文 張海琴 江陰茂昌眼鏡

青少年漸進(jìn)片銷售心得

文 張海琴 江陰茂昌眼鏡

近視一直是困擾青少年最大的問題，特別是近年來近視比率越來越高，給學(xué)生以及家長帶來了巨大壓力。應(yīng)該如何解決上述問題，一直是很多專業(yè)人士都在熱議的話題。在此形勢下，市場上也產(chǎn)生了許多形形色色的近視理療產(chǎn)品以及治療方法，讓人眼花繚亂，無從抉擇。

作為科學(xué)意義上的矯正視力的青少年漸進(jìn)鏡片，目前已成為市場熱銷的產(chǎn)品，和單焦鏡片相比，它能減緩學(xué)生長時間視物產(chǎn)生的疲勞，有助于控制其近視度數(shù)的增長。以下是我個人在銷售漸進(jìn)片過程中的心得，與大家分享。

1．問診。在接待孩子和家長的時候，首先要緩和家長焦急的心情，例如聊聊現(xiàn)在很多孩子遇到的同樣情況，闡述近視形成的一些基本原理以及解決的方法等等。然后，再咨詢孩子的愛好、用眼習(xí)慣以及學(xué)習(xí)情況等。做好上述工作，便于下面驗光工作的進(jìn)行。

2．驗光。驗光過程是和孩子溝通的最好機會。要做好這項工作，最重要的是為其創(chuàng)造輕松的環(huán)境，比如和他（她）開開玩笑，講講現(xiàn)在孩子們愛玩的游戲，夸獎孩子聰明等等。待到和其產(chǎn)生共鳴，縮短了距離后，再詢問孩子一些簡單的問題：比如在班上坐第幾排？平時上網(wǎng)嗎？看書多久才休息？眼保健操會不會經(jīng)常做？經(jīng)常運動嗎？自己對眼保健重視嗎……

3．銷售。在這一環(huán)節(jié)中，細(xì)心很重要。銷售過程中，提高客單價是我們追求的目標(biāo)之一，但與此同時，切不可忘記，其前提是根據(jù)顧客的實際需要，為顧客提供最佳的配鏡方案，解決其視覺難題。如果脫離顧客實際需要，盲目追求高價，就會產(chǎn)生負(fù)面影響。另外，在銷售青少年漸進(jìn)鏡片時，主要是和家長進(jìn)行溝通。如果家長已經(jīng)在之前認(rèn)可產(chǎn)品的性能和特點了，那么你只需要在價位方面作出合理的解釋即可。但如果顧客還沒接受產(chǎn)品本身，那么，你則需要從多方面與顧客進(jìn)行有效溝通。為此，你需要具備幾個條件：第一，自己專業(yè)素質(zhì)要過硬，對相關(guān)產(chǎn)品和市場趨勢有一定的了解，同時對于顧客佩戴此類鏡片的基本情況要做到心中有數(shù)。第二，語言表達(dá)要婉轉(zhuǎn)，不要給顧客造成一種單純推銷產(chǎn)品的感覺。第三，以顧客為中心，主動做好服務(wù)工作，例如倒水、拿東西、拉椅子等。第四，不要一味地只介紹產(chǎn)品的好處，適當(dāng)?shù)臅r候，應(yīng)該讓顧客了解產(chǎn)品的缺點和局限，讓顧客覺得你是為他著想。如果做到這些，就能產(chǎn)生事半功倍的效果。

4．協(xié)作。銷售過程中，還應(yīng)注意與其他同事的協(xié)作。比如在驗光的時候，旁邊同事的附和與呼應(yīng)，對顧客也能產(chǎn)生重要影響。店里的主管，可以抽空主動了解銷售情況，與顧客直接溝通，表示對顧客的重視。作為收銀員，在收款時可以給顧客以肯定和贊同的表示，例如夸贊顧客為了孩子愿意付出、令人欽佩等。有了各方面的積極協(xié)作，很多困難就會迎刃而解，成功的幾率就會大大提高。