探討商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用

江西外語(yǔ)外貿(mào)職業(yè)學(xué)院 鐘百燕

伴隨當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展一體化腳步逐漸加快，各行各業(yè)的企業(yè)與組織之間的國(guó)際商務(wù)合作貿(mào)易洽談交際日漸增多。由于各個(gè)國(guó)家的企業(yè)之間都是以經(jīng)濟(jì)利益為最終目標(biāo)，追求各自經(jīng)濟(jì)利益的最大化，所以在有限的資源情況之下，各自的經(jīng)濟(jì)利益難免會(huì)有所沖突，此時(shí)商務(wù)談判顯得尤為重要。特別是中國(guó)加入國(guó)際貿(mào)易組織之后，我們國(guó)家的諸多企業(yè)初次征戰(zhàn)在國(guó)際貿(mào)易沙場(chǎng)之上，在國(guó)際商務(wù)談判方面的經(jīng)驗(yàn)畢竟有限。怎樣才能在國(guó)際商務(wù)談判中占據(jù)上風(fēng)，使自己的利益得到最大化的體現(xiàn)，已經(jīng)成為各個(gè)企業(yè)最關(guān)心最重視的問(wèn)題。眾所周知，語(yǔ)言是談判的基礎(chǔ)，巧妙運(yùn)用一定的語(yǔ)言技巧將是談判取得成功的法寶。尤其在國(guó)際性的商業(yè)談判中，具有靈活運(yùn)用國(guó)際通用語(yǔ)言——商務(wù)英語(yǔ)不僅是雙方談判的基本前提條件，同時(shí)也是關(guān)系到雙方切身利益的重要基礎(chǔ)。隨著時(shí)代進(jìn)步及其國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展不斷深入，商務(wù)英語(yǔ)越來(lái)越適合國(guó)際化發(fā)展的潮流，它的應(yīng)用范圍也拓展到軍事、商業(yè)、學(xué)術(shù)交流等各個(gè)領(lǐng)域，并發(fā)揮了廣泛而重要的作用。

1 商業(yè)談判與商務(wù)英語(yǔ)

商務(wù)英語(yǔ)是所有涉外企業(yè)從事商務(wù)活動(dòng)所需要的一種語(yǔ)言工具，服務(wù)于社會(huì)功能，是職業(yè)英語(yǔ)中的一種。在不同時(shí)代及不同國(guó)家有著不一樣的含義，比如西方的Business English，在中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中使用頻繁，故又可以寫(xiě)成ForeignTrade English。這些含義都比較狹隘，在現(xiàn)代商務(wù)英語(yǔ)中有著相當(dāng)廣泛的含義，其涉及的范圍也日益加大，比如應(yīng)用在招商引資、海外投資、技術(shù)引進(jìn)等等各個(gè)領(lǐng)域。

商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方的一種交易談判過(guò)程，包括的內(nèi)容有產(chǎn)品供應(yīng)與需求的談判、投資談判、技術(shù)合作談判等各個(gè)方面。主要談判的業(yè)務(wù)涉及產(chǎn)品、信息交流、技術(shù)交流、售后服務(wù)等多個(gè)方面。具體來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方思想與信息的充分溝通交流，尋求合作達(dá)到雙方各自利益的一種談判過(guò)程。在這過(guò)程中，談判雙方處于相互對(duì)立的地位，但為了利益——這個(gè)共同的目標(biāo)，而又要聯(lián)合在一起形成合作的關(guān)系。可見(jiàn)，商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際就是矛盾與統(tǒng)一共同存在，個(gè)體與整體利益存在的過(guò)程。怎樣在商業(yè)談判中為自己爭(zhēng)取到更多的利益，獲得談判的成功是各個(gè)企業(yè)的追尋目標(biāo)。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，我們國(guó)家諸多企業(yè)開(kāi)始也進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)，也有不少的外國(guó)企業(yè)瞄準(zhǔn)了我國(guó)巨大商機(jī)，開(kāi)始在我國(guó)投資建廠。此時(shí)作為國(guó)際性語(yǔ)言工具的商務(wù)英語(yǔ)在商業(yè)談判中顯得尤為重要，也是我們國(guó)家各種企業(yè)在談判中獲勝的一個(gè)重要法寶。

2 商務(wù)英語(yǔ)在商業(yè)談判中的特殊用途

商務(wù)英語(yǔ)在商業(yè)談判中有著其兩方面的作用，一種是語(yǔ)言本身所具有的基本信息溝通作用，一種是具有商務(wù)性質(zhì)的特殊用途。其中，商務(wù)英語(yǔ)的特殊用途主要體現(xiàn)以下兩個(gè)方面。

2.1 商務(wù)英語(yǔ)使得談判更加具有針對(duì)性

眾所周知，語(yǔ)言是文化的繼承，作為職業(yè)英語(yǔ)中的一種的商務(wù)英語(yǔ)，當(dāng)然和一般生活會(huì)話(huà)英語(yǔ)有不同之處。商務(wù)英語(yǔ)的重要內(nèi)容包括了商務(wù)交流技巧和商務(wù)背景知識(shí)，商務(wù)英語(yǔ)對(duì)話(huà)內(nèi)容大多數(shù)有金融、管理、公關(guān)、經(jīng)貿(mào)等，具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性、實(shí)用性及針對(duì)性。此外，商務(wù)英語(yǔ)牽涉到雙方企業(yè)管理理念、工作方式方法及其雙方生活習(xí)慣等。在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方處于不同的文化背景及其特別行業(yè)領(lǐng)域中，商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用就顯得尤其重要。

2.2 商務(wù)英語(yǔ)增強(qiáng)了談判的融洽性及靈活性

近年來(lái)，我國(guó)各地從促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)的需要出發(fā)，加大了引進(jìn)世界先進(jìn)技術(shù)與管理理念的力度，以求將本地生產(chǎn)特色產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)際市場(chǎng)，尋求更大的發(fā)展空間。為了使企業(yè)的國(guó)際商貿(mào)談判進(jìn)行更為順利，這就需要這門(mén)作為職業(yè)英語(yǔ)的商務(wù)英語(yǔ)具備相當(dāng)強(qiáng)的商務(wù)融洽性及靈活性。同時(shí)，民族地區(qū)的經(jīng)濟(jì)要想發(fā)展，并加強(qiáng)在國(guó)際市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)能力就必須多方面、廣范圍、高水準(zhǔn)地提升商務(wù)談判人員的商務(wù)英語(yǔ)水準(zhǔn)。

3 商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)談判中常用的語(yǔ)用技巧

由于商務(wù)談判涉及的內(nèi)容和范圍比較廣泛，因此，對(duì)商務(wù)談判人也提出較高的要求，除了要熟悉談判原則，懂得相關(guān)法律及商談業(yè)務(wù)外，還要具備一定談判技巧。

3.1 商務(wù)談判之前要做到有所準(zhǔn)備，提高談判的成功率

古人云，有備無(wú)患，知己知彼，百戰(zhàn)不怠就是這個(gè)道理。在商務(wù)談判中，談判人員要廣泛收集對(duì)方的資料深入透徹了解對(duì)方的信息，并且分析自己的優(yōu)勢(shì)和不足。這是談判中必不可少的，也是談判能否成功的第一步。

3.2 商務(wù)談判過(guò)程中應(yīng)該注重禮貌禮節(jié)

禮貌是體現(xiàn)一種語(yǔ)言特點(diǎn)，在談判中，禮貌用語(yǔ)可以維護(hù)談判雙方的利益，保持良好的談判氛圍。例如，在商務(wù)談判中，提問(wèn)是談判過(guò)程中重要的部分，那么如何發(fā)問(wèn)又關(guān)系到談判的效果，與直接發(fā)問(wèn)進(jìn)行比較的話(huà)，間接發(fā)問(wèn)更能體現(xiàn)禮貌，給人友好的感覺(jué)。此外，還要掌握發(fā)問(wèn)的難易度，這也是談判技巧中的組成部分。問(wèn)題太難或太易都可能限制談判方的話(huà)題展開(kāi)和發(fā)揮、深入。建議在提問(wèn)時(shí)，伴隨著談判的深入逐步加深難度。

3.3 在商務(wù)談判過(guò)程中適當(dāng)采用模糊概念的語(yǔ)言及幽默的表達(dá)方式

模糊語(yǔ)言通常有以下兩種表達(dá)方式：一方面，為防止暴露自己的短處，可以適當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言降低真實(shí)值的程度，例如采用基本上、有些、大概、等模糊字眼來(lái)掩蓋某些不能讓他方知道的事實(shí)，防止暴露自己的短處。另一方面適當(dāng)一些主觀判斷的詞語(yǔ)，比如，恐怕，可能，估計(jì)等修飾詞。在商務(wù)談判中，巧妙使用模糊性語(yǔ)言及幽默委婉的表達(dá)方式，不僅可以避開(kāi)一些難以回答的問(wèn)題，同時(shí)也傳遞自己感情，在談判中體現(xiàn)良好的談判素養(yǎng)，給對(duì)方良好的形象。為提高談判成功幾率奠定基礎(chǔ)。

3.4 應(yīng)該學(xué)會(huì)怎樣拒絕別人

巧妙地拒絕別人是商務(wù)談判過(guò)程中必須掌握的一項(xiàng)技巧。在商務(wù)談判過(guò)程中，不可直接生硬地拒絕對(duì)方，要靈活巧妙地拒絕，其拒絕技巧如下：(1)條件法。態(tài)度生硬且直接拒絕對(duì)方固然會(huì)造成談判雙方關(guān)系緊張，不如在拒絕對(duì)方時(shí)添加一些條件，讓對(duì)方明白，在得到的同時(shí)也要付出。若他方不能滿(mǎn)足這個(gè)條件，則你也無(wú)法達(dá)到此要求。這就是所謂的條件附加法拒絕方式。(2)發(fā)問(wèn)法。發(fā)問(wèn)法就是針對(duì)對(duì)方的無(wú)理要求及刁難行為，連續(xù)發(fā)問(wèn)，在這連續(xù)發(fā)問(wèn)中，讓對(duì)方知道你的判斷能力，同時(shí)讓其明白他們所提出的條件過(guò)于苛刻，或者其要求非常過(guò)分或不合理等等。

4 商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)談判中要注意的事項(xiàng)

4.1 挑選高水準(zhǔn)的談判工作人員

在商務(wù)談判過(guò)程中，談判人員的素質(zhì)水平起著非常重要的作用。一個(gè)高素質(zhì)的商務(wù)談判人員，不僅要有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要有嫻熟的談判技巧及經(jīng)驗(yàn)，更要有良好的心理素質(zhì)，可以自信地面對(duì)談判過(guò)程中碰到的各種困難和挫折。此外，商務(wù)活動(dòng)通常是一種集體與集團(tuán)之間的交涉，不能僅僅依靠談判個(gè)人的優(yōu)秀談判技術(shù)，就能達(dá)到讓人滿(mǎn)意的談判效果，而是需要更多的優(yōu)秀談判工作人員構(gòu)成能夠有精誠(chéng)合作的談判團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，談判工作人員之間的專(zhuān)業(yè)知識(shí)可以互相彌補(bǔ)，進(jìn)而能夠快速解決談判過(guò)程中遇到的各類(lèi)問(wèn)題，從而減輕談判工作人員的壓力。

4.2 掌握不同國(guó)籍之間的文化背景的差異，從而了解不同國(guó)家談判人員的不同特點(diǎn)

跨國(guó)際的商務(wù)談判，談判工作人員都是來(lái)自五湖四海，所以大家所處的文化背景都有所不同，故談判方式也會(huì)略有不同。在談判過(guò)程中，只有充分了解他們的談判方式，才能使談判順利進(jìn)行，否則，會(huì)因?yàn)槲幕町惗斐傻恼`解，從而丟失很多談判成功的機(jī)會(huì)。因?yàn)槊绹?guó)的經(jīng)濟(jì)在目前而言是全球經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的，其談判模式也是最具影響力的。下面以美國(guó)為例，談?wù)勅绾螒?yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異問(wèn)題。

(1)美國(guó)人的時(shí)間意識(shí)非常強(qiáng)，必須按時(shí)赴約。假如實(shí)在難以準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，應(yīng)該提前告知對(duì)方并表達(dá)歉意。由于對(duì)美國(guó)人而言，時(shí)間是效益是金錢(qián)，假如不小心浪費(fèi)了人家的時(shí)間，就相當(dāng)于損失了人家的金錢(qián)。所以應(yīng)該按照美國(guó)人談判追求效率的特性，我方談判者能夠?qū)嵤┩涎拥氖侄稳〉弥鲃?dòng)權(quán)。也就是談判過(guò)程中利用延緩談判時(shí)間以變被動(dòng)為主動(dòng)，使得對(duì)方在談判價(jià)碼或者個(gè)別條款方面作出一定的退讓。此舉還能夠讓美方談判者代表有緊迫感，使其盡快簽訂合約。

(2)美國(guó)人一般情況下不送禮，然而他們送禮時(shí)非常注重包裝。送禮物給美國(guó)人時(shí)，千萬(wàn)別送雙數(shù)，在他們看來(lái)單數(shù)才是幸福吉祥的(而數(shù)字13是應(yīng)該避諱的)。美國(guó)人非常喜愛(ài)飽含情誼的禮物，就算是給親朋好友送禮也應(yīng)該附上卡片；送禮目的應(yīng)該確定，要不然的話(huà)會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)很奇怪。單數(shù)的甜品、蛋糕、零食、手工工藝品以及各種書(shū)籍等等，都能夠當(dāng)作饋贈(zèng)禮品，得到禮物、受到宴請(qǐng)、獲得他人的幫助后，都應(yīng)該寫(xiě)信表示感謝。

(3)美國(guó)人的法律意識(shí)非常強(qiáng)。美國(guó)人通常都覺(jué)得貿(mào)易最為關(guān)鍵的是經(jīng)濟(jì)效益，為了確保自身的利益，最好的解決方式就是通過(guò)合同與法律，而其余的均為不可靠的。所以我們?cè)谂c其展開(kāi)商貿(mào)談判時(shí)應(yīng)該組團(tuán)參加，團(tuán)內(nèi)應(yīng)該匯集各種專(zhuān)家，特別是要有專(zhuān)業(yè)的法律顧問(wèn)，以便于當(dāng)碰到經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)能夠采取主動(dòng)的法律措施。

(4)在商貿(mào)談判過(guò)程中，對(duì)合同中的一些具體條款，應(yīng)該盡量避免出現(xiàn)哪些含糊不清的字眼及條款。中國(guó)人辦事說(shuō)話(huà)較為變通委婉，一般不輕易回絕他人，但在與美方進(jìn)行商貿(mào)談判過(guò)程中，絕不能出現(xiàn)一些似是而非的答復(fù)。當(dāng)難以接受美方的條件之時(shí)，必須確切地告知對(duì)方不行，而不應(yīng)該模棱兩可讓對(duì)方產(chǎn)生誤解。

總而言之，商務(wù)英語(yǔ)不僅是企業(yè)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的必要工具，同時(shí)也是我國(guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的必經(jīng)之路。因此，我們必須要高度重視商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用，盡快掌握商務(wù)英語(yǔ)交流的技巧和經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展。

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