進(jìn)入美

　　華為是中國(guó)民營(yíng)高科技企業(yè)的杰出代表，近年來(lái)，隨著華為的國(guó)際化不斷推進(jìn)，逐漸成為一個(gè)真正的跨國(guó)企業(yè)，但是在華為的國(guó)際化進(jìn)程中，特別是進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)中，也遇到過(guò)很多的挫折。本文針對(duì)華為進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)遇到的困境，提出了一些建議，希望能以華為等中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化之路為例給其他企業(yè)提供一些有益的思考。
　　
　　一、華為并不平坦的國(guó)際化之路
　　
　　今年2月，華為公司欲出資5000萬(wàn)英鎊為倫敦地鐵鋪設(shè)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)作為奧運(yùn)賀禮，但英國(guó)政府卻以國(guó)家安全為由拒絕了這一大禮。此前不久，華為也曾有意收購(gòu)美國(guó)一家小型公司3Leaf，但美國(guó)政府以同樣理由拒絕申請(qǐng)。其實(shí)這幾年，中國(guó)企業(yè)跨國(guó)并購(gòu)失敗案例也并不少見(jiàn)。比如，2005年，中海油以185億美元的價(jià)格收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司，在與雪鐵龍公司拉鋸戰(zhàn)、美國(guó)政府干預(yù)等情況下，最后撤回收購(gòu)。2007年，華為和美國(guó)貝恩資本試圖以22億美元聯(lián)手收購(gòu)3Com公司，但因美國(guó)政府擔(dān)憂國(guó)家安全而流產(chǎn)；2009年，中鋁與澳大利亞力拓的195億美元“世紀(jì)大交易”失敗；2010年，騰訊競(jìng)購(gòu)全球即時(shí)通訊工具鼻祖ICQ失?。恢谢瘓F(tuán)與新加坡淡馬錫聯(lián)手用約500億美元收購(gòu)加拿大鉀肥的計(jì)劃失??；2010年，華為競(jìng)購(gòu)摩托羅拉無(wú)線業(yè)務(wù)，在報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諾基亞西門子多出12億美元的的情況下還是失敗。據(jù)國(guó)際知名金融數(shù)據(jù)提供商Dealogic公布的數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)企業(yè)跨境收購(gòu)的失敗率(指已宣布的跨境交易被撤回、拒絕或聽(tīng)任其過(guò)期失效的比率)為全球最高，達(dá)到12%；2010年，這一比率降至11%，但仍為全球最高。
　　在這些跨國(guó)競(jìng)購(gòu)中，其實(shí)有些交易已經(jīng)達(dá)成了初步協(xié)議，有些甚至只差股東與政府相關(guān)部門的批準(zhǔn)，但是交易最終都沒(méi)有完成。原因何在？實(shí)際上，明眼人都能看出來(lái)，近年來(lái)，由于不愿看到中國(guó)的崛起，美國(guó)等國(guó)家對(duì)中國(guó)在能源及高科技領(lǐng)域?yàn)橹袊?guó)企業(yè)跨國(guó)并購(gòu)設(shè)置了多重防線，特別是在傳統(tǒng)手段無(wú)法奏效的情況下，已上升到采取“國(guó)家安全審查”手段來(lái)打壓中國(guó)企業(yè)，這也成為貿(mào)易保護(hù)主義的又一個(gè)動(dòng)向。作為中國(guó)最具代表性的高科技企業(yè)，華為公司近年來(lái)一直致力于歐美市場(chǎng)的拓展，但是卻屢屢遭到歐美國(guó)家的強(qiáng)力阻攔。從幾年前聯(lián)合貝恩資本收購(gòu)3Com公司遭否、競(jìng)標(biāo)美國(guó)斯普林特公司移動(dòng)電信設(shè)備合同受阻到現(xiàn)在收購(gòu)3Leaf公司和向倫敦奧運(yùn)送禮被拒，歐美國(guó)家?guī)缀跤玫亩际峭环N理由——國(guó)家安全。從近年來(lái)華為拓展歐美市場(chǎng)的遭遇來(lái)看，無(wú)論是3Leaf公司、3Com公司，還是倫敦地鐵手機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上都很難與國(guó)家安全掛起鉤來(lái)。
　　國(guó)際金融危機(jī)之后，中國(guó)企業(yè)加大了海外投資的規(guī)模，這種發(fā)展勢(shì)頭引起了西方某些人的恐慌。安全問(wèn)題其實(shí)更多的只是表面上的借口，深層的原因還是西方國(guó)家對(duì)于中國(guó)企業(yè)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)、中國(guó)發(fā)展和崛起還沒(méi)有完全適應(yīng)，還有許多顧慮和擔(dān)心。從世界范圍內(nèi)來(lái)看，科技研發(fā)的投資和產(chǎn)業(yè)化都進(jìn)入了全球化布局階段，任何一家技術(shù)密集型企業(yè)都可能在全球范圍內(nèi)展開(kāi)相關(guān)的技術(shù)貿(mào)易和投資活動(dòng)，各類企業(yè)之間對(duì)包括專利在內(nèi)的投資與收購(gòu)行動(dòng)日益常態(tài)化，而中國(guó)擴(kuò)大海外投資也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的必經(jīng)階段。對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，由于此前多次的進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)上都因所謂的“安全”問(wèn)題而碰壁，也充分的認(rèn)識(shí)到了進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的難度。所以在今后進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，華為更應(yīng)該制定更加完備的市場(chǎng)策略，表現(xiàn)出更多的耐心和智慧。
　　
　　二、華為“走出去”的主要策略
　　
　　（一）步步為營(yíng)，逐步推進(jìn)
　　鑒于通信設(shè)備對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)和信息安全的重要性，以及中國(guó)和美國(guó)一直以來(lái)的政治關(guān)系，美國(guó)運(yùn)營(yíng)商很難大批量的購(gòu)買華為的產(chǎn)品和服務(wù)，因而華為直接進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的可能性較小，對(duì)此，華為必須在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)上要有足夠的耐心和毅力。在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略上，華為不宜操之過(guò)急，而應(yīng)該步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進(jìn)。先制定好詳細(xì)的進(jìn)入戰(zhàn)略，然后按照計(jì)劃有耐心的逐步推進(jìn)。第一步可以先在美國(guó)獲得一定的立足點(diǎn)，隨后盡量爭(zhēng)取一些合同，最后獲得美國(guó)四大運(yùn)營(yíng)的認(rèn)可，從而完全進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。
　?。ǘ┻m應(yīng)文化，融入本土
　　1. 擴(kuò)大投資，建立美國(guó)化的公司。建立的子公司可以更多的雇傭美國(guó)人，公司也完全以美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范來(lái)運(yùn)行，力爭(zhēng)成為一家地道的美國(guó)公司。在建立起規(guī)范的美國(guó)子公司后，再以這個(gè)美國(guó)的公司為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張和發(fā)展。同時(shí)，也可以投資有潛力的相關(guān)領(lǐng)域的公司，剛開(kāi)始的時(shí)候可以先低調(diào)的進(jìn)行參股，然后再逐步實(shí)現(xiàn)控股。在這個(gè)過(guò)程中，華為可以更多的只是資本上的投資，運(yùn)營(yíng)管理都可以完全由美國(guó)人自己來(lái)完成。
　　2. 擴(kuò)大美國(guó)員工數(shù)量。盡管華為從2001年就已經(jīng)設(shè)立北美總部，在北美已經(jīng)擁有13個(gè)辦公室、8個(gè)研發(fā)中心，在美國(guó)的員工去年增加了一倍達(dá)到1000多人，但是這還不夠，華為應(yīng)該進(jìn)一步擴(kuò)大美國(guó)員工數(shù)量。華為在美國(guó)的員工越多，在當(dāng)?shù)氐挠绊懥υ綇?qiáng)，華為在美國(guó)的相關(guān)貿(mào)易也更容易獲得成功。
　　（三）借船出海，深化合作
　　1. 積極尋求與國(guó)際通信巨頭的合作。華為進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)之初時(shí)，其品牌并不為市場(chǎng)所知，為了快速提升品牌，華為采取了“借船出?！钡牟呗裕e極尋求與國(guó)際通信巨頭進(jìn)行合作，如成立合資公司或共同研發(fā)等。通過(guò)與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作，快速的適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，從而在市場(chǎng)建立自己的品牌，這為華為的國(guó)際化之路發(fā)揮了重要的作用。因此，華為可以發(fā)揮成功的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步強(qiáng)化與國(guó)際性的大公司合作，一方面通過(guò)加強(qiáng)與高通、微軟、谷歌等美國(guó)公司的合作；另一方面強(qiáng)化與三星、松下、西門子等美國(guó)本土以外的其它國(guó)際性的大公司合作，共同開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)。強(qiáng)化與這些跨國(guó)巨頭的合作，不僅可以大大提升華為的品牌形象，也可以使相關(guān)的商業(yè)活動(dòng)獲得成功。
　　2. 加入相關(guān)協(xié)會(huì)，形成利益共同體來(lái)化解疑慮。積極的加入各種企業(yè)組織，加強(qiáng)相關(guān)企業(yè)之間進(jìn)行更多的交流與接觸，結(jié)成利益共同體。過(guò)去，中國(guó)企業(yè)往往只是單純的在國(guó)外購(gòu)買資產(chǎn)，認(rèn)為錢能解決一切問(wèn)題。但多次的失敗已經(jīng)證明簡(jiǎn)單的思維難以奏效。對(duì)此，華為應(yīng)該充分發(fā)揮進(jìn)軍日本市場(chǎng)時(shí)的成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)加入像當(dāng)?shù)馗鞣N有影響力的協(xié)會(huì)，盡量融入當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)圈子，獲得更深層次的信任。
　?。ㄋ模┘訌?qiáng)溝通，塑造形象
　　1. 積極邀請(qǐng)通過(guò)把全球各地的電信專家、運(yùn)營(yíng)商的決策層請(qǐng)到中國(guó)參觀，讓他們親身體驗(yàn)華為的實(shí)力。通過(guò)參加國(guó)際頂級(jí)的展覽會(huì)，在國(guó)際舞臺(tái)上充分展示自己。此外，華為還可以在國(guó)際主流電信雜志和各國(guó)電信媒體上投放大量的廣告、技術(shù)專題、應(yīng)用案例和軟性文章，以此樹(shù)立企業(yè)品牌。
　　2. 積極開(kāi)展公益活動(dòng)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。美國(guó)是一個(gè)非常強(qiáng)調(diào)公益、回饋社會(huì)的國(guó)家，美國(guó)公民普遍對(duì)一個(gè)企業(yè)的社會(huì)公益價(jià)值比較看重。所以，華為在進(jìn)入美國(guó)的時(shí)候，應(yīng)多開(kāi)展各種各樣的公益活動(dòng)，體現(xiàn)出企業(yè)充滿愛(ài)心的一面，從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象。這樣也可以逐漸改變?nèi)A為那種冰冷、神秘的企業(yè)形象，從而有利于企業(yè)更好的融入美國(guó)社會(huì)。
　　3. 加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外公關(guān)公司的合作。華為應(yīng)該改變思維習(xí)慣，改變過(guò)去太過(guò)低調(diào)的形象，以正確、合適的形象迎接國(guó)際化進(jìn)程中的各類挑戰(zhàn)，該發(fā)聲時(shí)就發(fā)聲，該出手時(shí)就出手。同時(shí)要在信息市場(chǎng)上，充分運(yùn)用媒介的力量傳遞自己的聲音，為自己服務(wù)。在一個(gè)公司國(guó)際化的過(guò)程中，公共關(guān)系的好壞，直接影響著其國(guó)際化的成敗。對(duì)此，華為可以聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的有實(shí)力的公關(guān)公司，強(qiáng)化公關(guān)宣傳，把更多的正面的消息傳遞給美國(guó)的媒體，傳遞給美國(guó)人民，從而樹(shù)立華為正面的企業(yè)形象。
　　
　　4. 積極上市，消除疑慮。當(dāng)然華為在美國(guó)市場(chǎng)上并購(gòu)的失敗，除了批評(píng)美方以傳統(tǒng)思維抵制并購(gòu)?fù)?，也可從自身方面總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。美方一直懷疑華為的軍方背景，其實(shí)華為可以考慮成為一家上市公司，增加公司治理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)狀況透明度，以利于在全球開(kāi)展業(yè)務(wù)。對(duì)此，華為所要做的就是要使自己成為一個(gè)更加開(kāi)放、透明、符合美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的公司，以緩解對(duì)其所謂軍方背景的疑慮。上市，特別是海外上市，可以讓華為的透明度和公司形象大大改善。
　　（五）技術(shù)為本，曲線突破
　　1. 技術(shù)領(lǐng)先，形成不可替代性。要成功進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，華為還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上樹(shù)立聲譽(yù)，而不是僅憑其擅長(zhǎng)的價(jià)格戰(zhàn)。隨著西方廠商逐步將生產(chǎn)中心轉(zhuǎn)移到低成本的亞洲，華為等中國(guó)廠商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在逐漸縮小。因此，在參與相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，不要單純的使用價(jià)格戰(zhàn)，而是更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)在技術(shù)上的領(lǐng)先。最好能通過(guò)提供別人所不具有的技術(shù)和設(shè)備，形成一定程度的不可替代性，從而獲得獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　2. 集中優(yōu)勢(shì)兵力，制勝薄弱環(huán)節(jié)。通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)都是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的重地，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化是華為1995年就制定的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略。最初幾年，華為在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中基本上是屢戰(zhàn)屢敗，如何在強(qiáng)手如林的國(guó)際市場(chǎng)占有一席之地？為此，華為采取了“集中優(yōu)勢(shì)兵力，制勝薄弱環(huán)節(jié)”的策略，即首先從電信發(fā)展較薄弱的國(guó)家下手，步步為營(yíng)，層層包圍，最后進(jìn)軍發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。同樣的策略，在核心網(wǎng)絡(luò)受到美國(guó)政府對(duì)可能涉及國(guó)家安全的項(xiàng)目高度敏感現(xiàn)狀的制約，以及實(shí)際美國(guó)運(yùn)營(yíng)商的需求限制(短期內(nèi)不會(huì)有大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需求)難以進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，華為可以先通過(guò)手機(jī)終端、數(shù)據(jù)卡、平板電腦、機(jī)頂盒、小型交換機(jī)路由器等不涉及核心傳輸網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)，這樣也更加容易獲得美國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)可。終端產(chǎn)品，特別是智能手機(jī)、平板電腦等智能移動(dòng)終端，華為如能充分把握住智能移動(dòng)終端快速發(fā)展的機(jī)遇，在美國(guó)形成華為的相關(guān)產(chǎn)品的熱銷，就容易培養(yǎng)起美國(guó)民眾對(duì)華為的好感，這對(duì)華為最終完全進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)是非常有好處的。
　　
　　三、政府應(yīng)成為企業(yè)的堅(jiān)強(qiáng)后盾
　　
　　在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，一個(gè)國(guó)家的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力在某種程度上取決于該國(guó)跨國(guó)企業(yè)的實(shí)力。因此，當(dāng)今圍繞跨國(guó)企業(yè)展開(kāi)的博弈，早已不單純是企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，更是國(guó)家間的角力。在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，政府為自己的跨國(guó)企業(yè)提供商業(yè)的，尤其是政治、外交等方面的支持，早已是國(guó)際通行的“潛規(guī)則”。在全球性的商業(yè)博弈中，政府在其中的作用可謂至關(guān)重要。若沒(méi)有來(lái)自政府的強(qiáng)力支持，單憑企業(yè)的一己之力想在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟并實(shí)現(xiàn)正常的商業(yè)拓展是無(wú)比艱難的。所以，在華為等中國(guó)企業(yè)“走出去”進(jìn)程中，政府必須成為企業(yè)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，為企業(yè)提供一切必要的支持。對(duì)此，政府可以做好以下幾點(diǎn)：
　　第一，政府在國(guó)際上應(yīng)該強(qiáng)化國(guó)家形象的打造，塑造中國(guó)和諧包容，和平崛起的國(guó)際形象。通過(guò)向世界傳播中國(guó)積極正面的形象，加強(qiáng)與世界各國(guó)的交流和合作，從國(guó)家層面上消除誤解，增加互信，從而可以為中國(guó)企業(yè)更好的國(guó)際化提供有力的支持和保障。
　　第二，政府應(yīng)強(qiáng)化與各國(guó)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易上的全面的合作，在平等互惠的基礎(chǔ)上開(kāi)展公平貿(mào)易，減少貿(mào)易保護(hù)。建立長(zhǎng)效的貿(mào)易對(duì)話機(jī)制，在遇到貿(mào)易摩擦的時(shí)候，盡量通過(guò)談判和對(duì)話來(lái)解決，減少貿(mào)易爭(zhēng)端和摩擦。
　　第三，政府要完善相關(guān)的法律法規(guī)。政府應(yīng)該出臺(tái)更有力的政策措施，鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)一步強(qiáng)化自主創(chuàng)新力度；同時(shí)加強(qiáng)我國(guó)在國(guó)內(nèi)的法律尤其是知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的立法和執(zhí)法，并加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，不要讓西方國(guó)家肆意尋找借口。
　　第四，政府應(yīng)盡快從法理上根除跨國(guó)公司的超國(guó)民待遇。對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)和國(guó)外企業(yè)，要公平地動(dòng)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律、反壟斷法和審查制度，尤其是和美國(guó)相對(duì)應(yīng)的行業(yè)和企業(yè)，例如高科技行業(yè)的兼并購(gòu)買等方面，為我國(guó)企業(yè)在國(guó)外獲得公平待遇創(chuàng)造條件。
　　第五，政府要制定長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)支持政策。對(duì)重點(diǎn)支持哪些產(chǎn)業(yè)、在哪些時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行支持、采取哪些手段支持、堅(jiān)持哪些原則等一系列問(wèn)題進(jìn)行通盤考慮。事實(shí)上，政府如何支持企業(yè)，遠(yuǎn)比支持本身更重要。政府即應(yīng)該在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的框架下，通過(guò)投融資體制改革、簡(jiǎn)化并規(guī)范審批程序等手段，提高企業(yè)國(guó)際化運(yùn)營(yíng)的效率；更要在走出去企業(yè)遭遇他國(guó)政府不公正待遇時(shí)，及時(shí)啟動(dòng)制衡性措施，以確保本國(guó)企業(yè)在國(guó)際化進(jìn)程中的合法權(quán)益。
　　總之對(duì)于華為等中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要進(jìn)入美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，不僅要靠企業(yè)在行動(dòng)上持久不斷努力和嘗試，也需要在進(jìn)入策略上表現(xiàn)出更多的耐心和智慧。同時(shí)對(duì)于政府來(lái)說(shuō)，則更應(yīng)該做好自己的本職工作，為企業(yè)的國(guó)際化保駕護(hù)航，扮演好領(lǐng)路人的角色。正所謂“功夫不負(fù)有心人”，相信在企業(yè)和政府的共同努力下，華為一定可以如愿進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，華為的國(guó)際化之路將會(huì)越來(lái)越平坦。