當今電信運營商的定價情況相當令人失望。為了在競爭中先聲奪人，德國電信爭得了蘋果iPhone在德國的獨家銷售權，但是這點微弱的優(yōu)勢也未能持續(xù)多久，因為iPhone如今已經遍地皆是了。陷入了盈利困境的電信運營商，為了擺脫困境，正在采用過時的商業(yè)模式，希望借之打入新的市場。然而，業(yè)內專家卻一致認為：一家運營商想要擁有競爭力，并且能在已經飽和的電信市場中盈利，差異化的品牌與定價是至關重要的。
　　有一點已經確定無疑——通話時長與上網帶寬對用戶來說已經不再擁有特別的吸引力。當下的媒體宣傳頻頻提醒我們，電信行業(yè)的未來將是移動數據的天下，每天都有新的應用程序源源不斷地進入市場。在蘋果應用程序商店里，已經有超過30萬種應用程序可供消費者選擇。相比之下，傳統(tǒng)通訊產品已經榮光不再，移動數據產品成為行業(yè)新寵。保守的電信運營商如果仍然實行著老套的定價方案，很快便會在爭奪利潤的競爭中落在后面。在這種情況下，很難理解為什么運營商們還要繼續(xù)提供一成不變的通訊產品——而數據往往只是套餐中額外的附贈。
　　
　　打造三種最佳模式
　　
　　電信運營商們要使自己成為市場中可以持續(xù)發(fā)展的產品提供者，首先必須推動一次徹底的潮流逆轉。它們必須重新思考戰(zhàn)略，尤其是戰(zhàn)略定價。為了始終保持競爭力并且勝過蘋果和谷歌一籌，它們迫切需要創(chuàng)造性的收益與定價模式。
　　
　　聚焦移動數據　移動數據必須是核心產品。運營商可以通過實行差異化且基于使用量的定價策略，依托日益增長的數據量獲得收入；而實行統(tǒng)一收費制度的通訊產品要往后站。因為從長遠來看其收益與使用量都會降低。與傳統(tǒng)的電信戰(zhàn)略相反，未來的運營商應當將移動數據置于最佳的市場位置并被作為核心產品重點推廣，而將通訊產品作為額外的服務。譬如：可以使用產品捆綁銷售策略；基于使用量的數據產品可以跟通話時長捆綁在一起，捆綁策略的使用還可以催生吸引用戶的廣告妙語。
　　
　　停止對服務進行統(tǒng)一收費　再進一步，電信運營商必須預先考慮到未來的趨勢，并且通過巧妙的定價方式與產品結構來回應用戶的潛在需求。越來越多的用戶希望可以通過多種互聯設備一直處于在線狀態(tài)——不只是在工作的時候，閑暇時間也一樣。這種需求為電信行業(yè)提供了無窮的潛力。決定性的競爭優(yōu)勢也許來自一種“終結統(tǒng)一收費”的推出——不再基于套餐價格收取微薄的基本費用。運營商可以為特定服務設計一些不考慮設備類型的、基于使用量收費的模式，可以從新設備的多樣性中獲利。
　　
　　基于所用設備的數量收費　這種“一屏一費”(pay-per-screen)的模式是另外一種可行選擇。用戶為他們所使用的每一種設備付費，費用中包含了所有可獲得的服務，如移動數據和電話通訊。對于使用數種設備的個人用戶與家庭用戶來說，每多增一件設備的單位使用費呈下降趨勢。這就使電信運營商擁有了兩個關鍵優(yōu)勢：一方面，設備市場是少有的繼續(xù)保持增長的市場之一；另一方面，“一屏一費”的模式使運營商得以分享設備市場增長帶來的好處，并借此創(chuàng)建屬于自己的平臺，在這一平臺上它們通過提供新的服務來贏得用戶的忠誠。
　　這種模式還有另一個顯而易見的好處：克服了這個行業(yè)的主要弱點，開始將創(chuàng)新轉化為利潤。你很難找到另外一個行業(yè)像電信行業(yè)那樣創(chuàng)新性十足，可當它給自己的創(chuàng)新產品定價的時候卻又顯得那樣無力。盡管電信運營商一直在不斷為網絡提速，然而同時也在不斷降低自己的服務收費。這種策略是不可持續(xù)的。如果一家跑車制造商推出的引擎日益強大，卻又總是在降價的話，經營肯定會難以為繼。引入基于所用設備的服務套餐，電信運營商們就可以借助創(chuàng)新在競爭中獲得優(yōu)勢，維持更高的價格，此外還可以漸進地將新產品推介給用戶而不會碰到最初的產品進入障礙。
　　這是一種革命性的定價模式，但也易于復制。不管怎樣，只要這個行業(yè)中的巨頭可以通過提供更好的產品來設置高得多的價格，這一模式的優(yōu)勢就將是其他任何模式所無法比擬的。
　　
　　將定價作為重中之重
　　
　　移動數據在電信業(yè)中的重要性正在與日俱增，但它對收益潛力的影響也不全都是積極的。譬如，移動數據對SMS(短信通群發(fā)系統(tǒng))這種可盈利產品就會產生威脅。SMS成本極低但可以帶來很高的利潤，占移動通訊公司收益的20％。運營商們必須找到一種途徑來保證SMS的收益——比如對其產品進行創(chuàng)造性的定價。新模式必須聚焦于用戶價值，并且要將競爭性技術的優(yōu)勢融合進來。
　　通訊與數據市場發(fā)生的劇烈變化與高飽和度，為整個行業(yè)帶來了很大的挑戰(zhàn)。這就是為什么從戰(zhàn)略的高度來處理定價的問題如此重要的原因。其他一些更為成熟的行業(yè)早已看到這樣的趨勢，已經將定價作為重中之重。電信運營商需要借鑒其他行業(yè)的所思所行，并且將這些智慧轉化應用于自己的商業(yè)模式與市場定位中。
　　戰(zhàn)略性的重新定價是這樣一個過程：用戶的當下與未來需求是關注的焦點。從而將這些需求與足夠多具有創(chuàng)造力和創(chuàng)新性的定價模式相結合，支撐長遠的戰(zhàn)略目標。電信企業(yè)的管理者需要從現在就開始做功課，決定哪種模式最適合他們各自的市場定位。在此過程中有一點很清楚：僅僅成為一種“新”模式是不夠的，這種模式必須被證明是可盈利且具有競爭