對幾種投標策略的分析

李明珠

(肇源縣水務局河道管理處，黑龍江肇源 166500)

對幾種投標策略的分析

李明珠

(肇源縣水務局河道管理處，黑龍江肇源 166500)

工程招標投標是市場經(jīng)濟條件下的一種商品交易競爭方式。在世界各國都得到了廣泛應用。對于施工單位來說，采用合理的投標策略是決定能否得標，以及在得標后能否獲得最大的經(jīng)濟效益的重要手段。

投標規(guī)律;投標策略;較低報價;較高報價;多方案報價;無利潤報價

工程招標投標是市場經(jīng)濟條件下的一種商品交易競爭方式。在世界各國都得到了廣泛應用。對水利水電工程建設項目施工實行招標投標，可以達到控制建設工期、確保工程質(zhì)量、降低工程造價和提高投資效益的目的。它是在交易雙方自愿同意的基礎上，由唯一的買主(或賣方)設定標的，招請若干賣主(或買主)通過報價進行競爭，從中選擇優(yōu)勝者與達成交易協(xié)議，然后按協(xié)議實現(xiàn)標的。

投標策略是指投標人在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。對于施工單位來說，采用合理的投標策略是決定能否得標，以及在得標后能否獲得最大的經(jīng)濟效益。現(xiàn)從施工單位角度介紹幾種投標策略，僅供同行們參考。

1 投標報價的一般規(guī)律

其規(guī)律一般分以下兩種情況:

1)宜報較低報價的情況。適于建筑安裝工程量較大的工程，技術簡單的工程競爭對手多而強的工程。企業(yè)內(nèi)部因素決定宜報較低報價的情況有企業(yè)施工任務不足時或企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理水平高，在施工中能夠降低成本，提高勞動生產(chǎn)率，能以較低的報價獲得較高的利潤時;為掌握新技術、開辟新市場或其他原因而對招標項目抱很大興趣時;招標文件不完善留下索賠活口。建設單位技術管理力量薄弱、管理不善造成索賠機會等情況下，就可以報低價，而著眼于以施工索賠來取得盈利。

2)宜報較高報價的情況。適合工程項目有技術復雜的工程，大型工程，施工條件惡劣的工程，現(xiàn)行定額不適用的工程;宜報較高報價的企業(yè)內(nèi)部情況有任務飽滿、對招標項目興趣不大、但愿意陪標，或者有絕對取勝的把握;競爭對手明顯不如自己時，判定招標項目是本企業(yè)的優(yōu)勢施工項目，或獨家具有承建能力，無人競爭時。

2 常用的投標策略

2.1 不平衡報價法

這種方法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價(調(diào)整范圍按招標文件規(guī)定)，謀求結(jié)算時提高經(jīng)濟效益的方法。一般是能夠早日結(jié)賬收款的項目，預計今后增加工程量的項目提高單價，設計圖紙不準確或工程內(nèi)容解釋不準確的項目，肯定要做的暫定項目均采取不平衡報價法。

2.2 多方案報價法

這種方法是對招標方節(jié)約建設投資的更好辦法，此方法要求投標方有很高的設計和施工能力，以便提出合理的方案供招標方采用。此方法適用于招標文件中工程范圍不明確，某些條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻，在充分考慮投標風險的基礎上，在滿足原招標文件規(guī)定技術要求的條件下，不僅對原方案提出報價的同時，還可經(jīng)提出新的技術、經(jīng)濟方案并進行報價。報價時要對兩種方案進行技術與經(jīng)濟的對比，新方案比原方案報價應降低，以有利于中標。多方案報價法應用，必須取得招標方的同意。

2.3 增加建議方案法

招標文件允許投標人提出建議時，可以對原設計方案提出新的建議，投標人可以提出技術上先進、操作上可行、經(jīng)濟上合理的建議。提出建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也報價。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

2.4 突然降價法

投標人在充分了解投標信息的前提下，通過優(yōu)化施工組織設計、加強內(nèi)部管理、降低費用消耗的可能性分析，提出降低報價方案，并在投標截止日期規(guī)定時間之前提出，有利于中標。

2.5 分包商報價法

總承包商通常應在投標前先取得分包商的報價，并增加總承包商攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M，而后作為自己投標總價的一個組成部分一并列入報價單中。這種把分包商和利益同投標人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價格，以便共同爭取得標。

2.6 無利潤報價法

缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在報價時根本不考慮利潤而去奪標。這種方法適用于投標人在可能中標的情況下采取將部分工程轉(zhuǎn)包給報價低的分包商;或?qū)τ诜制谕稑说墓こ滩扇∏岸沃袠撕蠖蔚美?或為了開拓建筑市場扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期無標的困境時采取的策略。目前承包商很少采用此方法。

2.7 許諾優(yōu)惠條件法

在投標時投標方主動提出提前竣工、低自貸款、贈給施工設備、免費轉(zhuǎn)讓新技術或某種技術專利、免費技術協(xié)作、代為培訓人員等，增是吸引招標、利于中標的輔助手段。

［1］ 崔永山，闖加榮，楊曉東，張守金.水利水電工程投標策略與應變技巧剖析［J］. 黑龍江水利科技，2009，37(5):122－123.

［2］ 劉金海.合理確定工程造價提高投標競爭力［J］.黑龍江水利科技，2009，37(04):216.

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2011－05－12

李明珠(1976－)，女，黑龍江五常人，工程師。