楊 軍， 吳 雋 YANG Jun,WU Jun

（1.中國空間技術研究院，北京 100094；2.哈爾濱工業(yè)大學 管理學院，黑龍江 哈爾濱 150001）

基于供應鏈管理的供應商與制造商關系模型研究

楊 軍1， 吳 雋2YANG Jun1,WU Jun2

（1.中國空間技術研究院，北京 100094；2.哈爾濱工業(yè)大學 管理學院，黑龍江 哈爾濱 150001）

在新的物流與采購經濟形勢下，供應商與制造商的關系危機仍然存在，甚至對抗不斷增強。作者的研究致力于有效地解決這一問題，實現供應商與制造商的有效合作，希望能對相關企業(yè)的實際操作有所裨益。主要采用文獻研究法，在深入分析供應商與制造商的關系危機的基礎上，提出了解決這一問題的可行方案。希望形成以激勵相容機制為基礎，雙方信息共享、知識共享前提下的聯合決策，從而優(yōu)化整體利益，為雙方進一步探索兩者的關系發(fā)展新模式提供新思路，實現雙方關系的根本性轉變，實現雙贏。

系統；供應商與制造商；關系模型

0 引 言

近年來，物流與采購經濟形勢有了新的發(fā)展，但位于供應鏈上下游的供應商和制造商之間的關系危機問題仍不能得到有效控制。一方面，制造商有了更高的議價能力和談判能力，為了減少庫存、占用資金以及獲得自身利益的最大化，他們往往降低買價、縮短定貨提前期，使供應商面臨巨大的生產風險和庫存風險；另一方面，為了實現自身利益，供應商也開始減少運營成本，提高物流速度，加快資金回收，提升自身主導權。由此，兩者的關系危機逐步升級。

1 供應商與制造商關系沖突的主要表現

1.1 競爭導向錯誤，目標沖突

供應商與制造商是經濟上互相獨立的實體，并且都追求自身的利益最大化，現階段他們的競爭導向是通過擠占對方的利益來獲取自身的利益，以達到降低成本、減小風險、提高收益的目的，這種錯誤的競爭導向自然也就導致了兩者之間的目標沖突，就拿配送來說，制造商期望在不影響其日常生產的基礎上盡量少的占用庫存，而供應商則期望當生產達到一定量時進行配送從而降低成本，于是雙方產生沖突。但實際上，如果供應商和制造商能夠形成一種合作的共識，通過采取聯合性行為，共同拓展整體利益，那么雙方的利益都可以得到拓展，形成一種雙贏的局面。

1.2 信息不對稱

制造商經常將定購批量優(yōu)勢作為向供應商討價還價的籌碼，在此情況下，供應商更無法獲得制造商的庫存信息和銷售信息。同樣，供應商也就不會對制造商公開自身的信息。這樣，雙方在信息上互相保密，不能共享，造成了市場交易雙方的利益失衡，影響社會的公平、公正的原則以及市場配置資源的效率，最終結果是增加了雙方獲取信息的成本，進而提高了產品成本，導致產品競爭力下降，極易引發(fā)雙方的沖突。

1.3 流程沖突

在物流體系中，緊張的業(yè)務關系和低水平的系統支持使得供應商與制造商之間的合作非常不緊密，流程沖突十分嚴重。比如在配送過程，供應商經常出現送錯貨、不準時運送以及貨物損壞等問題，而制造商取貨效率低、取貨錯誤等問題也經常發(fā)生；在資金占用方面，制造商往往過多占用供應商資金，如拖欠貨款、延長賬期等，壓榨供應商利潤，導致供應商不堪重負，雙方沖突不可避免。

2 改進供應商與制造商關系的可行方案及理論基礎

供應商和制造商是供應鏈上的兩個主體，他們對價值的創(chuàng)造都起著不可或缺的作用，但作為供應鏈上的單個主體來說，他們總是習慣性的考慮到自身的利益需求，將自己從整體中割裂開來，進行個體自我的規(guī)劃與設計，如此產生的策略一定是不恰當的，沖突也在所難免，解決沖突的可行方案就是基于系統思想，實現系統利潤的最大化。

系統是由若干相互聯系、相互作用的要素所構成的具有特定功能的有機整體，運用系統協同思想的目的是希望通過某種方法來組織或調控所研究的系統，使之從無序轉換為有序，達到協同狀態(tài)，使系統的整體功能大于各部分子系統功能之和。同時其思想還要受到協同技術的推動和制約，需以其為技術支撐。

信息協同是系統收集信息并對大量無序的混亂信息進行協同處理，從而形成指導物流活動的有序信息的過程，是信息系統協同的手段和目的?；谥黧w的信息協同是協同的高層次表現形式，建立在多系統之間信息自主交互和共享基礎上，強調系統之間任務驅動下以信息為主導的協商與合作。信息協同涉及的技術有信息交換技術、信息檢索技術、信息發(fā)布技術和信息共享技術，等等。

流程協同是預先描述物流活動規(guī)則與業(yè)務過程來實現任務各環(huán)節(jié)有序協作的過程。通過工作流程的電子化、自動化預定義完成各環(huán)節(jié)之間按照預定規(guī)則的傳遞，并保留流程運行的操作痕跡和相關業(yè)務數據的自動更新，從而實現物流活動各個環(huán)節(jié)之間的協調合作。

計算協同是對物流活動過程中需要交互和計算的大量信息進行協同處理的過程。通過計算任務在網絡中可用計算資源分解劃分實現并行執(zhí)行，從而提高系統整體性能、消除計算瓶頸、平衡系統計算負載以及提高系統的擴展性。

針對供應商與制造商關系沖突這一問題，在系統理論下，就是要協調雙方的物流、資金流、信息流、知識流，從技術、制度等角度進行適當的重新設計，建立雙方的合作伙伴關系，合理分配利潤，共同分擔風險，提高信息共享程度，減少庫存，從而降低總成本，優(yōu)化整體利益。

3 供應商與制造商關系模型的建立

由以上分析可知，在現階段，供應商與制造商之間存在關系危機，在系統理論的指導下，可完成雙方從沖突走向聯合協作，實現雙贏。這種聯合協作分為三個層次，即戰(zhàn)略層協調、動機層協調、業(yè)務層協調。也就是說在系統理論這一戰(zhàn)略思想指導下，形成雙方的共同愿望，再以動機層的激勵相容機制為基礎，提供合作動機，最終完成雙方信息共享、知識共享前提下的聯合決策，從而優(yōu)化整體利益 （如圖1所示）。

3.1 戰(zhàn)略層協調：系統理論

系統理論，就是對組織管理進行系統的規(guī)劃、研究、設計和使用的科學方法，它包括整體觀念、綜合觀念、科學觀念等。

2.把好引種和繁殖關。一是在引進種兔時，要做好引種計劃，應到有種兔經營許可證的正規(guī)種兔場引種，不可到疫區(qū)特別是患有兔球蟲病嚴重的或飼養(yǎng)管理條件較差的種兔場引種；選種時應選擇外貌符合該品種特征，系譜檔案資料齊全，精神良好，行走姿勢正確，耳朵轉動靈活，被毛光潔，毛短齊密，無皮膚病等的種兔，種兔年齡應選擇4～5月齡的青年兔。二是在配種繁殖時，要做好配種繁殖計劃，配種時間宜選在1～4月份、8～12月份等階段，氣溫較高時應安排在早晨和夜間的8～10點，氣溫低時可在上午9～10點或在晚上7～9點，配種時期還應避開高溫多雨季節(jié)；此外，配種前最好先對種兔的糞便進行檢測，患有球蟲病的種兔不得用于配種繁殖。

3.1.1 整體觀念。整體觀念要求用系統的方法研究對象，立足整體，統籌全局，全面規(guī)劃，協調處理，使系統的總體與部分之間、部分之間、系統與環(huán)境之間達到辯證統一。針對模型，即要求供應商與制造商組成的系統的功能大于兩者各自功能之和，并且這里的功能將產生一種質變，因為這種功能是兩者各自都不具備的。

3.1.2 綜合觀念。綜合觀念要求從系統的總目標出發(fā)，將各種有關的經驗和知識予以有機結合，協調運用，從而開發(fā)出全新的系統概念。針對模型，即要求通過供應商與制造商的協作，創(chuàng)造出全新的系統，實現降低成本，提高利潤等目標，獲得綜合效益。

3.1.3 科學觀念?？茖W觀念要求分析問題時樹立科學的觀念，按照科學規(guī)律辦事，努力開發(fā)系統的潛在價值。針對模型，即要求我們在處理問題時，一方面要有嚴格的工作步驟和工作順序，做到定性與定量相結合；另一方面要認識到由供應商與制造商組成的這一新系統是具有一定結構、層次和特定功能的有機整體，整體的各組成部分相互聯系又相互作用的，要關注兩者的狀態(tài)與變化。

3.2 動機層協調：激勵相容機制

在市場經濟中，每個理性經濟人都會有自利的一面，其個體行為會按照自利的規(guī)則行為行動，這種能使行為人追求個體利益的行為，正好與企業(yè)實現集體價值最大化的目標相吻合的制度安排，就是激勵相容機制。這種機制的建立保證了供應商與制造商通過堅持不懈的優(yōu)化整體績效從而提升自己的盈利水平。同時激勵相容機制往往是一種事后的補償機制，解決協作中例如收益不同步、風險的承擔等問題，這就意味著這一機制保證了在供應商與制造商之間合理分配協作所產生的風險和收益。

3.2.1 收益。形成聯合的基礎是競爭的壓力，但是維系他們的關系，增強合作伙伴之間凝聚力的必然是合作帶來的超額收益的共享。在收益分配時必須遵守以下原則： （1）互惠互利原則，即分配方案可使供應商與制造商的基本收益得到充分保證，不會影響雙方的積極性； （2）結構收益最優(yōu)化原則，即從實際情況出發(fā)，全盤考慮各種影響因素，合理確定收益分配的最優(yōu)結構，促使供應商與制造商實現最佳合作、協同發(fā)展； （3）風險與收益相對稱原則，在制定分配方案時，應充分考慮供應商與制造商所承擔的風險大小，對承擔風險大的合作伙伴應給予適當的風險補償，以增強合作的積極性； （4）個體合理原則，即供應商與制造商參與協同所得到的收益應大于單獨行動所獲得收益，否則會出現中途背叛現象。

3.3 業(yè)務層協調

3.3.1 信息共享。信息共享指供應商與制造商之間可以互相獲取私有信息，對產品的供給與需求產生清晰的認識，同時對顧客需求的變化做出更及時的反應，而制造商也不必擔心供應商供貨能力不足，而提前存儲大量安全庫存。所以，信息共享實現了供應商與制造商之間的 “可視化”，為聯合決策提供了決策依據。

3.3.2 知識共享。現代經濟的發(fā)展對供應鏈提出了新的要求，知識日益成為約束供應鏈整體運作效率的關鍵。供應鏈的存在與發(fā)展不只是要增加價值，更重要的是要創(chuàng)造新的價值，而知識既是創(chuàng)造新價值的最根本途徑，也是產生和維持供應鏈競爭優(yōu)勢的最可行方法。所以改進供應商與制造商的關系也要在信息共享的基礎上實現知識共享。

圖2

圖2 中清晰的描述了知識共享的整個過程。在信息共享，建立供應商與制造商信息系統的基礎上，可以使供應商與制造商實現不同數據庫之間的互訪，完成信息自動交換，從而為知識的交流與共享提供前提。接下來就要進行知識的處理與發(fā)現，這是對供應商與制造商之間雜亂無章的知識進行整理的過程。知識處理，主要包括知識的條理化、標準化和分類編碼等；知識發(fā)現是對所獲取的信息進行合理挖掘，提取有用信息，產生新知識的過程，具體的實現技術有數據挖掘、決策樹方法、神經網絡等。知識在經過整理進入共享知識庫之前還要進行篩選，如果是屬于某企業(yè)的獨有知識和核心知識，則該知識不拿出來共享，還保留在該企業(yè)的知識庫中，否則進入共享知識庫，這是出于對知識產權的保護和維護競爭優(yōu)勢等因素的考慮。同時，共享知識庫中還應包括有利于供應商與制造商整體吸收和創(chuàng)新的公共知識和市場知識。最后，必須建立一個知識共享的平臺。這樣任何員工不僅可以實時地與工作團隊中的其他成員取得聯系，尋找到能夠提供幫助的專家或者快速連接至相關的知識，同時還能共享合作伙伴的資源，得到知識的支持和最新的信息。

3.3.3 聯合決策系統。依據聯合決策系統，供應商與制造商可將原來屬于各企業(yè)內部事務的計劃工作，如庫存計劃、配送計劃、銷售規(guī)劃等，由雙方共同參與決定，并在此基礎上實現共同預測和聯合補貨。其基本流程如圖3所示：雙方進行前置的業(yè)務規(guī)劃，設定需求與供應指標，完成聯合計劃；制造商收集各銷售點的資料及其他信息，在此基礎上建立產品項目層級的需求預測及促銷計劃表，同時供應商建立產品項目層級的供應預測，雙方互通信息，完成聯合預測；供應商根據預測進行供貨，一旦遇到缺貨情況，制造商立刻下達補貨所需的采購訂單，供應商快速反應，根據補貨采購訂單進行交貨，雙方完成聯合補貨。運用聯合決策系統可以完成以下功能：

（1）協同。供應商與制造商之間只有確立起共同的目標，才能使雙方的績效都得到提升，取得綜合性的效益。聯合決策系統的建立實現了新型的合作關系，要求雙方相互溝通、信息共享，從而確立其協同性的經營戰(zhàn)略，這是買賣雙方取得長遠發(fā)展和良好績效的唯一途徑。

（2）規(guī)劃。通過聯合決策系統，可以實現合作規(guī)劃，雙方為了實現共同的目標，協同制定庫存政策變化計劃、配送計劃、產品導入和中止計劃以及倉儲分類計劃等，從而實現利潤最大化。

圖3

（3）預測。運用聯合決策系統，供應商與制造商雙方都能做出預測，從而大大減少整個價值鏈體系的低效率、死庫存，促進產品銷售、節(jié)約使用資源。與此同時，雙方都應參與到預測反饋信息的處理當中，及時對預測模型進行修正，處理預測數據的波動更新，使協同預測更加準確。

（4）補貨。雖然聯合決策系統可以完成預測功能，但畢竟預測會出現一定的差錯，此時聯合補貨就顯得格外重要，通過該系統可以在最短的時間內實現供應商對制造商補貨訂單的快速反應，是對預測的強大補充。

4 結 論

雖然新的物流與采購經濟形勢出現，但供應商與制造商的關系危機仍未解除，并且矛盾不斷深化，這是我國市場經濟發(fā)展初期一種不成熟的表現，由對抗轉向協作是供應商與制造商的必然選擇。本文首先描述了供應商與制造商關系危機的基本情況，即競爭導向錯誤、目標沖突，流程沖突，信息不對稱三方面，并針對這一問題給出了解決的可行方案，即在系統理論下，建立雙方的合作伙伴關系，合理分配利潤，共同分擔風險，提高信息、知識的共享程度，聯合決策，從而優(yōu)化整體利益，同時構造了供應商與制造商的關系改進模型，該模型將雙方的聯合協作分為三個層次，即戰(zhàn)略層協調、動機層協調、業(yè)務層協調。以激勵相容機制為基礎，最終完成雙方信息共享、知識共享前提下的聯合決策，從而優(yōu)化整體利益。希望借這一模型可以為供應商與制造商之間進一步探索兩者的關系發(fā)展新模式提供新思路，實現雙方關系的根本性轉變，創(chuàng)造更多的剩余價值。

[1] 林強.供應商與制造商信息共享及對收益影響研究[J].天津大學學報 （社會科學版），2010(4):289-291.

[2] 鄭東.汽車制造商與供應商供需系統的協同學分析[J].中國軟科學，2010(3):152-160.

[3] 張旭梅.基于風險共擔的復雜產品制造商與供應商協同研制管理研究[J].科技管理研究，2010(2):107-109.

[4] 郝海.供應商與制造商供應鏈協同度分析[J].商業(yè)研究，2009(8):68-70.

[5] 雷勛平.制造商與供應商建立合作伙伴關系的兩階段博弈分析[J].哈爾濱理工大學學報，2009(1):120-131.

Research on Relationship Model Between Suppliers and Manufacturer Based on Supply Chain Management

(1.China Academy of Space Technology,Beijing 100094,China;2.Harbin Institute of Technology，School of Management,Harbin 150001,China)

In the new economic situation of logistics and procurement,the relationship between suppliers and manufacturers still exist crisis,even fight ceaselessly.This research devotes to solve this question effectively,realize the effective cooperation between manufacturers and suppliers and it hopes to bring benefits to the related enterprise's actual operation.On the basis of reading a large number of related literatures,this article mainly adopted literature research methodology to propose its own system frame,which means by deeply analyzing the relational crisis between suppliers and manufacturers,it proposes a feasible solution of this issue,that is to take the system coordination's thought as the strategic instruction and establish their relational model.It hopes to form a joint decision-making system on the basis of incentive mechanism and on the premise of bilateral information-sharing and knowledge-sharing,therefore it can optimize the overall interests,provide a new thought to the further exploration of the relationship between suppliers and manufacturers,realize the fundamentalshiftin relations between the two parties and achieve a win-win result.

system;suppliers and manufacturers;the relationship model

F273.7

A

1002-3100(2011)02-0009-04

2010-12-29

楊 軍（1971-），男，浙江紹興人，中國空間技術研究院，高級工程師，研究方向：航天項目管理；吳 雋（1958-），男，黑龍江哈爾濱人，哈爾濱工業(yè)大學管理學院，教授，研究方向：物流與供應鏈管理、人力資源管理。