任建平

票據業(yè)務是一項收益高、風險小、經濟資本占用少、經濟增加值高的資產業(yè)務。近年來，中國工商銀行河南省安陽市分行（以下簡稱“安陽分行”）以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的方式、創(chuàng)新的機制，全力拓展票據業(yè)務市場，傾力提升核心競爭能力，著力改善客戶結構。用創(chuàng)新的手段推進創(chuàng)新的步伐，將票據融資業(yè)務精心打造成安陽分行的“精品工程”。

一、近年來票據融資業(yè)務發(fā)展概況

安陽分行在票據融資業(yè)務經營發(fā)展上，認識早，行動快，定位準。特別是在2010年中國工商銀行河南省分行支行行長會議上提出了加快票據發(fā)展的指導性意見，安陽分行積極推動票據貼現業(yè)務、電子票據業(yè)務、轉貼現業(yè)務等實現快速轉型，為票據業(yè)務發(fā)展提供了強大支撐力。

為適應股份制改革的需要，安陽分行高度重視票據業(yè)務的發(fā)展，加大票據營銷力度、拓展票據業(yè)務市場、努力爭攬票源。在增加業(yè)務收入，調整信貸結構，提升競爭實力等方面做出了積極貢獻。2008至2010年連續(xù)三年票據業(yè)務量逐年上升。

——2008年累計辦理票據貼現業(yè)務達到23億元，實現利息收入3792萬元。

——2009年累計辦理票據貼現業(yè)務達到36億元，實現利息收入2714萬元。

——2010年累計辦理票據貼現業(yè)務達到34億元，實現利息收入5230萬元，位居省行第三位。

——截至2011年6月末，累計辦理票據貼現業(yè)務達到17億元，票據貼現量居全省第三位，實現利息收入4311萬元，同比多收1864萬元。

在取得良好的經濟效益的同時，也為進一步加快票據融資業(yè)務發(fā)展奠定了基礎，有力支持地方經濟建設和資產業(yè)務的快速發(fā)展。安陽分行積極探索有效途徑，強力推進票據融資業(yè)務的發(fā)展，努力增強票據市場的競爭能力，將票據融資業(yè)務在安陽地區(qū)做大做強，使之成為工商銀行的“拳頭產品”和“亮點工程”。在同業(yè)競爭異常激烈的情況下，我們不斷強化員工的營銷意識、客戶意識、服務意識和競爭意識，調整營銷思路，積極采取有效措施，鎖定營銷、信息、服務、風險四個環(huán)節(jié)，促進票據業(yè)務發(fā)展駛入“快車道”。并在業(yè)務持續(xù)發(fā)展的同時，風險控制工作扎實跟進，持續(xù)保持了假票收進率、不良資產率、資金損失率和經濟發(fā)案率為“零”的紀錄。

二、加快票據業(yè)務發(fā)展的主要措施

（一）健全機制固根基

安陽分行對票據業(yè)務發(fā)展歷來十分重視，給予了一系列政策傾斜，出臺了多項保障措施，并堅持做到“三個到位”：一是思想認識到位。在貫徹落實省行“實施提升工程，構建優(yōu)秀分行”發(fā)展戰(zhàn)略時，將票據業(yè)務的開拓發(fā)展列為提升全行綜合競爭實力的重要環(huán)節(jié)，多次召開專題會議研究制定票據業(yè)務的發(fā)展措施，勾畫加快票據業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃和藍圖。二是機構人員到位。為加大全行票據業(yè)務力度，建立了票據業(yè)務專營機構（工行河南票據中心安陽分中心），通過公開招聘，將業(yè)務能力強、專業(yè)素質高的人員充實進來。在保持票據業(yè)務架構穩(wěn)定的同時，增強了票據業(yè)務發(fā)展的后勁，為票據業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展夯實了基礎。三是工作機制到位。建立了“誰營銷，誰得利”的利益返還機制，將票據貼現業(yè)務所產生的收益按季全部返還各支行，并對票據營銷人員按業(yè)務營銷貢獻大小分檔次計價獎勵，充分調動了票據人員的營銷積極性，營造了全行辦票據的格局。同時，在規(guī)模壓力持續(xù)增大的情況下，通過拓展出口、加速票據流轉的方式做活票據融資業(yè)務，做到由最初的“旬初買入、旬末賣出、旬間均衡”到現在的“當日買入、當日賣出、日間均衡”，再由“量出為入、快進快出”維護貼現客戶資源。通過建立以上工作機制，打牢了票據業(yè)務發(fā)展堅實根基。

（二）強力營銷是根本

安陽分行始終堅持“需求是方向、產品是核心、服務是根本、利潤是目標”的經營策略，把強力營銷作為票據業(yè)務發(fā)展的根本，不斷做大做強票據業(yè)務。一是延伸營銷渠道。抓好優(yōu)質客戶群大型企業(yè)上下游關聯客戶的拓展。對轄內安陽鋼鐵股份有限公司、大唐安陽發(fā)電公司、安化集團等大中型企業(yè)和周邊地區(qū)邯鄲鋼鐵股份有限公司、天鐵集團有限責任公司的上下游企業(yè)排查跟蹤、鎖定，深度挖掘客戶資源。在區(qū)分營銷層次的同時，不斷豐富營銷內容。二是搶抓營銷源頭。充分利用工商銀行先進的結算網絡和方便快捷的結算手段，與工行E線通、財稅庫銀等產品結合，開展多部門聯動，“按圖索驥，順藤摸瓜”，從源頭上搶占先機。三是完善營銷策略。建立完善“全員營銷、集中辦理”的營銷策略，加大對所轄支行目標任務考核力度，嚴格落實績效掛鉤考核獎罰政策，依托全轄各個層面派生的各種社會資源，形成良好的票據業(yè)務營銷氛圍。四是著眼合作共贏。加強銀行與客戶實現互動，并在市場變化的動態(tài)和長期合作共處中建立永恒的互助互利關系，擁有了一大批相對穩(wěn)定的優(yōu)質客戶群體。五是務實靈活并重。按照總、省行將票據業(yè)務由“持票生息”向“持票生息和交易獲利并重”的指導思想，不斷調整發(fā)展策略。一方面著力鞏固該行在直貼市場的傳統(tǒng)優(yōu)勢，快進快出獲取利差收益；另一方面積極進行業(yè)務轉型和創(chuàng)新發(fā)展，進而實現中間業(yè)務收入最大化。

（三）優(yōu)化服務添活力

一是強化服務對票據業(yè)務拓展的支撐能力。不斷提高服務意識，強化服務責任，遵循“真誠服務、規(guī)范服務、高效服務”的原則，用優(yōu)質服務來鞏固和擴大營銷成果。二是不斷提高票據業(yè)務辦理效率。對貼現客戶實行開戶、審核、查詢、審批、結算等“一站式”服務。特別是2010年票據分中心成立后，該行通過機構崗位的合理設置，進一步優(yōu)化業(yè)務操作流程，有效地提升了業(yè)務處理效率。同時，針對市場和客戶需求，為不同類型的客戶提供差異化服務，社會美譽度不斷攀升。三是傾力打造豫北地區(qū)票據業(yè)務集散地。通過實施輻射周邊、拉動同業(yè)戰(zhàn)略，加強與周邊地區(qū)客戶的聯系。同時，積極與城市商業(yè)銀行、農村信用聯社等金融機構的合作，憑借工商銀行的強大優(yōu)勢和良好的信譽，提高同業(yè)認知度，使安陽分行票據分中心真正成為豫北地區(qū)票據業(yè)務集散地。四是發(fā)揮票據分中心帶動作用。積極提升和拓寬對支行的服務能力與內涵，深化支行的聯動合作，加大創(chuàng)新營銷力度，最大限度滿足各支行的票據貼現需求，整體聯動，共同拓展票據融資業(yè)務發(fā)展的空間。

（四）搶抓信息育源泉

安陽分行在遴選客戶、細分市場、捕捉信息的基礎上，積極培育和發(fā)掘新的票源增長點。一是從全市產業(yè)結構格局上著眼。圍繞安陽市工業(yè)強市目標，從政府大型企業(yè)集團發(fā)展計劃中物色80戶企業(yè)，作為票據營銷戰(zhàn)略儲備。二是從全轄票據市場格局上著力。選擇重點行業(yè)，從鋼鐵、煤炭、化工、電力等行業(yè)中篩選出安陽鋼鐵股份有限公司、河南鳳寶鋼鐵有限公司、河南利源焦化有限公司等20戶超億元貼現大客戶作為營銷重點。三是從細分客戶市場格局上著手。劃分出明確的營銷區(qū)域，對占貼現總量的60%以上的鋼鐵板塊和煤炭板塊兩大客戶群體，30%左右的成長型中小企業(yè)群體分類建檔，擬定個性化的營銷策略，落實專人跟蹤、服務營銷，全面掌握客戶業(yè)務份額，實現票據業(yè)務延伸式發(fā)展。

（五）嚴格操作防風險

在業(yè)務發(fā)展過程中，安陽分行嚴格遵循“堅持制度先行、風險防范先行”的原則，將規(guī)范發(fā)展與穩(wěn)健經營始終放在工作首位。一是堅持標準。在辦理貼現業(yè)務中嚴格按照上級行買入標準及操作流程細心辦理每筆業(yè)務。二是定期培訓。加強對票據從業(yè)人員風險識別、防范技能和各種案例等方面的培訓教育，不斷提高從業(yè)人員對票據的風險掌控能力。三是制度約束。以規(guī)章制度規(guī)范日常工作行為，杜絕各類案件發(fā)生，從根本上消除案件隱患。四是嚴格審查。從嚴審核交易背景，提高風險識別能力，增強合規(guī)經營意識，切實防范業(yè)務風險。

三、推進票據融資業(yè)務發(fā)展的策略

（一）做好票據轉貼現買入返售業(yè)務

今年以來，在中國工商銀行總行和河南省分行貸款規(guī)模持續(xù)緊張的形勢下，我們要轉變經營理念，奮力拓展市場，把買入返售業(yè)務作為下一步扭轉不利局面的業(yè)務切入點，另辟蹊徑，突破瓶頸。面對空前緊張的信貸規(guī)模調控和日益上漲的貼現利率，要加強與票源豐富的同業(yè)聯系溝通，開拓同業(yè)客戶，充分發(fā)揮安陽分行資金實力雄厚的優(yōu)勢，加強與同業(yè)金融機構的合作，開拓買入返售業(yè)務發(fā)展空間，使買入返售業(yè)務成為業(yè)務的重要支撐和效益增長點。

（二）拓展轉貼市場、做好轉貼服務

在工行河南省分行資產負債部的支持下，安陽分行已分別為新鄉(xiāng)、漯河等分行辦理紙質和網上票據融資轉貼現業(yè)務，實現了轉貼現業(yè)務的突破。下一步要遵循打造豫北地區(qū)票據業(yè)務集散地的指導思想，輻射周邊，拉動同業(yè)，加強與周邊地區(qū)客戶的聯系。同時，要繼續(xù)與城商行、農信社等金融機構加強合作，憑借工商銀行的大行優(yōu)勢，提升同業(yè)認知度，把安陽分行票據分中心真正建成豫北地區(qū)票據業(yè)務集散地。

（三）業(yè)務創(chuàng)新分類、挖潛目標客戶

金融創(chuàng)新是票據業(yè)務發(fā)展的永恒動力，是提升票據市場服務水平和競爭力的關鍵。為把安陽分行票據業(yè)務市場做大做強，通過全力捕捉市場信息，積極培育和開發(fā)新的票源。一是要圍繞安陽市工業(yè)強市目標，按照政府大型企業(yè)集團發(fā)展計劃，從中精選一批重點客戶，作為票據營銷戰(zhàn)略儲備。二是要選擇重點行業(yè)，從鋼鐵、煤炭、化工、電力等行業(yè)中篩選超億元貼現大客戶，作為營銷重點。三是要擬定個性化的營銷策略，落實專人分類跟蹤，充分挖掘客戶業(yè)務份額，實現票據業(yè)務外延式發(fā)展。

（四）拓展轉賣渠道、確保直貼需求

在票據規(guī)模緊張的情況下，一方面加大直貼企業(yè)客戶的營銷力度，穩(wěn)定銀企關系，緩解客戶票據貼現需求旺盛與信貸規(guī)模稀缺矛盾；另一方面加強與省行、銀行同業(yè)溝通協調，積極拓展轉賣渠道，緩解信貸規(guī)模壓力。

（五）推動轉型發(fā)展、增加業(yè)務收入

為適應當前經濟形勢和業(yè)務發(fā)展的需要，安陽分行將積極推進全行票據融資業(yè)務由“持票生息”向“交易獲利”的轉變。票據資產投資業(yè)務是總行推出的一個新的業(yè)務品種，通過辦理票據資產投資業(yè)務，不僅可做大票據業(yè)務量，同時也帶來可觀的中間業(yè)務收入。針對安陽分行的實際情況，一方面鞏固安陽分行在直貼市場的傳統(tǒng)優(yōu)勢，推動票據快進快出獲取利差收益；另一方面，積極推動票據業(yè)務的發(fā)展和轉型，最大程度地增加業(yè)務收入。進而實現穩(wěn)定客戶、拓展市場、做大規(guī)模和獲取收益的經營目的。

（六）積極拓展出口、爭取貼現規(guī)模

在規(guī)模壓力持續(xù)增大的情況下，通過積極拓展出口、加速票據流轉的方式做活票據融資業(yè)務，做到由最初的“旬初買入、旬末賣出、旬間均衡”到“當日買入、當日賣出、日間均衡”，再由“量出為入、快進快出”維護貼現客戶資源，并確保票據任務目標的完成。

（七）強化監(jiān)督管理，依法合規(guī)操作

從嚴把握交易背景，提高風險識別能力，增強合規(guī)經營意識，切實防范業(yè)務風險。在票據業(yè)務發(fā)展過程中要貫徹“堅持制度先行，風險防范先進”的原則。票據貼現做到嚴把“六關”。即：嚴把制度關，嚴把審查關，嚴把利率關，嚴把查詢關，嚴把憑證、印鑒、密押關，嚴把貸后審查關。辦理貼現業(yè)務中嚴格按照上級行買入標準規(guī)定及操作流程辦理，對票據審查、審批、會計處理，按照先查詢、后辦理，先審查、后審批，先記賬，后劃款的原則處理每筆業(yè)務。同時，要定期不定期地加強對票據業(yè)務人員進行有關票據業(yè)務操作控制和風險意識防范技能等方面的培訓，不斷提高票據從業(yè)人員的崗位履職履責和風險識別控制能力，確保了票據融資質量。達到嚴格把關，嚴密控制和防范風險的目的，確保了票據業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。

（八）加快創(chuàng)新步伐，實現持續(xù)發(fā)展

創(chuàng)新是發(fā)展的不竭源泉和動力，要用新的思維、新的方法、新的理念應對票據市場的新情況、新變化和新問題。要認真學習領會，用活、用足、用好上級行加快票據業(yè)務發(fā)展的相關政策，學習和借鑒他行的先進經驗，加快產品創(chuàng)新，不斷拓寬營銷渠道和發(fā)展路徑，實現票據業(yè)務的持續(xù)快速發(fā)展。