǔ))在www.excite.it/這個(gè)意大利搜索引擎里面搜索，這樣得到的信息會(huì)更有效一些。

1.3 熟練掌握各種檢索技巧，提高檢索效率

首先，外貿(mào)人經(jīng)常用來尋找客戶的檢索詞、檢索式不外乎以下幾個(gè)(以英文搜索引擎為例)：“產(chǎn)品英文名+importer”、“產(chǎn)品英文名+distributer, buyer&buyers, dearler”、“國(guó)家+purchase+產(chǎn)品英文名”等等；切記當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品有不同名字時(shí)，要將每個(gè)可能的名稱都作為檢索詞，試著搜搜看，以便將滿足條件的客戶查全。

其次，外貿(mào)人應(yīng)留意本企業(yè)產(chǎn)品所面向的客戶所在國(guó)家的常用公共郵箱的后綴或者是國(guó)家域名的特點(diǎn)，這樣在搜索引擎中輸入“產(chǎn)品名＋郵箱后綴”的檢索式, 如：Funiture + @hotmail.com, @yahoo.com, @gamil.com, @aol.com 等等，外貿(mào)人就可能直接找到經(jīng)銷家具的海外客戶的郵箱、網(wǎng)址，有時(shí)候甚至能找到一些大的批發(fā)商的郵箱、網(wǎng)址。

最后，提醒外貿(mào)人注意，一些國(guó)家的公司名稱是有規(guī)律的，就如同中國(guó)和有一些國(guó)家的公司是什么Co., Limited一樣, 其他國(guó)家也有這樣的特點(diǎn)。針對(duì)那些國(guó)家公司名帶有明顯特征的客戶，我們尋找其聯(lián)系方式時(shí)，就可以用“產(chǎn)品名＋公司特征”構(gòu)建檢索式，這樣就能很快的找到公司的網(wǎng)址，甚至其他詳細(xì)聯(lián)系方式。

1.4 仔細(xì)分析、研究檢索結(jié)果

外貿(mào)人在利用搜索引擎查找客戶信息時(shí)，對(duì)檢索結(jié)果一定要有耐心，因?yàn)橥赓Q(mào)人找的客戶如果暫時(shí)還未在外貿(mào)平臺(tái)注冊(cè)和發(fā)布產(chǎn)品信息的話，他們可能恰恰會(huì)在比較靠后的網(wǎng)頁(yè)中才有所顯示。這是因?yàn)槠髽I(yè)在外貿(mào)平臺(tái)上注冊(cè)和發(fā)布產(chǎn)品信息，它們的權(quán)重很高，可以導(dǎo)致用戶在搜索引擎檢索同類產(chǎn)品時(shí)，前面幾頁(yè)顯示出來的都是那些在外貿(mào)平臺(tái)上的注冊(cè)過的企業(yè)的信息。

2 B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

外貿(mào)B2B平臺(tái)包括兩種基本模式：一種是企業(yè)之間直接進(jìn)行的電子商務(wù)，如敦煌網(wǎng)、中環(huán)出口易等；另一種是通過第三方電子商務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，如，中國(guó)制造網(wǎng)，各類企業(yè)可以通過該平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)間的電子商務(wù)，如發(fā)布和查詢供求信息，與潛在客戶、供應(yīng)商進(jìn)行在線交流和商務(wù)洽談等。

根據(jù)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的實(shí)際需要，外貿(mào)電子商務(wù)平臺(tái)能夠提供的服務(wù)應(yīng)該分為兩個(gè)階段、兩大類型：一是成交前的資訊服務(wù)，就是撮合交易的服務(wù)，也就是找訂單的服務(wù)；二是成交后的環(huán)節(jié)服務(wù)，也就是處理訂單、做訂單的服務(wù)。隨著外貿(mào)B2B平臺(tái)的不斷成熟和中小企業(yè)客戶需求的不斷變化，未來B2B平臺(tái)功能開發(fā)將圍繞企業(yè)用戶實(shí)際應(yīng)用需求展開，最直接的應(yīng)用包括：介入交易環(huán)節(jié)，為企業(yè)客戶提供完成貿(mào)易的通關(guān)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、外匯結(jié)算、退稅融資等專業(yè)服務(wù)。

外貿(mào)人可以通過免費(fèi)在B2B平臺(tái)上注冊(cè)，提高產(chǎn)品和公司的曝光率；另外，注冊(cè)完之后不要忘了定期登陸和更新，因?yàn)楹芏鄧?guó)外客戶都是直接利用那個(gè)B2B平臺(tái)給賣家發(fā)郵件，有時(shí)候沒有直接轉(zhuǎn)到外貿(mào)人設(shè)置的郵箱里面，所以需要外貿(mào)人定期登陸檢查收件箱是否有國(guó)外客戶詢盤。

當(dāng)然免費(fèi)的會(huì)員往往排名很靠后的，所以外貿(mào)人必須不斷地更新產(chǎn)品,才有可能排到前面，潛在客戶才有可能找到。為了獲得更好的排名，有些B2B平臺(tái)提供了相應(yīng)的工具，如阿里巴巴的AliPost(阿里重發(fā)助手)，可以完全取代繁復(fù)的人工重復(fù)勞動(dòng)，解除外貿(mào)人每天重發(fā)信息的煩惱，讓產(chǎn)品和公司的信息每天都有較滿意的排名。必要時(shí)可以成為收費(fèi)會(huì)員，享受其更全面、更高級(jí)的服務(wù)。

老外貿(mào)人還經(jīng)常使用逆向思維的方式找客戶。以本公司的已開發(fā)成功的買家的公司名為檢索詞，在搜索引擎上搜索，以了解該公司使用哪些網(wǎng)站或者商務(wù)平臺(tái)做推廣，進(jìn)而打開這些網(wǎng)站并注冊(cè)，以找到更多其他采購(gòu)公司的信息；另外很多外貿(mào)平臺(tái)賣家是看不到買家的信息的，外貿(mào)人可以假裝是買家，注冊(cè)一些外貿(mào)平臺(tái)，這樣外貿(mào)人就可以看到一些其他買家的信息。

3 行業(yè)網(wǎng)站和世界黃頁(yè)

3.1 通過目標(biāo)國(guó)(或者全世界)的黃頁(yè)網(wǎng)站、工商目錄、企業(yè)名錄網(wǎng)站查找

這個(gè)方法很有用。通過網(wǎng)上黃頁(yè)，查找所需要的行業(yè)、企業(yè)，找到企業(yè)的電子郵件，就直接發(fā)一封產(chǎn)品介紹信去，這樣比較直接也很有效果。有些網(wǎng)上黃頁(yè)引入了超鏈接，由此可以獲得更加詳細(xì)的公司及產(chǎn)品信息，某些黃頁(yè)還引入電子地圖，拓展了網(wǎng)上黃頁(yè)的價(jià)值。遇到黃頁(yè)上沒有公司的E-MAIL信息的情況，需要以公司名為檢索詞再到搜索引擎上進(jìn)行更詳細(xì)的信息查詢。

3.2 從行業(yè)或行業(yè)巨頭網(wǎng)站查找

每個(gè)企業(yè)可能都有行業(yè)、行業(yè)巨頭的網(wǎng)站。用搜索引擎檢索，找行業(yè)巨頭的網(wǎng)站，可以“行業(yè)名稱+Distributor或輸入Dealer”為檢索式。如http://www.chemconnect.com全球化工類行業(yè)網(wǎng)站，該網(wǎng)站提供超過60000類化工產(chǎn)品，可查詢化工廠商產(chǎn)品的名錄，可發(fā)布和瀏覽化工產(chǎn)品的供求信息。成為會(huì)員可以獲得135個(gè)國(guó)家7500多家公司的資料，并可以通過交易市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)交易。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)，一般都有優(yōu)勢(shì)明顯的行業(yè)巨頭企業(yè)，該企業(yè)將自己的分銷代理名單公布在網(wǎng)站上，外貿(mào)企業(yè)可以通過這些名單聯(lián)系分銷商，主動(dòng)推銷自己的產(chǎn)品。

4 政府與機(jī)構(gòu)類網(wǎng)站查找

知名商會(huì)組織可以到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的進(jìn)出口協(xié)會(huì)網(wǎng)站上搜索，我國(guó)的商會(huì)組織有：商務(wù)部世界買家網(wǎng)、商務(wù)部駐外機(jī)構(gòu) 。

找行業(yè)協(xié)會(huì)，可以先通過搜索引擎，以“行業(yè)名稱+Association”為檢索式，找到其網(wǎng)址。在行業(yè)協(xié)會(huì)的網(wǎng)站上，外貿(mào)人可以查找到一些采購(gòu)商的信息，還能了解到行業(yè)的制造商、經(jīng)銷商和用戶的情況，對(duì)企業(yè)進(jìn)一步清楚區(qū)域市場(chǎng)有極大幫助。

各個(gè)行業(yè)都有各自的行業(yè)展會(huì)網(wǎng),這些知名展會(huì)都有相關(guān)的主頁(yè)，主頁(yè)上面有所有參展商的聯(lián)系方式、產(chǎn)品種類、參展商公司網(wǎng)站等重要的資料。這些資料都是非常有價(jià)值的，因?yàn)閲?guó)外的參展商既是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些國(guó)外客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有產(chǎn)品的需求信息以及國(guó)外客戶的詳細(xì)信息。

不想去上述知名展會(huì)找客戶的，還可以搜索地區(qū)性的展會(huì)網(wǎng)站，如在歐洲很有名，但在全世界影響不大，這樣的展會(huì)也有很多大買家。方法就是輸入產(chǎn)品大類名稱，再加上 show, or fair.等詞。找到他們的網(wǎng)站后，一般都會(huì)有參展商列表，利用列表中的信息再到google中搜索，就可以找到其郵箱等詳細(xì)信息。

5 其他途徑

5.1 海關(guān)數(shù)據(jù)

這項(xiàng)服務(wù)是由專業(yè)的海關(guān)數(shù)據(jù)服務(wù)機(jī)構(gòu)來提供的，他們的數(shù)據(jù)源來自于各國(guó)海關(guān)，以真實(shí)、全面的產(chǎn)品進(jìn)出口數(shù)據(jù)來分析匯總出規(guī)律和趨勢(shì)，并提供進(jìn)出口方的基本聯(lián)系方式。提供的廠商都是正在進(jìn)/出口的廠商，不僅包括進(jìn)/出口商基本信息，還包括進(jìn)/出口產(chǎn)品名稱、進(jìn)/出口時(shí)間、進(jìn)/出口數(shù)量、進(jìn)/出口金額、進(jìn)/出口來源地等詳細(xì)信息

這些信息，可以讓外貿(mào)人對(duì)任何國(guó)際買家、同行非常深入地了解，同時(shí)得出對(duì)自己有利的結(jié)論和對(duì)策。所以，它是市場(chǎng)調(diào)查的一種手段、也是同行情況了解的一種手段，同時(shí)又是開發(fā)客戶的一種手段、增進(jìn)現(xiàn)有客戶維護(hù)水平的重要參照，更是公司中、高層決策的有利依據(jù)。

5.2 大使館資料

各國(guó)大使館都有為本國(guó)企業(yè)搜集商業(yè)信息的義務(wù)。世界各國(guó)的大使館的資料企業(yè)都可以利用。如美國(guó)大使館的網(wǎng)站,里面有很多進(jìn)口商資料,產(chǎn)品門類很齊全。美國(guó)駐埃及大使館的網(wǎng)站更是可以搜集到一些進(jìn)口商的資料鏈接，里面有非常詳細(xì)的客戶聯(lián)系方式。

還有就是大使館經(jīng)濟(jì)參贊處的網(wǎng)站，也有很多寶藏。我們不但可以享受中國(guó)駐其他國(guó)家的大使館經(jīng)濟(jì)參贊處的服務(wù)，還可以享受其他國(guó)家的駐外大使館經(jīng)濟(jì)參贊處的數(shù)據(jù)服務(wù)。

5.3 行業(yè)論壇、外貿(mào)論壇、商業(yè)論壇

每個(gè)行業(yè)都有自己的一些論壇，比如國(guó)內(nèi)家具行業(yè)、機(jī)械行業(yè)等，國(guó)外也一樣。此外，還可利用深圳外貿(mào)論壇、福步外貿(mào)論壇、夏濤的博客等。

5.4 豐富的資源平臺(tái)

包括行業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)廣告的網(wǎng)站；網(wǎng)絡(luò)工具和外貿(mào)軟件；即時(shí)通訊、聊天工具，如MSN、SKYPE在線溝通工具。

總之，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)有著豐富資源的平臺(tái)，外貿(mào)人可以充分利用這些資源以極低的成本挖掘客戶信息。然而外貿(mào)企業(yè)主和從業(yè)者必須認(rèn)識(shí)到：通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶，雖投入小、有效率但難掌控，需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)木蜁r(shí)間投入，才能真正對(duì)網(wǎng)站流量的增加和銷量產(chǎn)生價(jià)值；獲得目標(biāo)客戶資源不難，關(guān)鍵是后續(xù)的接洽、跟進(jìn)與促成訂單，這才是外貿(mào)人要成功開發(fā)客戶的關(guān)鍵所在。

[1]迪戈龍.如何挖掘國(guó)外客戶之實(shí)戰(zhàn)篇分析.2010-10-15.http://b2b.toocle.com/detail--5436981.html

[2]深圳外貿(mào)論壇 www.szfob.com 同事和會(huì)員.全面利用網(wǎng)絡(luò)來開發(fā)外貿(mào)客戶——利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶經(jīng)典教程.2010-12-19.http://wenku.baidu.com/view/

[3]maky.外貿(mào)新手如何尋找外貿(mào)客戶——網(wǎng)絡(luò)篇.2010-03-11.http://www.xiatao.com/article/1702.htm

[4]herostartcn .外貿(mào)找客戶的幾十種方法,總有一種適合你.2009-09-15.http://www.bokee.net/newcirclemodule

[5]佚名.國(guó)內(nèi)三大類電子商務(wù)外貿(mào)B2B優(yōu)劣對(duì)比.2010-12-21.http://www.donews.com/net/201012/313169.shtm.