財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)發(fā)展策略研究

晁曉新

摘要：推進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整是保監(jiān)會(huì)近幾年來(lái)一直倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)思路，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)大力發(fā)展意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，推進(jìn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整，為全行業(yè)的扭虧增盈作出貢獻(xiàn)。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司；險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)；意健險(xiǎn)

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整關(guān)系到整個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)、健康和穩(wěn)定的發(fā)展。截至2010年底車險(xiǎn)業(yè)務(wù)平均占比仍高達(dá)70％以上，短期意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)占比不到5％。

一、意健險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)特性

1.效益型業(yè)務(wù)。從近幾年產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展總體情況來(lái)看，車險(xiǎn)行業(yè)連年承保巨虧，而意健險(xiǎn)總體為效益型險(xiǎn)種。從表一所示可以看出，行業(yè)意健險(xiǎn)總體賠付率明顯低于車險(xiǎn)，并且經(jīng)營(yíng)效益較高的公司其意健險(xiǎn)占比均較高。因此，將財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司意健險(xiǎn)做強(qiáng)做大，對(duì)于調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、改善經(jīng)營(yíng)結(jié)果具有重要的作用。

2.業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)相比，意健險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額一般較低，風(fēng)險(xiǎn)更趨于均質(zhì)化，也更為分散，受自然災(zāi)害等巨災(zāi)的影響較小，發(fā)生巨額損失的可能性也較小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)容易掌控。因此，意健險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)策略就是需要在把握質(zhì)量的前提下做大業(yè)務(wù)規(guī)模，即“效益險(xiǎn)種上規(guī)?！?。

二、發(fā)展意健險(xiǎn)的幾個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)

要制定清晰、科學(xué)的意健險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和措施，首先必須廓清幾個(gè)長(zhǎng)期以來(lái)困擾意健險(xiǎn)方面的認(rèn)識(shí)誤區(qū)：

1.誤區(qū)一：險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整必要性不大，車險(xiǎn)做好了一樣可以有贏利。

這是一種似是而非的理論。首先，從市場(chǎng)總體來(lái)看，包括平安、人保、太保等大公司，車險(xiǎn)大多多處于承保虧損的境地。而造成車險(xiǎn)虧損的原因是多方面的，一是各公司內(nèi)部管理的疏漏；二是市場(chǎng)方面的原因，而實(shí)踐已經(jīng)證明要真正、徹底地扭轉(zhuǎn)車險(xiǎn)行業(yè)的虧損局面絕非一日之功。調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不是為結(jié)構(gòu)而調(diào)結(jié)構(gòu)，而是提高經(jīng)營(yíng)效益的必由之路。其次，車險(xiǎn)內(nèi)部也有效益型業(yè)務(wù)，要改變車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)狀況也必須對(duì)車險(xiǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，剔除效益差、成本高、管理難度大的業(yè)務(wù)，對(duì)效益差的渠道及機(jī)構(gòu)要進(jìn)行壓縮，這就必然需要降低行業(yè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)相對(duì)占比。最后，車險(xiǎn)占比過(guò)大，公司將面臨較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不利于穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

2.誤區(qū)二：意健險(xiǎn)雖然賠付率較低，但是銷售及管理費(fèi)用較高，所以其綜合成本率不一定低于車險(xiǎn)。

是用較高的銷售費(fèi)用做高質(zhì)量的業(yè)務(wù)還是用較低的銷售費(fèi)用做低質(zhì)量的業(yè)務(wù)?表面看起來(lái)沒(méi)有多大區(qū)別，只要控制綜合成本率就好了。但實(shí)際上其效果是完全不同的。低質(zhì)量的業(yè)務(wù)雖然銷售費(fèi)用較低，但后期的管理和維護(hù)成本會(huì)較高，賠付率較高。因此，并不一定能有效控制綜合成本率。同時(shí)理賠糾紛較多，甚至可能會(huì)影響公司的聲譽(yù)和形象。所以，市場(chǎng)上優(yōu)秀的公司往往會(huì)定位于高端客戶和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，而不是走低端路線。當(dāng)然，具體業(yè)務(wù)仍然取決于綜合成本率核算結(jié)果

3.誤區(qū)三：意健險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)同質(zhì)化程度很高，照搬市場(chǎng)上其他公司的就可以了，公司沒(méi)有必要大量投入進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

這也是一種完全錯(cuò)誤的概念。首先，如果總是照搬市場(chǎng)上其他公司產(chǎn)品就會(huì)永遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)，永遠(yuǎn)談不上創(chuàng)新，同時(shí)也無(wú)法適應(yīng)不斷變化的業(yè)務(wù)需求；其次是條款可以照搬，但產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)所需要的更多的管理、服務(wù)、銷售和培訓(xùn)體系等等是難以照搬的；最后，從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，監(jiān)管部門對(duì)于產(chǎn)品監(jiān)管和產(chǎn)品保護(hù)是越來(lái)越強(qiáng)，加強(qiáng)產(chǎn)險(xiǎn)公司自身產(chǎn)品研發(fā)能力是大勢(shì)所趨。

三、發(fā)展意健險(xiǎn)的具體措施及建議

近幾年來(lái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整緩慢的重要原因是還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的緊迫性，同時(shí)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整基本停留在政策層面，而缺乏具體的銷售費(fèi)用、考核、激勵(lì)及管理舉措。因此，調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)必須從以下幾個(gè)方面入手：

1.深刻認(rèn)識(shí)大力發(fā)展意健險(xiǎn)、推進(jìn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要性和緊迫性

大力發(fā)展意健險(xiǎn)，對(duì)于產(chǎn)險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)效益、防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、保持可持續(xù)增長(zhǎng)及實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略都具有非常重要的戰(zhàn)略意義。隨著時(shí)間的推移，現(xiàn)有的市場(chǎng)會(huì)逐漸被更多的競(jìng)爭(zhēng)主體所瓜分，產(chǎn)險(xiǎn)公司發(fā)展意健險(xiǎn)、調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的空間和時(shí)間將越來(lái)越小。因此，必須立即采取斷然措施，下定決心調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，方能扭轉(zhuǎn)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)困境。

2.明確意健險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向

(1)以團(tuán)體性及渠道性業(yè)務(wù)為主

由于一般不具有壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，因此產(chǎn)險(xiǎn)公司一般意健險(xiǎn)的拓展對(duì)象為團(tuán)體性及渠道性業(yè)務(wù)。因此，必須制定有針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售渠道及銷售費(fèi)用等政策。

(2)大力發(fā)展交叉銷售

與壽險(xiǎn)公司相比較，產(chǎn)險(xiǎn)公司并不是沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)險(xiǎn)公司有大量的車險(xiǎn)及企業(yè)客戶群體，這為意健險(xiǎn)的發(fā)展提供了極好的客戶資源。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售方案、理賠服務(wù)等方面為客戶提供一攬子解決方案，充分發(fā)揮交叉銷售是產(chǎn)險(xiǎn)公司的天然優(yōu)勢(shì)。

但從產(chǎn)險(xiǎn)公司一般情況來(lái)看，往往是按照車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和意健險(xiǎn)等險(xiǎn)種劃分業(yè)務(wù)部，具體到基層業(yè)務(wù)發(fā)展中交叉銷售基本處于自發(fā)狀態(tài)，沒(méi)有充分發(fā)揮業(yè)務(wù)協(xié)同優(yōu)勢(shì)。建議產(chǎn)險(xiǎn)公司必須設(shè)立市場(chǎng)部或大項(xiàng)目部，專門發(fā)展的交叉銷售。

(3)以意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主

短期健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)雖然總體屬于效益型險(xiǎn)種，但具體仍有所不同。意外險(xiǎn)一般屬效益型險(xiǎn)種，但規(guī)模有限；健康險(xiǎn)雖然有非常大的市場(chǎng)空間，但總體上屬虧損型業(yè)務(wù)。因此，從業(yè)務(wù)發(fā)展策略上來(lái)講，在發(fā)展健康險(xiǎn)過(guò)程中，盡量減少純健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，立足于意外險(xiǎn)，優(yōu)先發(fā)展與意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的搭配銷售，尤其是對(duì)優(yōu)質(zhì)的意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)及管控能力較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)可進(jìn)行有針對(duì)性的健康險(xiǎn)支持，目的是在總體規(guī)模擴(kuò)大的情況下，通過(guò)意外險(xiǎn)的盈利彌補(bǔ)健康險(xiǎn)的虧損，從而確保實(shí)現(xiàn)總體的增長(zhǎng)與利潤(rùn)目標(biāo)。

3.銷售費(fèi)用政策支持

如前所述，由于意健險(xiǎn)效益較好，因此需要的銷售費(fèi)用較高，這就需要建立靈活地、差異化的銷售費(fèi)用政策。

因此，產(chǎn)險(xiǎn)公司目前應(yīng)在綜合核算的基礎(chǔ)上，分車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)大類險(xiǎn)別統(tǒng)一下?lián)茕N售費(fèi)用。同時(shí)，在條件具備的情況下，可進(jìn)一步細(xì)分到不同地區(qū)和險(xiǎn)種，有所差異化，目標(biāo)是建立能靈活地發(fā)揮業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整杠桿功能的費(fèi)用政策體系。

當(dāng)然，實(shí)行差異化銷售費(fèi)用政策的基本前提條件是建立以數(shù)據(jù)真實(shí)性、分險(xiǎn)種核算、科學(xué)的費(fèi)用分?jǐn)傮w系上的綜合經(jīng)營(yíng)成本核算。為此必須加強(qiáng)數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)及精算系統(tǒng)建設(shè)。同時(shí)，加強(qiáng)全流程的業(yè)務(wù)管理體系，完善公司經(jīng)營(yíng)管理考核體系，提升管理的專業(yè)化水平，通過(guò)增強(qiáng)管理能力來(lái)增強(qiáng)贏利能力。

4.加大產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新力度

創(chuàng)新是保險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是意健險(xiǎn)健康發(fā)展的必要條件，是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品研發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)性、技術(shù)性極強(qiáng)的工作，需要公司長(zhǎng)期、持續(xù)性的投入。因此，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)在信息系統(tǒng)、人員、數(shù)據(jù)等方面加大對(duì)意健險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)的投入和支持力度。

5.加大意健險(xiǎn)銷售推動(dòng)力度

保險(xiǎn)無(wú)形商品的特征決定了銷售推動(dòng)的重要性，即使有好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果沒(méi)有強(qiáng)有力的銷售推動(dòng)體系，各項(xiàng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。因此，這就要求對(duì)于意健險(xiǎn)的銷售推動(dòng)給予較多的人力及費(fèi)用支持。同時(shí)，加大意健險(xiǎn)銷售方式創(chuàng)新，對(duì)于交叉銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售及自助卡業(yè)務(wù)給予更多的支持。

6.加大培訓(xùn)力度

要保證意健險(xiǎn)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，必須建立體系化、專業(yè)化的意健險(xiǎn)培訓(xùn)體系。首先，需要借鑒壽險(xiǎn)公司，建立垂直的、專業(yè)化的意健險(xiǎn)培訓(xùn)體系，配備專職人員，建立培訓(xùn)課程體系及分級(jí)培訓(xùn)體系，并納入統(tǒng)一的人力資源管理；其次，加強(qiáng)公司所有員工，尤其是兩核人員的培訓(xùn)及考試認(rèn)證制度；對(duì)于銷售人員在進(jìn)行意健險(xiǎn)專業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)加強(qiáng)銷售技能培訓(xùn)。

四、總結(jié)

實(shí)際上，從更深層次的意義上講，產(chǎn)險(xiǎn)公司大力發(fā)展意健險(xiǎn)所需要并不是什么“特殊政策”，如實(shí)行分險(xiǎn)種的費(fèi)用管理體系、核算體系和綜合成本考核體系，建立公司培訓(xùn)體系，統(tǒng)一公司組織架構(gòu)，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)體系等等，都是產(chǎn)險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略的必由之路，也是建立現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)制度的核心要素。