文化維度理論視角下解析跨國(guó)商貿(mào)交流沖突

上海對(duì)外貿(mào)易學(xué)院國(guó)際商務(wù)外語(yǔ)學(xué)院 施華軼

一直以來(lái)在分析跨國(guó)商貿(mào)交流中，人們常注重如食物，見(jiàn)面禮儀方式等顯而易見(jiàn)的細(xì)節(jié)差異，卻往往忽略一些更為微妙的文化差異，而這些文化差異恰恰體現(xiàn)了交往雙方的價(jià)值觀及道德行為取向。這些隱含的差異因素在商貿(mào)交流中起到更為至關(guān)重要的作用，也是商貿(mào)交流沖突的主要來(lái)源。吉爾特?霍特斯泰德的文化維度理論就為區(qū)分辨認(rèn)這些重要而又微妙的商務(wù)文化差異提供了比對(duì)的參數(shù)。

1 吉爾特?霍特斯泰德的文化維度理論

吉爾特?霍特斯泰德(Gert.Hofstede)于1963年至1973年在IBM公司進(jìn)行了大規(guī)模的文化價(jià)值觀調(diào)查，其中涉及二十幾種語(yǔ)言，72個(gè)國(guó)家。根據(jù)對(duì)116000多份調(diào)查問(wèn)卷的分析后，霍氏出版了其最重要的著作《文化的影響力：價(jià)值，行為，體制和組織的跨國(guó)比較》一書(shū)，而后又采納了彭麥克等學(xué)者對(duì)其理論的補(bǔ)充，推出了用以明確和劃分不同國(guó)家文化特點(diǎn)的文化維度理論(cultural dimension)。由于他在商業(yè)領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn)以及其實(shí)證研究的對(duì)象為跨國(guó)公司的員工，這一理論具有相當(dāng)?shù)母爬ㄐ院推者m性，因此該理論在國(guó)際商務(wù)文化以及交流領(lǐng)域占有舉足輕重的作用。

霍氏首先將文化分為4個(gè)維度(Mitchell, 2000:14-23)：

(1)個(gè)人主義/集體主義(Individualism/Collectivism)維度考量一個(gè)社會(huì)的文化價(jià)值是關(guān)注個(gè)人成功還是集體成功。個(gè)人主義的國(guó)家中人與人的關(guān)系是松散的，平行的，個(gè)人的想法和意見(jiàn)被得以強(qiáng)調(diào)；而集體主義的國(guó)家中人們注重族群關(guān)系，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)意見(jiàn)的統(tǒng)一。這一維度直接決定了個(gè)人是定義自己為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的代表還是只是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員。

(2)權(quán)利距離(Power Distance)維度描述了不同文化中人們看待權(quán)利以及由此產(chǎn)生的個(gè)人在決策中角色的差異。例如：高權(quán)利距離國(guó)家中人們注重權(quán)利的約束力，即從上至下的管理；而低權(quán)利距離國(guó)家中人們看重如何行使被賦予的個(gè)人權(quán)利。

(3)不確定性的規(guī)避(Uncertainty Avoidance)考量一個(gè)文化中人們?cè)诿鎸?duì)不確定的事件和非常規(guī)的環(huán)境時(shí)的容忍度，即會(huì)以何種方式規(guī)避和控制不確定性。規(guī)避度高的國(guó)家的人們傾向于建立專業(yè)規(guī)范的規(guī)則，不能容忍偏激觀點(diǎn)和行為；而規(guī)避度低的國(guó)家的人們則規(guī)章制度較少，并容許不同主張的存在。

(4)男性化/女性化(Masculinity and Feminity)維度同時(shí)考察社會(huì)價(jià)值和觀點(diǎn)。男性特質(zhì)的國(guó)家的人們欣賞競(jìng)爭(zhēng)性和獨(dú)斷性，推崇物質(zhì)目標(biāo)的獲得；而女性特質(zhì)國(guó)家的人們將生活質(zhì)量放在物質(zhì)獲取之前。他同時(shí)也指出，一般國(guó)家都同時(shí)具有兩個(gè)特質(zhì)，只是各有側(cè)重。

基于學(xué)術(shù)同仁的補(bǔ)充和其后續(xù)的研究，他又補(bǔ)充了幾個(gè)更為細(xì)化的維度差異，其中最為重要的與商貿(mào)活動(dòng)相關(guān)的包括：

(5)長(zhǎng)期取向/短期取向(Long-term / Short-term)維度，區(qū)分了不同文化中人們對(duì)延遲其物質(zhì)，情感需求的滿足所能接受的程度。例如：在注重“當(dāng)下和近景”的文化下人們會(huì)更注重短期的利益，而注重“遠(yuǎn)景”的文化則關(guān)注習(xí)慣的傳承和已建立起來(lái)的習(xí)俗和規(guī)則或原為長(zhǎng)期利益犧牲短期利益。

(6)時(shí)間觀念：?jiǎn)我恍?多元性(Time: Polychronic /Monochronic)維度區(qū)分了不同國(guó)家人們對(duì)處理信息，安排優(yōu)先級(jí)，管理時(shí)間和處理與他人之間的關(guān)系。多數(shù)西方國(guó)家的人們認(rèn)為時(shí)間是線性的(linear)，將其作為安排個(gè)人生活的依據(jù)，習(xí)慣將事情排序，按部就班地處理。多元性的則相反，人們將時(shí)間看作循環(huán)的過(guò)程， 更習(xí)慣將按照事情發(fā)生的順序來(lái)處理，而不是完全事先安排，隨時(shí)準(zhǔn)備處理應(yīng)急事件。

李文娟(2009)指出“霍氏理論提煉出了不同文化之間差異的辨識(shí)要素，為人們觀察理解文化差異提供了比對(duì)參數(shù)，使人們可以以此來(lái)認(rèn)識(shí)不同國(guó)家的文化差異，處理文化沖突?！?/p>

2 以文化維度理論分析商貿(mào)領(lǐng)域的交流沖突

筆者曾經(jīng)歷的一場(chǎng)商務(wù)矛盾就與談判雙方各自在文化維度上的明顯差異密切關(guān)聯(lián)。當(dāng)事者為中英兩家中等規(guī)模的私人企業(yè)，雙方就在中國(guó)建立合資企業(yè)事宜進(jìn)行洽談。在此之前，企業(yè)雙方的高層已有10年的友好交往。在將近一個(gè)星期的談判中，雙方在純技術(shù)和商業(yè)合作中的談判進(jìn)展順利，但在交往中摩擦不斷。歸納起來(lái)有以下幾個(gè)要點(diǎn)：

英方認(rèn)為：

(1)中方?jīng)]有有效溝通，缺乏時(shí)間觀念和效率：例如：①實(shí)際洽談時(shí)間只有三天，而不是預(yù)期的一個(gè)星期，其余的時(shí)間沒(méi)有被有效利用。②一直到洽談開(kāi)始，英方才獲悉中方董事長(zhǎng)在結(jié)束階段因病需要做手術(shù)。英方認(rèn)為這可能是影響中方時(shí)間安排的原因之一，但中方?jīng)]有事先告知。③在談判最后雙方協(xié)定，在周五下午到律師處簽署合同框架之前，先由中方出中文合同草案，英方而后翻譯。雖然，最后完成了。但是英方對(duì)中方到周四傍晚還沒(méi)有開(kāi)始起草這一事實(shí)感到非常反感。

(2)中方不重視此次合作，缺乏誠(chéng)意：英方認(rèn)為中方代表在會(huì)談期間同時(shí)還安排和接待其他商務(wù)事宜(如會(huì)見(jiàn)他人，在會(huì)議中接若干個(gè)“重要的商務(wù)電話”)的事實(shí)是一種缺乏誠(chéng)意的表現(xiàn)。

(3)中方諸多顧慮，缺乏職業(yè)素養(yǎng)：英方不能理解中方反復(fù)強(qiáng)調(diào)雙方合作遠(yuǎn)景和過(guò)去高層交往的深厚感情，卻遲遲不能提供有關(guān)市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)的明確量化依據(jù)。

中方認(rèn)為：

(1)英方不近人情：中方董事長(zhǎng)正是出于合作雙方利益考慮，堅(jiān)持不推遲洽談，并選擇不告知英方病情以使他們?yōu)殡y。英方在日程安排和合同草案起草上卻始終敦促，表現(xiàn)了對(duì)中方的不信任，讓中方頗為失望。

(2)行事缺乏效率，誠(chéng)意不足：雙方均為董事長(zhǎng)并是占公司絕對(duì)多數(shù)股權(quán)的大股東。但是在許多問(wèn)題上，英方不能像中方那樣當(dāng)機(jī)立斷，作出決定和承諾，而要求事后咨詢董事會(huì)成員的意見(jiàn)。表現(xiàn)出諸多顧慮，誠(chéng)意不足。

(3)過(guò)多注重量化目標(biāo)：英方堅(jiān)持中方立即提供詳盡的今后三年的量化產(chǎn)銷預(yù)測(cè)，讓中方頗為為難。

實(shí)例中洽談雙方的沖突正起源于霍氏理論所含蓋的文化維度差異：

(1)不確定性規(guī)避和時(shí)間觀念維度上的差異。英方抱怨中方的缺乏時(shí)間觀念和效率，沒(méi)有做到有效溝通，正體現(xiàn)了兩種文化在不確定性規(guī)避和時(shí)間維度上的重大差異。西方文化較之東方文化有較高的不確定規(guī)避特征，次序規(guī)則被認(rèn)為是效率的關(guān)鍵。因此其也具有單一性的時(shí)間觀，習(xí)慣按照先后順序和優(yōu)先級(jí)來(lái)安排商貿(mào)活動(dòng)。中方代表在他們看來(lái)沒(méi)有事先告知他們個(gè)人身體狀況，從而未能有效規(guī)避這一他們看來(lái)的突發(fā)事件可能對(duì)洽談進(jìn)程的影響。在洽談進(jìn)程的間隙中，中方又去處理其他事宜，更讓習(xí)慣了優(yōu)先級(jí)和線形時(shí)間觀念的外方感到這次談判在中方心目中可能是無(wú)足輕重的。

相對(duì)而言，我國(guó)文化中的時(shí)間觀念是多維度的，即時(shí)間是用來(lái)完成任何在此之內(nèi)出現(xiàn)的事件，包括突發(fā)事件。對(duì)于時(shí)間的概念，我們傾向認(rèn)其為過(guò)程，而不只是次序。因此中國(guó)人更習(xí)慣并擅長(zhǎng)同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)任務(wù)(Multi-tasking)。所以，中方自然認(rèn)為只要保證洽談如期完成，自己的安排就是沒(méi)有問(wèn)題，因此感到英方不斷的敦促是對(duì)其能力不信任的表現(xiàn)。

(2)長(zhǎng)期/短期取向維度上的差異。英方對(duì)中方“諸多顧慮，缺乏職業(yè)素養(yǎng)”的指責(zé)植根于其文化關(guān)注當(dāng)前和近景的文化價(jià)值取向。他們的計(jì)劃更關(guān)注于一定商業(yè)周期內(nèi)，而不沉迷于過(guò)去或遠(yuǎn)景的未來(lái)，關(guān)注速度甚于耐力。而中國(guó)文化具有長(zhǎng)期取向的維度特點(diǎn)。根據(jù)霍氏的理論，中國(guó)文化特別關(guān)注過(guò)去，重視過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)與做法。我們的古語(yǔ)有“以史為鑒”，而中國(guó)商人一直以來(lái)也將與貿(mào)易伙伴的“過(guò)去經(jīng)歷”視為未來(lái)合作的重要依據(jù)和基礎(chǔ)。因此，在中方看來(lái)迷足珍貴的10年往來(lái)，在英方看來(lái)并不能為未來(lái)的商業(yè)成功作證明。在高不確定性規(guī)避文化特征的驅(qū)使下，英方更傾向于選擇規(guī)則，即對(duì)他們而言，確切的科學(xué)分析和數(shù)據(jù)支撐才是規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的有效保障。

(3)個(gè)人主義/集體主義和權(quán)利距離維度上的差異。中方對(duì)英方代表“缺乏效率，誠(chéng)意不足”的懷疑是基于我國(guó)文化集體主義和高權(quán)利距離的雙重特征。由于集體主義的特征，我們習(xí)慣將公司看為一個(gè)整體；同時(shí)，高權(quán)利距離的特征又意味著公司最高領(lǐng)導(dǎo)者所作決策的獨(dú)立性和權(quán)威性。在該案例中，中方老總所應(yīng)諾的合同條款決議在中方整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)中具有相當(dāng)高的約束力和執(zhí)行力。因此，中方會(huì)認(rèn)為這樣高級(jí)別的談判會(huì)有“一錘定音”的效果。

與之對(duì)應(yīng)的是英國(guó)文化中個(gè)人主義和相對(duì)較低的權(quán)利距離特征。在公司內(nèi)部，個(gè)人的意見(jiàn)和利益會(huì)被予以強(qiáng)調(diào)，個(gè)人被允許發(fā)表對(duì)權(quán)威管理者相左的觀點(diǎn)；而決策者要為自己的決定辯護(hù)，指明該決策對(duì)公司整體和個(gè)人的利益所在；否則，即使如案例中那樣是擁有絕對(duì)所有權(quán)的私營(yíng)企業(yè)主，決策者的決定也很難在公司內(nèi)部得以順利有效地執(zhí)行。因此，英方總裁會(huì)在多項(xiàng)議題中不能迅速?zèng)Q策，而要求再咨詢董事會(huì)成員。

3 預(yù)防和解決文化維度類商貿(mào)沖突

(1)做好預(yù)習(xí)，了解對(duì)方。預(yù)防和解決跨國(guó)商貿(mào)中文化維度的沖突，首先是要“知己知彼”。以霍氏文化維度理論為參照，通過(guò)事先閱讀資料和相關(guān)交談了解雙方在文化維度上的差異，就能更好地預(yù)知雙方在價(jià)值觀和商業(yè)習(xí)慣上必將存在的差別，有效防止沖突。

(2)了解規(guī)則，規(guī)范行事。這里所說(shuō)的規(guī)則是國(guó)際通用的商業(yè)規(guī)范。這是規(guī)避文化沖突的有效保障。例如：在上述案例中，中英雙方應(yīng)當(dāng)按照國(guó)際慣例事先出具一份詳盡的洽談議程及準(zhǔn)備事項(xiàng)。這樣諸如由時(shí)間安排和產(chǎn)銷預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)引起的沖突就可以避免。

(3)及時(shí)溝通，因“人”制宜。任何周全的準(zhǔn)備都無(wú)法避免因無(wú)處不在的文化差異而產(chǎn)生的矛盾和沖突。及時(shí)溝通能架起理解合作的最佳橋梁。當(dāng)事人雙方應(yīng)當(dāng)開(kāi)誠(chéng)布公，消除誤解。如：在本例中，中方如能在合同起草時(shí)間上與英方及時(shí)溝通就可以消除他們的顧慮。

4 結(jié)語(yǔ)

隨著全球化進(jìn)程和中國(guó)貿(mào)易的發(fā)展，在跨國(guó)跨文化商貿(mào)領(lǐng)域，文化差異常給我國(guó)跨國(guó)貿(mào)易和經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)諸多困惑和沖突。文化維度理論讓我們能更有針對(duì)性地探悉文化差異，從而有效地化解跨國(guó)商貿(mào)沖突，實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)和貿(mào)易的順利發(fā)展。

[1]鄧鐵.淺析商貿(mào)沖突中的跨文化因素[J].中國(guó)商貿(mào),2010(10).

[2]胡文仲.跨文化交際學(xué)概論[M].北京:外語(yǔ)教育與研究出版社,1999.

[3]李文娟.霍特斯泰德文化維度與跨文化研究[J].社會(huì)科學(xué),