文|億農(nóng)農(nóng)業(yè)科技有限公司執(zhí)行總裁 鄢和平

《“打扮得漂亮”才能“嫁得出去”》一文在《中國農(nóng)資》雜志上發(fā)表后，產(chǎn)生了很大的反響，行業(yè)內(nèi)許多朋友在得到啟發(fā)后，紛紛來電要求鄙人進(jìn)行進(jìn)一步的分析指導(dǎo)。這些要求包括：可否圍繞企業(yè)實(shí)際操作，以市場的眼光從產(chǎn)品運(yùn)營層面提升到資產(chǎn)運(yùn)營的層面進(jìn)行分析；在面臨爬樓梯的困擾和資金短缺的瓶頸時(shí)，企業(yè)如何學(xué)會“坐電梯”，即借助金融資本的力量，以電梯的速度迅速占據(jù)行業(yè)龍頭的高度；如何從融資者的角度進(jìn)入資本運(yùn)營等等。

坦率地說，資本運(yùn)營只是一門學(xué)問，哪怕知識多么深奧，林林總總，一定有循入之門。諸如：“買雞賣蛋，買蛋賣雞，還是買雞賣雞”；或是“喝自己的水尿別人的床”的產(chǎn)品經(jīng)營及“喝別人的水尿自家地”的資產(chǎn)經(jīng)營的區(qū)別；或是所謂“報(bào)告文學(xué)和科幻小說”融資故事的編寫；或是實(shí)現(xiàn)“有形資產(chǎn)一代致富，無形資產(chǎn)一夜致富”的企業(yè)幾何級增長目標(biāo)等等。其實(shí)，駕輕就熟地做到把“投資學(xué)問越做越深”與把“融資學(xué)問越做越淺”才是真正的大學(xué)問。

管理大師德魯克曾經(jīng)精辟地闡述：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭,不是產(chǎn)品之間的競爭,而是商業(yè)模式之間的競爭。”筆者幾經(jīng)學(xué)習(xí)與研究，認(rèn)為資本運(yùn)營雖然眾相重生，但最核心的技術(shù)還是商業(yè)模式。商業(yè)模式由技術(shù)模式、經(jīng)營模式和合作模式三部分組成，其中，技術(shù)模式的核心代表性價(jià)比，經(jīng)營模式的根本是盈利，合作模式的關(guān)鍵是雙贏。這樣也恰恰印證了大家經(jīng)常講的：企業(yè)成功要靠兩只手，品牌是有形的手，而商業(yè)模式則是另一只無形的手。

因?yàn)樯虡I(yè)模式是高于任何形式的營銷和策劃，它滲透著更高層面的經(jīng)營與管理智慧。換句話說，商業(yè)模式的競爭是未來企業(yè)競爭的更高形態(tài)，是一個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的靈魂。商業(yè)模式可以使?fàn)I銷變得簡單，推銷變得多余，利潤變成了模式下的副產(chǎn)品，賺錢變成了一種自然而然的行為。

那么，經(jīng)營農(nóng)資的朋友不禁要追問，商業(yè)模式有這么神奇嗎？它到底又是什么呢？

縱觀近些年各行業(yè)的發(fā)展，我們會發(fā)現(xiàn)，很多發(fā)明新商業(yè)模式的企業(yè)，最終都成了某一行業(yè)的商業(yè)鼻祖，比如沃爾瑪、微軟、雅虎、戴爾以及農(nóng)資行業(yè)的諾普信和億農(nóng)連鎖等。他們的巨大成功更多得益于他們的商業(yè)模式。筆者通過商業(yè)模式研究與學(xué)習(xí)，將這些案例羅列下來，向讀者傳遞商業(yè)模式的魔力，為你的企業(yè)注入“靈魂”。

沃爾瑪天天低價(jià)贏天下

沃爾瑪建立了一套“天天低價(jià)”的為顧客省錢的超市連鎖商業(yè)模式，這一模式讓沃爾瑪成為世界上富可敵國的超級公司。沃爾瑪商業(yè)模式關(guān)鍵要點(diǎn)為：首先以“天天平價(jià)”為基本立足點(diǎn)，只選那些沒人競爭的、人口在5000至25000之間的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，即創(chuàng)造“無人競爭區(qū)”。這自然就節(jié)省成本，也是沃爾瑪?shù)囊粋€(gè)成功秘訣。其次是“統(tǒng)一采購和物流配送”。沃爾瑪從廠商進(jìn)貨到自己的物流中心，然后再分銷到各分店，他們直接跟生產(chǎn)廠商談價(jià)，進(jìn)行大批量采購，而且砍價(jià)能力也直線上升。這就使沃爾瑪?shù)倪M(jìn)貨成本越來越低，競爭優(yōu)勢越來越強(qiáng)；再次是“公募催增長”。沃爾瑪在大規(guī)模擴(kuò)張中，必然需要很多資金。為了得到更多資金做擴(kuò)展，沃爾瑪于1972年在紐約證券交易所上市，向大眾投資者發(fā)行新股。從此以后，股票市場就成了沃爾瑪增長的資金來源。最后是“勤儉節(jié)約”的經(jīng)營法則。沃爾瑪通過一切手段，千方百計(jì)地壓低管理和采購成本。它沒有專門的辦公室，辦公室同時(shí)又是倉庫，經(jīng)理們經(jīng)常站著開會，所有的文件紙都是兩面使用。正因?yàn)檫@樣，沃爾瑪同樣的東西比別的商場價(jià)格要便宜。

麥當(dāng)勞隱秘的賺錢模式

麥當(dāng)勞想必我們都曾光顧過，但是很少有人產(chǎn)生這樣的疑惑：麥當(dāng)勞到底是賣什么的？我曾經(jīng)多次在的培訓(xùn)會議上咨詢過業(yè)界很多朋友，答案也是五花八門，大致歸納是賣理念、賣漢堡、賣快餐、賣系統(tǒng)、賣標(biāo)準(zhǔn)、賣環(huán)境等等。

在我們調(diào)查中，20%的人認(rèn)為麥當(dāng)勞是做快餐經(jīng)營，根本沒有想到它其實(shí)是一家地地道道的房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。麥當(dāng)勞的前總裁克羅克曾明確表明：“如果我不做房地產(chǎn)，僅僅靠做快餐，麥當(dāng)勞早就關(guān)門倒閉了。”其中的奧妙在于麥當(dāng)勞做房地產(chǎn)不是獨(dú)立的經(jīng)營項(xiàng)目，而是與做快餐密切結(jié)合在一起的。

麥當(dāng)勞的商業(yè)模式是采取特許經(jīng)營的方式，首先把一個(gè)精心考察過的店鋪?zhàn)庀聛?，租?0年，跟業(yè)主談好了20年租金不變，然后以盈利模式吸引加盟商，把這個(gè)店鋪再租給加盟商，并向每個(gè)加盟商加收20%的租金，以后根據(jù)這個(gè)地產(chǎn)升值的情況，進(jìn)行相應(yīng)的遞增。所以，麥當(dāng)勞的商業(yè)模式可以歸結(jié)一句話：“以快餐吆喝，以地產(chǎn)贏利”。麥當(dāng)勞模式告訴我們，麥當(dāng)勞的快速擴(kuò)張與發(fā)展，“看不見的手”起到了非常重要的作用，這就是商業(yè)模式力量之所在。

家電行業(yè)三市聯(lián)動的聚富模式

大家有所不知，家電零售業(yè)實(shí)際上利潤不超過2%，即賣100元錢只掙2元錢，按這個(gè)利潤水平很難使得家電零售商成為巨富。然而，2011年7月25日，中國最具影響力的財(cái)富管理媒體和個(gè)人財(cái)經(jīng)新聞領(lǐng)導(dǎo)者《理財(cái)周報(bào)》發(fā)布2011年“3000中國家族財(cái)富榜”。某家電行業(yè)董事長以財(cái)富288億再次位列3000中國家族財(cái)富榜前十。

實(shí)際上，家電連鎖除了賣家電外，還巧妙設(shè)計(jì)了一個(gè)融資平臺的商業(yè)模式。第一，利用他們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢帶來的議價(jià)能力，要求延長帳期至半年或是一年，極大地壓榨供應(yīng)商。第二，充分利用這些賬期貨款來開發(fā)房地產(chǎn)。由于這些錢是供應(yīng)商的，就不存在償還銀行利息的壓力。因此他們所投資的房地產(chǎn)公司的利潤就比別人高很多。在這種情況下，房子的價(jià)格就更有競爭力。他們只追求快速回款，加快資金周轉(zhuǎn)就行，這樣，賣房子得到的錢就可以用作還款和擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)。第三，為了擴(kuò)建更大的渠道網(wǎng)絡(luò)，家電賣場開始上市，募集更多資金進(jìn)行跑馬圈地的擴(kuò)張，最終形成家電超市、樓市、股市三市聯(lián)動的商業(yè)模式。這才是家電連鎖企業(yè)大佬致富的法寶。

諾普信渠道為王的模式

我們再來看看諾普信的商業(yè)模式。諾普信通過“先建市場，再建工廠”渠道為王的經(jīng)營模式，以市場聯(lián)營、聯(lián)盟、托管、外包等形式整合所需的資源，打造了中國制劑第一。首先，諾普信把有限的資金用于市場推廣中，創(chuàng)造了良好的品牌效應(yīng)，并建立了完善的銷售渠道。其次，它用有限的資金塑造了獨(dú)具魅力的“諾普信”品牌，提升了在消費(fèi)者心目中的形象和地位，鎖定忠誠客戶。

諾普信的“兩頭在內(nèi)，中間在外”的“杠鈴型”企業(yè)組織管理形式，集合了大量的社會資源，把傳統(tǒng)的“體內(nèi)循環(huán)”變作“體外循環(huán)”，使傳統(tǒng)的“企業(yè)辦企業(yè)”變作“社會辦企業(yè)”，整合社會上大量的存量資源為我所用，真正實(shí)現(xiàn)了資源的不在擁有而在掌控的最佳運(yùn)營商業(yè)模式，同時(shí)也使企業(yè)得到快速的發(fā)展，一舉成為農(nóng)化制劑行業(yè)排頭兵。

孫子在《勢》篇中說，“激水之疾，至于漂石者，勢也”。水是產(chǎn)品，石頭是市場，而快速流動的是商業(yè)模式。從上面的案例分享，商業(yè)模式是確保企業(yè)快速發(fā)展的靈魂，是加速企業(yè)市場擴(kuò)張速度的推動器。因此，企業(yè)要快速擴(kuò)張，要有高成長性，要提高創(chuàng)新能力，要降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，要讓資本家接受與青睞，必須把商業(yè)模式作為生存發(fā)展的重要原則。